课程大纲：

产品呈现技巧课程

课程对象
大客户销售人员、项目销售人员
产品呈现与技术交流课程特色与背景

课程收益
1、了解产品沟通的基本原理，掌握产品沟通技巧
2、掌握产品呈现的多因素策略，使客户充分感受产品、体验产品，提高产品信息的传递效率
3、掌握技术交流的流程、技术交流的沟通策略，提高技术交流会的效率

课程大纲
第一讲 产品呈现技巧
案例分析……
1、产品信息的有效传播策略
2、产品的解说技巧
客户利益的转化陈述
案例呈现法
故事呈现法
数据呈现法
形象呈现法
3、产品资料的呈现策略
邮件、宣传资料、样品、PPT
案例分析……

第二讲 技术交流会的流程与组织
案例分析……
1、技术交流的形式及应用场景
2、技术交流会议流程
技术交流会操作流程
技术交流会的准备工作
内部演练的要点
3、推动技术交流会
发出提议的时机
发出提议的沟通要点
推动客户流程的方法
与会邀请的注意事项
4、会议现场组织
会议组织流程
客户问题的调研策略
技术交流会的关键环节
案例分析……

第三讲 技术交流会沟通策略
案例分析……
1、议题引导
什么叫议题引导文件
议题引导的方向
2、会议现场沟通规则
会议沟通礼仪
引发客户互动的话术
团队的配合
如何影响决策层
3、挖掘客户需求
现场可以询问的需求点
抓取客户兴趣点
如何深挖客户需求
4、应对客户挑战的技巧
客户提出挑战的原因
客户挑战心理分析
应对客户挑战的基本套路
5、技术引导的几个注意点
甲方内部决策机制的把握
对影响层保持尊重
化解反对意见的技巧
6、巩固技术交流会的成果
什么是会议成果
如何形成会议成果
案例分析……

第四讲 技术交流会后跟踪
案例分析……
1、补救性沟通
什么叫补救性沟通
补救性沟通方法
2、技术交流会后的跟踪策略
会后跟踪的客户角色
跟踪的周期
跟踪理由
3、通过技术交流会推动客户购买
将技术交流会的成果转化为客户的购买意志
化解反对意见的技巧
引导客户购买的策略与话术
案例分析……

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