课程大纲：

客户拜访的培训

课程特色与背景
-销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都存在以下问题
-缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结
-因低效拜访导致项目周期长、不可控，并最终导致项目丢单
-难以积累客户的信任，难以得到客户行动承诺
-本课程针对以上问题，在源于国外销售拜访的经典理论的基础上进行创新和完善，带给大家一套高效拜访方法论，内容包括客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、通过控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如果处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。
传授观念知识
-训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓
-从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意
-全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格
-使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法

课程对象
销售经理、销售骨干

课程大纲
一、精心准备是狼就得准备
1、心智准备：愿不愿与敢不敢
目标：从“心”解决员工的原动力问题
注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲
2、知识准备：懂不懂与透不透
-营销知识：弗洛伊德与营销实践
-客户心理：AIDMAS理论
-商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
即时训练：人生三件宝
目标：解决员工的专业性问题
注明：专业就是一针见血
3、技巧准备：会不会与熟不熟
-自我管理à客户管理
-沟通技巧à谈判技巧
目标：让员工明白，会比懂更重要
注明：纸上谈兵是迷局
4、工具准备:销售实用工具箱
5、客户开发:打开局面有方法
-开发:十种经典开发策略
-筛选：不是“MAN” 靠边站
讨论：销售人员具备什么最重要?
讨论：如何开拓客户最快？

二、激起兴趣一见就要如故
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、建立信任的方法
4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离
-问销售变被动为主动
-听获得信息拉近距离
-说光辉前景恐怖故事
5、查参透四类性格机理
-软化强势的“曹操”
-激发内隐的“诸葛”
-逼迫和蔼的“刘备”
-扇动外化的“张飞”
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练应对四种不同性格的人

三、探寻需求掏空客户内心
1、创造需求*顾问式销售策略
-Situation -背景问题随风潜入夜
-Problem- -难点问题问题似大堆
-Implication –隐含问题暗示得与失
-Need---示益问题润物细无声
案例：没有需求，照样购买
演练：有效挖掘客户需求
2、穷尽客户的需求5W2H
案例：小小问题引出的祸患
3、分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户的防备心理？

四、呈现方案挑起客户欲望
1、呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
2、呈现方式:善用FABE法则
-F-特点：客户貌似喜欢特点
-A-优点：客户天生敏感差异
-B-利益：客户最终在乎利益
-E-举例：更加希望现实佐证
3、呈现策略：把握呈现时机
-海盗型以订单为中心危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
-顾问型以需求为中心正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
-关系型以”人”为中心销售后期维系策略/情商型销售人员策略
4、呈现目标：引发客户幻想
演练：如何给客户介绍产品或方案
讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？

五、异议处理化解客户飞刀
1、客户五把异议飞刀：
沉默无声的刀
问题连环的刀
表现直接的刀
怀疑钝厚的刀
批评尖锐的刀
2、化刀四步先处理心情
认同、赞美、转移、反问
案例：身价40万的85后姑娘
3、化刀细节再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

六、谈判成交踢好临门一脚
1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略
2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、红脸白脸、蚕食策略
3、价格谈判：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蛋中挑骨
4、谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑
5、准确把握成交时机：客户的“秋波
成交信号：语言信号、非语言信号
6、射门十种脚法
案例：成交现场的异外

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