课程大纲：

*销售工具

课程背景：
销售讲的就是实战，销售培训就要以练习为主，训练场上多流汗，战场上就少流血，销售就是商业战场，该课程是销售体验式培训课程之一。《*销售工具》课程是以扑克牌为模板沙盘，把销售流程细分为13步，每步又以黑、红、梅、方体现4点重要内容，每个内容又有一个问题，一个分析，一个工具，一个练习，总共54个问题、54个工具、54个练习。透过销售团队人员体验和引导，能够协助销售熟悉销售流程、掌握销售技巧、解决销售难题、学习营销知识、定位职业生涯、和提升销售业绩等多方面内容，运用团体体验和个人练习式方式，使参训学员在不知不觉中去显现出问题，发掘出问题的实质，而让学员亲身体会整个销售环节的问题所在，并最终找到有效的解决方法。
如何建立自我销售目标，如何梳理销售流程，如何解决销售环节的不同问题，如何发展自我营销团队，如何建立良好客户关系，如何沟通与化解客户异议，如何激励自我成长，如何达到高业绩等等，这是每个销售人员及销售管理者在思考的问题。

课程心得：
● 销售目标是销售原动力的来源。
● 销售流程是销售的科学流程，缺一不可。
● 销售问题是自我改进提升业绩的差距体现。
● 销售工具是销售环节解决问题的有效方法。
● 销售练习是销售差距缩短的8小时生活。
● 销售的精髓不在知而在行，即行胜于言。营销不是想法，是行动路线。

课程收益：
● 使学员深刻体会到以效果为导向订目标的重要性，并明确目标的威力；
● 使学员学会如何梳理销售流程，以及学会分析每步流程的核心价值；
● 使学员意识到要经常去练习“销售问题”，并明确“问题”对销售失败影响的重要性；
● 使学员了解销售不仅是出力，更重要的有步骤、有效率地工作；
● 提升学员自我销售生涯的自我管理的能力，需求辅导、职场关系；
● 提升销售人员自我发展意识，加强经营和营销意识，规避风险，创造价值；
● 提升销售的组织能力和营销能力，加强团队建设意识，提升营销策划能力；
● 提升营销思维管理能力，加强系统思考，把握市场动态，合理整合资源。

课程对象：销售人员，导购，销售专员，营销人员

课程大纲
第一步：组建团队
一、破冰游戏
1、破冰测试：寻找你的销售目标
2、自我反思：如何看待销售工作及职业生涯？
3、学习目标：通过这次培训要解决什么问题？
二、《*销售工具》介绍及培训规则简介
1、分配任务
2、模拟销售沙盘地区的地理、气候、人文情况
3、不同问题和背景条件对销售沙盘处理问题的要求
工具：《玩牌销售工具》，包含54个销售中的问题、54个销售实用工具、54个销售提升练习
三、组建团队并展示
1、参训队员随机分成58人一个小组
2、每个小组都是一个销售团队，每个团队都要选出队长及相关等角色
3、创作一个队名、口号；创作一个队歌
4、团队展示

第二步：流程梳理
所有销售小组参与梳理销售流程，梳理出现有认知下的销售流程
1、梳理流程：针对现有工作经验，梳理出你们认为的销售流程图
2、工具对照：将小组梳理的流程图和《*销售工具》流程图对照
3、差异原因：全体销售人员参与寻找出销售流程图不同的原因

第三步：小组讨论
所有销售小组进行充分的群体决策，并就每一个问题达成一致解决意见
1、问题分析：针对每张扑克牌的问题回答，并分析问题产生的核心原因
2、工具使用：如何把工具运用到销售环节中，工具使用细节
3、销售练习：全体销售人员参与练习

第四步：执行任务
所以销售小组按销售流程步骤及黑红梅方顺序呈现讨论内容
1、呈现过程：54张牌的顺序呈现
2、期中分析：针对每一步的分享，全体参与谈论分析
3、实战演练、针对整个销售流程，随时进行实战演练
4、各组成绩评分统计公布

第五步：团队总结
1、由队长或代表进行分享：谈收获与失误、对实际工作的指导意义
2、主要问题包括
1）目标是否适当?不适当的原因？
2）销售过程中是否有调整?为什么？
3）在讨论过程中是否有观点冲突，如何达成一致？
4）面对销售问题有何启发与联想？
5）在现实销售中面对问题的解决是否也有此些现象，我们是如何解决的？
工具：头脑风暴、思维导图

第六步：培训师讲解点评
讲解：《*销售工具》全步骤讲解
点评：小组呈现及练习过程中出现的问题。
总结：针对现有问题的解决

*销售工具