课程大纲：

打造*成交营销军团

课程背景：
一个人可以走的很快，但一个团队可以走的更稳、更久、更远；团队致胜已是当今企业普遍与不变的追求。美的的事业部制、华为的“铁三角”、“军团制”就是明证；
搭建一个组织很容易，但打造好一支团队很难，尤其是打造好一支以*成交为责任的营销军团更是难上加难！
纵观企业在营销团队管理中存在的问题：
■ 部门“墙”高而厚，沟通不畅，响应不快，效率低下
■ 员工相互推诿，彼此扯皮，人浮于事，忙而无效
■ 员工“精神离职”，无感恩之情和忠诚度，只知道索取
■ 员工“工作内卷”严重，不主动、不积极、不勤奋、不激情
■ 对员工工作放任迁就，效果、效益很差
■ 员工看不到“前途”与“钱景”，无压力也无动力
■ 员工招不到也稳不住，流失率高、波动大
■ 员工的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工
所有这一切都可以从“合力、活力、效力”“3个维度”，用“9大战法”去完全、彻底消除。

课程收益：
● 正确全面认知团队与团队管理，提升管理境界与水平
● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性，做到倾心倾力，常抓不懈
● 懂得发挥企业文化的力量，提升营销团队的凝聚力、向心力与归属感
● 善用目标管理手段，统一行动方向，激发团队斗志，调动工作积极性
● 健全架构、完善机制，“扎硬营”，增强专职性，提升协同性，提高团队工作效率
● 掌握对行动、时间、过程的管理，强化督导与帮扶，提高团队工作成果
● 善用考核、及时奖惩、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增

课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理

课程大纲
前言：用3力9法打造*成交的营销军团
一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系
1、团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能
2、组织管理的举措及水平决定了团伙和团队
案例：暴乱与阅兵
二、懂得打造团队的必要性
1、团队的作用
1）目标导向力 2）人心凝聚力 3）协同高效力
4）规范控制力 5）学习进步力团队的本质：协作
2、团队发展的阶段：形成动荡规范体现
三、把握*成交营销团队的特征（狼+雁）
1）观察敏锐 2）目标明确 3）团队合作 4）服从命令 5）主动出击
6）以身作则 7）敢于担责 8）吃苦耐劳 9）永不言弃 10）相互关爱
四、从个人：用“6应”打造“3干--愿干、能干、实干”的营销经理
痛点引入：营销经理具有的“6大痛穴”
1、应心 2、应信 3、应知 4、应能 5、应备 6、应行
五、到团队：用“3力9法”打造*成交的营销军团
1、目标牵引合力（前提）
1）建立企业文化
2）规划目标任务
3）解码行动计划
2、机制激发活力（保障）
1）明确岗位职责
2）规范制度流程
3）兑现绩效晋升
3、行动保证效力（追求）
1）制定行动标准
2）督导过程帮扶
3）结果考核奖惩

上篇：打造*成交的营销军团目标牵引合力
第一讲：建立企业文化长期战略目标
阶段一：认知与提炼
1、企业文化的定义
2、企业文化的内容
1）愿景：要什么？
2）使命：给什么？
3）价值观：凭什么？
3、企业文化的特征
1）独特性 2）发展性 3）导向性 4）力量性
阶段二：建立与塑造
阶段三：传播与应用
1、广泛深入传播企业文化
1）企业官网、微信公众号、视频号
2）企业画册、单张
3）厂容厂貌、形象壁、宣传栏
2、人人考核过关，应答如流，润心入脑化行
案例：中国*、新闻联播、华为、美的

第二讲：规划目标任务阶段目标任务
目标任务是对企业愿景的承载，使命的体现
一、洞察“531目标”
1、5看：看趋势、看供给 看需求 看竞争 看自己
2、提炼SWOT表格
3、研定“531目标”
1）确定两种目标
a定性目标
b定量目标
2）“531”目标的内容
范本：《531目标书》及格式要求
案例：恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等
二、明确具体任务
目标是靠一个个任务的完成来实现的，是必须要打赢的硬仗
第一步：规划核心任务的主要内容
第二步：命名核心任务
第三步：指定3类人员：责任人、协调人、执行人
第四步：规定4个指标：财务指标、客户指标、内部业务流程指标、学习与成长指标
第五步：明确完成时间
范本：《核心任务表》及格式要求
案例：恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等
三、围绕任务工作
1、张榜公示任务
2、行动中用“为什么”去决定“做什么”“我为什么要这样做？我需要完成的任务是什么？我这样做能完成任务吗？”

第三讲：解码行动计划具体分解目标
解码：把任务变具体，把具体变计划，把计划变行动，把行动变结果，最终实现企业目标
一、8步骤，从任务解码出行动计划
第一步：导出根据核心任务输出关键子项目
第二步：划分依据子项目确定行动部门
第三步：明确子项目的指标要求
第四步：设定子项目的完成标志（里程碑）
第五步：任命子项目的责任人
第六步：指派子项目的协同人
第七步：限定完成子项目的时间
第八步：明确配置的资源
二、遵循SMART原则及明确核心要点
范本参考：《行动计划表》的格式范本
三、举行2-3天全封闭的战略解码会议
1、研讨共创，建立共识
2、审核确认，输出成文
3、举行签字仪式
案例：恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

中篇：打造*成交的营销军团机制激发活力
第四讲：人人定岗定责因岗配人、扬长避短
1、先健全架构，完善部门职能
依据：完成任务
2、后明确岗位，定具体职责
范本：《岗位职责说明书》
案例：金羚排气扇
互动讨论：我司营销中心的架构图？健全吗？臃肿吗？岗位匹配合理吗？岗位职责明确吗？

第五讲：规范制度流程做事有依据、活而不乱
1、制定制度，管好人员行为提高规范性
2、规定流程，管好事情方向提高秩序性
3、制度流程化，流程制度化
互动讨论：我司现有哪些营销管理制度和流程？需要增补吗？需要扬弃吗？需要优化吗？

第六讲：兑现绩效晋升踔厉奋发、人人争先
1、明确职务晋升提拔的标准
2、明确绩效给予的标准
3、严格落实、坚决执行、快速兑现
范本：《个人绩效合约》
互动讨论：我司职务晋升提拔的标准是什么内容？签定了《个人绩效合约》吗？

下篇：打造*成交的营销军团行动保证效力
第七讲：制定行动标准保证工作效果
标准：规范行动结果，提高有效性
1、制定标准，有章可循
2、培训标准，宣贯执行
3、打造标杆，增强信心
互动讨论：我司制定有哪些工作标准？针对性、可操作性、实效性如何？

第八讲：过程督导帮扶保障工作效果
管理干部以身作则
一、管理干部运用每日“4张表”，确保工作效果
1、《出差动态表》
2、《销售业绩日报表》
3、《产品销售结构日报表》
4、《区域市场客户动态日报表》
二、管理干部召开“5大会议”，提高工作效果
1、营销业绩分析会保证任务的完成率
2、产品销售结构分析会保证产品体系的竞争力
3、区域/客户动态分析会保证渠道体系的质量
4、营销策略/政策研讨会保证政策的针对性精准性可操作性有效性
5、营销拓展经验交流会保证人员的战斗力
四、管理干部关注员工，及时推动，提升工作效率
1、随时沟通
2、及时面谈
五、管理干部带领、帮扶员工，多打胜仗，增强工作结果
1、陪同员工出差，以身作则
2、身先士卒，实地帮扶

第九讲：结果考核奖惩激励工作效果
一、针对性设定业务竞赛项目
1、新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖
2、组与组、片区与片区、人与人之间PK
二、奖惩手段多种多样，相得益彰，张榜公布，快速兑现
1、奖励：旅游、培训、荣誉
2、惩罚：降薪 调岗 警告 记过

小结：
1、团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作
2、团队打造没有最好，只有更好
3、只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”就能逐渐打造出一支以*成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，倍增销售业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础

打造*成交营销军团