课程大纲：

存款营销推动培训

一、商业银行经营现状与前景
1、夹缝中求生存的商业银行
2、商业银行运行现状
3、商业银行业务转型面临的困难
4、商业银行的发展前景

二、商业银行负债业务概述
（一）商业银行负债的定义及构成
（二）商业银行负债业务的意义
1、负债业务是银行经营的先决条件，是开展资产业务和中间业务的基础
2、负债业务是银行生存发展的基础
3、负债业务是银行维持资产增长的主要途径
4、负债业务直接影响银行资产价格的确定
（三）商业银行负债业务管理
1、存款的种类和构成
2、存款的定价
3、非存款性的资金来源
4、商业银行负债成本的管理
5、我国商业银行的负债结构分析

三、商业银行负债业务创新
（一）存款性负债业务创新
1、大额可转让定期存单
2、可转让支付命令账户
3、超级可转让支付命令账户
4、货币市场存款账户
5、自动转账服务账户
6、协定账户
7、股金提取账户
8、个人退休金账户
9、类同存款账户
10、投资账户
11、现金管理账户
12、经纪人存款
13、特种储蓄存款
14、指数定期存单
（二）非存款性负债业务创新
1、长期非存款性负债业务创新
2、短期非存款性负债业务创新

四、商业银行的营销现状与差异
（一）传统营销的优势与不足
（二）落后的无差异化销售模式
（三）现代银行的差异化营销模式
（四）影响银行营销差距巨大的五大方面
（五）商业银行营销建议

五、银行营销“八大招”
（一）引流获客的“开门”之举
1、常见引流获客的精准渠道
2、银行网点引流获客妙招
3、银行互联网引流获客妙招
4、*引流获客的实施细节及意义
（二）重点产品的“重点”销售
1、根据目标客户群设计产品
2、四个角度定位重点产品
3、五大销售话术和使用技巧
4、商业银行运营协同的实施方法
（三）靠“信用”激活信用卡业务
1、信用卡营销方式
2、存量卡激活技巧
3、信用卡商户营销活动的具体方式
（四）设计商户营销活动
1、客户活动设计的四大重点
2、客户洽谈的十大技巧
（五）如何实现银行的公私联动
1、公私联动的意义及其存在的问题
2、影响公私联动的六大因素
3、公私联动实施方案及推荐重点
（六）会议营销
1、会议营销客户分类法则
2、成功会议营销的六大重点
3、客户邀约流程的四个步骤
4、会销现场的执行细则
（七）网点营销
1、高柜营销：识别客户推销产品
2、低柜促销：巧用平台促销产品
3、引入合作联动：扩大营销面积
（八）互联网营销
1、时尚的网络宣传方式
2、二维码销售方案
3、“互联网 ”合作方案

六、银行营销技能
（一）高效挖掘客户需求
1、有效沟通的七种方式
2、成功挖掘客户的五个技能
3、“互联网 ”客户心理
4、“望闻问切”把脉客户需求
5、高效挖掘客户需求的技能支持
（二）精湛的产品营销能力
1、产品销售的常见法则
2、案例解析“基金定投销售难题“
3、银行产品经理的七项营销能力
（三）借助工具提高业绩
1、SWOT销售法
2、巧用网络工具进行销售
（四）加强朋友圈产品营销
1、微信形象是产品营销之基础
2、防止被屏蔽：发贴有技巧
3、朋友圈“友谊”保养法则
4、微信公共账号与个人账号联合销售法
（五）社区营销的技巧与方法
1、社区营销的六大热点
2、社区营销的三大商圈
3、社区营销的选址、调研攻略
4、社区营销现场布置技巧
5、社区营销活动攻略
6、社区目标客户识别及营销攻略
（六）电话营销的技巧与方法
1、电话营销的意义
2、电话营销约谈技巧
3、电话营销面谈操作技巧
4、电话营销面谈促成技巧

七、营销实战攻略
（一）资源整理与营销复盘
1、客户资源整理的方法与意义
2、复盘：把客户资源转化为利润
（二）制定目标夯实营销基础
1、三层次销售目标
2、善用“SMART”原则制定绩效指标
3、卓有成效的营销策略
4、营销流程设定及监督

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