课程大纲：
创新营销活动策划
课程收益：
-掌握创新营销沙龙活动策划与组织的三大关键要素
-深度解读创新营销沙龙活动策划与组织的六个步骤
-实例解析创新营销沙龙活动的主题策划与创意来源
-细化创新营销沙龙活动的实施运作手法及督导技巧
课程内容：
第一单元 银行营销沙龙活动的定位与目的
1、三个金融趋势带来的零售业务经营思考：
-大数据时代关注客户体验、锁定忠诚客户
-销售模式改变：签单式销售--顾问式销售；
2、 银行营销沙龙活动目的
-服务批发>服务零售
-促进产品渗透率
-集中销售
3、营销活动的现状及改善指标分析
-邀了不来
-来了不听
-听了不买
【案例萃取】某网点营销沙龙失败案例分析
4、提升营销沙龙活动客户成交率因素分析
-银行的角度
-客户的角度
第二单元 客户来源与分类经营
5、客户分类
-获客来源
-业务类型
6、客户跟进：
-建立人脉卡
7、客户经营：
-把握人性五大特点：创造峰终定律感受，打造忠诚客户；
-创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法
【案例深入】某二级分行理财经理个人品牌经营
第三单元 银行营销沙龙活动策划
1、有效营销活动成功三要素
-方案策划设计
-活动组织实施
-过程控制督导
2、有效营销活动策划组织五步骤
A、步骤一：策划调研与分析
B、步骤二：明确定位和目标、确定对象
C、步骤三：方案设计和制作
D、步骤四：活动实施、推进、跟踪、控制
E、步骤五：评估和总结
3、有效营销活动策划方案设计与制作
A、制作营销活动策划方案的一般原则：
-意图明确、目标实现、方便操作、成本*
B、制作营销活动策划方案的一般流程：
-市场调研、分析形势：市场环境、竞争对手、客户需求、行业政策
-设定目标
-寻找兴奋点
【案例深入】以客户为中心解决“邀了不来”的痛点
-预估成本：固定成本、可变成本
-起草方案
-征求意见
-修改审批
C、制作营销活动策划方案的要素：
-活动背景、目的、亮点
-主题、时间、地点
主题确定：按照项目和组织者不同设计主题
【练习】主题头脑风暴会
-流程、行事历
-费用预算、功能小组分工
-核心中的核心：创新
D、五大营销沙龙活动策划思路
-产品/业务推广会
-金融投资理财专题讲座
-兴趣专题沙龙
-亲子活动
-客户答谢会
第一单元 营销沙龙活动组织运作
1、营销活动沙龙实施之632法则
1) 活动前准备前6步
a) 精心策划
b) 宣导包装
-主讲包装--专业、权威
-会场包装--高档、品味
-时间包装--特殊意义
-对内：会议、PPT、微信公众平台、短信、易企秀
-对外：微信公众平台、短信、易企秀
【练习】对内宣导、对外宣导方案制定
c) 严格训练
-客户筛选
-电话邀约或递送邀请函
【练习】电话邀约话术制作
【案例分享】分级客户联络方针表
d) 密集跟踪行事历执行手册
e) 客户回访邀约三次确认
f) 分工准备功能小组设计原理
【练习】分工练习
2) 活动中执行3步
a) 关键：客户需求把握
b) 客户入场
c) 正式开始
d) 现场环节互动
e) 沟通促成
f) 现场突发状况
3) 活动后落实2步
a) 总结会(现场总结会、会后追踪、会后分析)
b) 后续五大跟踪点
4) 常见问题及解决
a) 如何保证客户质量？
b) 因天气或者邀约不到位导致到场客户太少？
c) 邀约客户因故未到场如何后续跟踪？
d) 如何避免及应对客户中途退场？
e) 出现带小孩的客户如何处理？……
2、营销沙龙活动操作手册解析
【案例分享】各组营销方案与手册匹配
第二单元 沙龙活动后客户关系管理与维护
1、成交客户的维护
2、尚未成交客户的后续营销与维护
3、未到场客户的后续营销与维护
4、客户转介的步骤、主要方法、技巧（MGM）
5、MGM开发新客户最有效的方式
-MGM从何处着手
-客户转介策略
-要求客户推荐名单的*时间
创新营销活动策划
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