课程大纲：
高净值客户保险营销技巧
课程收益：
学会公众表达技巧，通过营销沙龙实现期交保险批量营销
通过学习资产配置原理和保险大客户营销，快速实现业绩突破
课程内容：
第一单元 客户金融消费心理分析
一、金融市场趋势变化解析
1、主动营销是趋势：打造O2O模式；
2、得零售者得天下：从分期业务开始；
3、做一个金融网红：粉丝经济；
4、学会活动营销：互联网时代，批量营销威力大。
结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
B、销售模式转型：服务带动销售、零距离营销。
二、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析
1、冰山模型
A、客户的金融需求；
B、客户的心理需求。
2、把握人性五大特点：
A、人的感受都是对比来的；
B、人的服务感受是跟期望值对比来的；
C、选择性注意；
D、人的本性上会被固定的事物打动；
E、人本能的反应。
3、银行保险购买与客户人生规划的价值链接
A、现金规划；
B、消费支出规划；
C、教育规划；
D、风险管理和保险规划；
E、投资规划；
F、退休养老规划；
G、税收筹划；
H、财产分配与传承规划。
第二单元以客户为中心的保险顾问式营销策略制定
一、银行营销理念的转变
1、从以产品为导向向以客户为导向转变；
2、零售银行的营销策略：
A、零售业务批发做
B、目标客户两手抓
C、将客户“束缚”在银行
二、顾问式营销成交四大关键
1、三交四现原则：成为客户喜欢的人
2、细节决定成败：体贴无所不在
3、理性做事，感性做人：关注他所关注的
A、人际关系重于一切；
B、表现同理心。
4、保持专业亲和的形象
三、客户典型的四种性格解析
性格色彩学原理解析
现场演练：如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式
案例分析：行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案
第三单元资产配置与大客户营销
一、如何进行大客户营销？
1、大客户不同时期的关注点：
A、成长期、成熟期、沉淀期；
B、单身期、家庭期、养老期；
C、个性化关注点：个人资产与企业资产剥离、资产配置、资产传承、政策趋势、法律规范、债权债务。（案例分析）
2、大客户营销体系建立：
A、趋势改变：金融保险行业从单业经营到混业经营；
B、方式改变：从单险种销售到嵌入式销售--知识准备、工具准备、技能准备；
C、产品改变：从单一产品销售到产品组合销售；
D、模式改变：差异化销售，顾问式行销法。
3、大客户营销流程：
A、大客户接触技巧；
B、大客户面谈技巧；
C、促成技巧；
D、异议处理技巧；
E、创新售后服务带来转介绍。
4、后续经营：
A、双轮驱动模式；
B、三方联动模式；
C、资源共享--圈子文化构建。
二、读懂你的保险客户
1、八大类型与营销对策（含演练）
2、银保大客户分类与个性化营销话术（含演练）
A、根据所办业务分类
B、根据根据理财习惯特征分类
C、按照性格分类
D、按照年龄层次分类
3、客户类型及理财特征分析
4、目标客户挖掘
三、安抚保险受伤客户（含演练）
1、承认并倾听
2、学会提问
3、主要功能法
4、附加利益法
5、二次营销
四、保险资产配置八步教学法（含演练）
1、客户基本资料分析
2、家庭财务健康状况检查
3、 风险管理分析
4、 子女教育规划
5、退休养老规划
6、保值投资规划
7、总结
8、制作规划方案
五、用保险对接客户需求
1、对接三大综合需求
2、对接客户三大金融需求
A、流动性
B、安全性
C、收益性
3、七类保险客户的非金融需求发掘与营销方案（含短信营销、电话邀约与面谈技巧，分组情景演练与点评）
A、老板不好当三大烦恼
B、移民万万税
C、富过三代
D、我是公务员
E、白领好辛苦
F、防儿养老
G、婚姻法的烦恼
4、高端保险营销
A、保险四大功能秀
B、香港保险的秘密
六、保险营销常见客户问题与异议处理（含话术通关）
1、我不理财
2、别跟我说保险
3、保险是骗人的
4、我已经买了
5、我用不着保险
6、我有社保，不需要
7、死了才赔没意思
8、保险收益太低，没兴趣
9、没钱买保险
10、保险公司我有熟人,我跟他买
高净值客户保险营销技巧
上一篇: 日常管理与问题解决沙盘模拟训练坊
下一篇: 做幸福的自己-压力与情绪管理
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
