课程大纲：

得长尾客户得存款

【课程收益】
本课程通过两天时间，给学员带来客户分类、经营、邀约、专业化销售、网点现场还原演练等课程内容，同时通过话术解读、流程过关、角色扮演等教学手段，使学员快速了解原理、掌握方法、制定行动计划，从而达到学以致用的效果。

【课程大纲】
第一部分：金融新形势及客户金融消费心理分析
一、金融市场趋势变化解析
1、主动营销是趋势：盘活长尾客户，打造O2O模式；
2、得长尾客户得存款：得长尾、得定期、得存款
3、做一个金融网红：粉丝经济；
4、学会活动营销：互联网时代，批量营销威力大。
结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
B、销售模式创新转型：顾问式销售、零距离营销。
二、银行网点定位变迁
交易中心--营销中心--体验中心
三、网点发展方向
1、定位特色化；2、服务体验化；3、营销社区化；4、管理规范化

第二部分：不同层级客户分层分析及分类经营
一、不同层级客户分层分析
1、高端客户存款拓展特点：开发周期长、成本高、留存短；
2、中端客户存款拓展特点：两级分化--理财化趋势明显，大额定存也较多；
3、长尾客户存款拓展特点：账户余额低，存款流动性大。
二、不同层级客户贡献度与成本分析
1、高端客户存款贡献度与成本分析：人力物力投入大，存款日趋不稳定；
2、中端客户存款贡献度与成本分析：人力物力投入中等，存款贡献大、稳定；
3、长尾客户存款贡献度与成本分析：人力物力投入非常小，存款贡献非常大、易流失。
三、客户经营策略-改善长尾客户客户，提高忠诚度
1、线上客户线下导流：改善信息不对称，增加曝光率；
2、活动营销：浅层活动向深层活动过渡，增加长尾客户反复到访率；
3、异业联盟：通过商户合作，打造主题银行，形成特色客群粘性；
4、交叉营销：根据资产配置原理，逐步实现长尾客户交叉销售率和产品覆盖率提升；

第三部分：长尾客户盘活策略落地流程
一、长尾客户弱关系改善---落实管户
1、摸清网点客户结构
2、完善客户信息
3、明确管户责任：全部指派、两个明确
4、明确管户要求：建立台账、分析客户、精准营销、交叉营销
5、跟踪管户效果：周、日、月
二、空中电波--长尾客户短信维护及营销
1、短信营销6大秘诀
A、节日问候与促销相结合
B、促销性短信勿频繁
C、短信语言需精炼、准确和风趣
D、勿忘称呼和落款签名也是很重要的内容
E、发送对象针对性强，效果更佳
F、服务和销售的敲门砖短信
2、短信营销流程
A、分析产品，明确目标客户
B、查找目标客群
C、短信编辑
三、一线万金--长尾电话维护及导流
1、电话营销准备
A、心态的准备；
B、物品的准备；
C、脚本的准备；
D、资料分析：直接信息、间接信息
2、电话邀约
A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制
B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点
C、敲定时间
D、邀约后归档处理
E、邀约结束后续追踪措施
F、邀约电话异议处理话术
3、案例学习：
A、邀约电话、短信\微信话术
B、信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术
C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用
D、每日计划联络存量临界客户表使用
四、用户连接--长尾客户微信维护及营销
1、分层管户--微信管户五步曲
A、持续获得微信好友
B、好友、画像贴标签
C、接触，完善资料
D、好友分类
E、服务切入讲理财
2、朋友圈背后的心理与信息
3、微信渠道价值信息筛选方法
A、照片信息
B、地点信息
C、心情信息
3、朋友圈营销8大误区
A、全是产品宣传
B、分享的内容什么都有就是没有自己，没有互动，不赞不评论
C、废话多，内容过长
D、文学气息太重，难懂，发干货时，专业术语使用频繁
E、相同场景小视频刷屏
F、每天动态更新过于频繁
G、转发虚假、不实的内容
H、正能量、负能量过头、出现偏激的观点
4、创新社群营销
A、分类建立微信群建立沟通渠道
B、炒作群内氛围吸引新人入群
C、积极互动，化“友”为“客”
五、活动营销--浅层活动向深层活动过渡
1、客户非金融需求满足浅层次活动邀约借口
A、厅堂享尊贵
B、积分享好礼
C、购物享优惠
D、活动享快乐
E、生活享品质
实战演练：长尾客户节假日活动营销方案策划
2、深层次活动组织要点
A、人无我有、人有我精
B、重人文轻商业、要减负不要增压
C、创造回忆法
D、销售埋雷、环环相扣
3、活动营销操作步骤
A、步骤一：策划调研与分析
B、步骤二：明确定位和目标、确定对象
C、步骤三：方案设计和制作
D、步骤四：活动实施、推进、跟踪、控制
E、步骤五：评估和总结
六、异业联盟：通过商户合作，打造主题银行，形成特色客群粘性
1、“异业联盟”营销活动实施前流程
第一步：目标商圈选择；第二步：前期调研；第三步：制定互利方案；第四步：商户拜访，沟通异业联盟；第五步：造势；第六步：客户筛选及邀约；第七步：活动、物料准备；第八步：人员安排及分工；第九步：再次确认；第十步：等待营销活动的来临
2、“异业联盟”营销活动实施中流程
第一步：活动进行前的准备工作 ；第二步：活动进行中的工作
3、“异业联盟”营销活动实施后流程
第一步：线索记录及分配；第二步：客户跟进；第三步：活动跟踪及总结；第四步：经验推广

第四部分：资产配置实现长尾客户交叉销售率和忠诚率
一、资产配置基础知识
1、何谓资产配置？
2、资产配置组合获利的三个条件；
3、资产配置组合的四个核心关键词；
4、资产配置组合的智慧：不等时机，等时间；
5、资产配置中的宏观经济学原理：看不见的市场，看得见的指标；
6、资产配置的两面：风险与收益；
7、资产配置全景图；
8、资产配置如何击中财富的”马斯洛需求“；
9、资产配置中的框架效应。
二、资产配置实战技巧--告别月光找到第一桶金
1、管好你的钱，从这两个法则开始；
2、掌握资产记账法，轻松管理财富水池；
3、玩转信用卡。
三、资产配置实战技巧--为自己做好保障--家庭保险规划
1、如何确定你的保额和保费支出？
2、如何挑选高性价比保险？
3、如何避免保险理财误区？
四、资产配置实战技巧--低风险投资--国债、存款
1、国债如何更时尚；
2、银行存款的花式玩法。
五、资产配置实战技巧--银行理财
1、如何挑选最适合的理财产品；
2、银行理财如何搭配收益更高。
六、资产配置实战技巧--基金
1、挑选优秀的主动基金的三要素；
2、三步曲读懂债基；
3、用对定投更省心；
4、最适合懒人的聪明基金选择法。
七、资产配置实战技巧--贵金属
1、金价与股票、债券的相关度比较低；
2、可在资产组合中搭配一些黄金产品；
3、控制黄金投资比例。
八、行外吸金--存款痛点营销法
1、客户的需求分析：金融需求、心理需求
2、需求挖掘心法：把握人性五大特点
3、激发需求的方法类比、引导、诱惑、恐惧
4、激发客户需求的案例产品切入法
A、行外吸金典型情境之一：理财产品客户
B、行外吸金典型情境之二：生意人客户
C、行外吸金典型情境之三：活期或代工客户
D、行外吸金典型情境之四：已签约客户
E、行外吸金典型情境之五：换卡客户
F、行外吸金典型情境之六：炒股客户
G、行外吸金典型情境之七：被高息诱惑
H、行外吸金典型情境之八：个贷客户
5、激发客户需求的案例人性切入法
A、理性客户痛点营销法
B、感性客户痛点营销法
三、具象化说明--产品展示
1、产品展示的形式
2、产品展示的KISS原则
3、产品展示中产品卖点与客户需求对接
实操练习：不同产品展示
四、解决问题销售促成
1、影响客户购买理财产品的要素分析；
2、理财产品介绍的七个技巧；
3、异议解除流程；
4、客户成交讯号分析；
5、有效成交方法；
6、成功转介。
现场演练：销售场景再现，服务营销流程演练
案例分析：不同客户各销售环节问题及解决方案

得长尾客户得存款