课程大纲：
消费金融客户经理能力提升
课程收益：
了解金融趋势，认识银行消费业务发展科学性，明确职业意义
树立主动营销观念，了解主动营销策略：一对一、一对多
掌握外拓营销的实施运作手法及后续跟进技巧
课程内容：
第一单元 消费信贷业务及从业人员价值与定位
一、 消费信贷业务发展趋势分析
1、 消费信贷业务产生基础：
A、经济基础；B、金融基础；C、理论基础
2、 个人消费贷款的业务特点分析及作用；
3、 互联网+时代个人消费贷款直销队伍建设的历史意义与市场价值分析
结论：1、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
2、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。
二、 金融直销营销*高手速成必备三大能力
1、目标与自我管理：
吸引力法则、自我期许与心态建设；
2、量到质的突破：
走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升；
3、综合能力提升：
营销活动组织策划运作能力。
4、 职业发展前景：
财富管理师，渠道管理师，连锁店经营。
第二单元金融直销客户类型、需求分析与营销渠道拓展
一、客户类型分析
1、按照年龄性别结构分；
2、按照收入结构分；
3、按照客户来源方式；
4、按照理财习惯分；
5、按照贡献度与忠诚度分
二、客户需求分析
1、客户需求分析十字法；
2、客户需求的挖掘*技术
三、金融直销客户开发渠道
1、内部挖掘；
2、客群营销；
3、情感关系；
4、结盟共赢
第三单元主动营销技能提升
一、顾问式营销流程
1、阶段一：关系建立
A、寻找共同话题----运用线索开启对话；
B、寒暄的作用；
C、巧用赞美技巧。
2、阶段二：获取信息
A、从内部与外部两种途径获取信息；
B、找关键人的身边人。
3、阶段三：挖掘需求
A、客户需求的挖掘*技术；
B、善用发问的技巧。
4、阶段四：客户经营
?A、把握人性五大特点：创造峰终定律感受，打造忠诚客户；
B、创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法：创新营销活动。
5、阶段五：产品展示
A、信贷产品与客户人生价值链接技巧；
B、信贷产品解说FABE技巧。
6、阶段六：销售促成
A、销售促成七法；
B、销售促成实战演练。
7、阶段七：异议处理
A、异议处理原则；
B、异议处理话术训练。
8、阶段八：售后服务
A、售后服务带来重复消费；
B、售后服务带来转介绍。
二、营销创新
1、金融服务四进活动五步曲
A、梳理资源，明确目标；
B、了解信息，确定具体需求；
C、找准“关键人物”，打开目标大门；
D、采用多样形式，寻找合作机会；
E、制定回访计划，延伸服务项目
2、回应客户的巧妙话术
A、“我不是你们银行的客户，不需要填写”；
B、“我已经开过户了”；
C、“你们银行能提供哪些服务？跟别家还不是一样!”
D、“问卷填写好了，电话我就不留了”；
E、“我不需要贷款”
3、行动与研讨：
A、如何利用节日氛围拓展客户群？
B、如何借助事件开展各类活动？
C、还可以设计哪些创新、持续性的“微活动“来开发客户？
消费金融客户经理能力提升
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