课程大纲：
提升网点存款营销
对象：网点负责人、一线营销团队
课程提纲：
模块一：商业银行经营环境分析
一、金融市场趋势变化解析
1、金融脱媒现象；
2、跨界营销现象；
3、零距离营销；
4、互联网金融领域四大天王之战。
结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
B、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。
二、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析
1、冰山模型
A、客户的金融需求；
B、客户的心理需求。
2、把握人性五大特点：
A、人的感受都是对比来的；
B、人的服务感受是跟期望值对比来的；
C、选择性注意；
D、人的本性上会被固定的事物打动；
E、人本能的反应。
3、银行产品购买与客户人生规划的价值链接
A、现金规划；
B、消费支出规划；
C、教育规划；
D、风险管理和保险规划；
E、投资规划；
F、退休养老规划；
G、税收筹划；
H、财产分配与传承规划。
模块二：厅堂策略流量客户他行存款策反
一、营业厅合理布局--合理管理客户动线
1、临街氛围营造；
2、网点入口氛围营造；
3、柜面氛围营造；
4、贵宾室氛围营造；
5、外围造势。
二、各区域营销布局到位--“六到位”
1、网点门口区域营销重点
2、网点等候区的营销重点
3、网点柜面的营销重点
4、自助银行区的营销重点
5、网点填单区的营销重点
6、网点贵宾区的营销重点
三、营销氛围营造--“感官”营销策略
1、硬件：厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务；
2、软件：员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务。
四、厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力
1、 五大关键岗位职责确定：大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、贵宾理财经理、营业部经理；
2、 各岗位五大关键指标确定：关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具；
3、多岗位联动策反客户他行存款技巧。
五、存款策反营销关键技巧--望闻问切验
1、客户识别技巧
2、需求挖掘的技巧
3、营销切入点的寻找
4、客户信息搜集技巧
模块三：外部客户策略多种渠道新增存款
一、片区开发获客
1、片区调研
1）确定重点企业、商户、社区；
2) 摸清客户类型、资源状况；
3) 收集客户详细资料；
4) 了解片区内同业渗入的情况；
5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；
2、片区开发活动设计设施步骤
1）活动组织策划
2）关键人联络沟通
3）活动预热造势
4）活动现场实施
5）活动后续跟进
三、批量存款策反阵地现场营销活动：
1、筛选名单：厅堂流量客户、存量客户、片区客户
2、发送服务通知短信：
3、 电话邀约：
4、个性化产品推荐服务：
A、* 引导技巧
B、高效沟通谈判六步骤
5、银行产品呈现技巧：
A、FABE法则；
B、交叉营销技巧。
六、批量存款策反外拓活动营销：
第一步：前期调研、品牌宣传；
第二步：了解客户和竞争对手的 促销策略及促销方案；
第三步：确定主题、目标客户群、活动内容、时间、地点；
第四步：编写活动策划方案；
第五步：内部宣贯，岗位分配；
第六步：实施方案，现场组织推动，监督、指挥、协调和沟通；
第七步：总结评估，后续持续跟进。
七、批量存款策反第三方合作活动营销：
1、合作单位分类评级；
2、合作准备：调研、资料收集、心态、礼仪；
3、互利方案制作；
4、关键人物关系建立、拜访；
5、活动洽谈；
6、活动实施；
7、活动总结反馈，后续方案套接。
八、批量存款策反网点活动营销后期追踪
1、热跟进--黄金48小时
2、后续活动和方案--持续跟踪
模块四：存款余额不下滑经营策略客户经营-留住并发掘客户潜力
一、客户经营之客户激活六步曲-寻找遗漏的金子，培育未来客户
1、第一步：客户梳理及分配。
2、第二步：客户建档。
3、第三步：客户信息收集。
4、第四步：确定客户适销服务或产品。
5、第五步：适销产品短信推荐和客户邀约。
6、第六步：不断重复和坚持。
二、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度
1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析
2、推出转型提高覆盖率的营销活动
3、全力推动目标业绩达成
三、客户经营之公私联动-综合化营销
1、公司业务带动个金业务的机会点
2、个金业务带动公司业务的机会点
3、公私联动的整体营销思路
4、中小型企业主和小微企业的公私联动技巧
四、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功
1、客户转介绍的步骤流程
2、客户转介绍的活动设计
3、跨部门客户介绍的绩效考核
提升网点存款营销
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