课程大纲：
社区化营销管理
课程收益：
了解金融趋势，认识社区化银行发展科学性，明确职业意义
抓好社区营销管理三要素：人、件、万
训练队伍掌握社区化营销三个模块：厅堂、异业联盟、外拓
授课对象：
支行分管行长、部门经理、网点负责人
课程大纲
第一单元 银行社区化营销管理思维创新
一、金融市场趋势变化解析
1、金融脱媒现象；
2、跨界营销现象；
3、零距离营销；
4、国际社区银行发展现状；
5、国内社区银行模式分析：
案例分析：上海农商行社区金融便利店模式及特征
结论：1、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；
2、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。
二、营销队伍管理四要素
1、统一思想
2、教授方法
3、制定政策
4、快速行动
三、新思维一：银行营销社区化发展方向
1、定位特色化
2、服务体验化
3、营销社区化
4、管理规范化
四、新思维二：客户经营
1、批量获客
2、分层管理
3、分类经营
4、盘活有序
5、维护有度
五、新思维三：银行社区化营销如何管
1、聚焦目标达成的日常管理模式
2、客户管理
3、岗位工作人员的5K管理
A、关键职责
B、关键流程
C、关键行为
D、关键技能
E、关键工具
六、社区银行营销管理要点
1、经营分析
A、内部经营：
B、存量客户结构
C、片区潜在客户
D、竞争形势
2、明确重点
A、明确内部重点客群及产能抓手
B、明确外部部重点客群及产能抓手
C、确定各重点客群的服务策略与行动计划
3、目标分解
A、确定目标
B、目标分解到客群
C、目标分解到员工
D、目标分解到时间
4、实施计划
A、制定各项抓手实施配档表
B、编制社区营销整体实施计划
C、制定配套支撑计划
5、过程督导
A、督导目标达成程度
B、督导各抓手关键行动推进
C、督导各抓手每日过程行为
七、沙盘演练
1、确定本银行社区营销产能提升重点抓手（内外部）
2、确定各重点客群营销服务策略
3、明确重点客群的责任人和关键行为
4、明确片区开发重点区域和行动计划
第二单元 营销首要阵地-厅堂营销管理
一、 厅堂营销管理流程要点
1、 网点定位：客户定位、业务定位、功能定位、资源配置优化、经营策略定位；
案例分析：主题网点儿童金融专业网点、老年主题网点
2、资源配置及功能分区：资源配置向潜力客户倾斜、功能分区具象化、向高价值贡献客户倾斜；
小组研讨：如何让你的网点厅堂亮起来
3、 网点氛围营造：
A、 硬件：厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务；
B、 软件：员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务。
小组研讨：标杆员工成长手册制作
4、 网点岗位设置、职责分配：
A、 五大关键岗位职责确定：大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、贵宾理财经理、营业部经理；
B、 各岗位五大关键指标确定：关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具。
小组研讨：各岗位关键指标分解表制作
5、 网点厅堂服务营销：
A、 服务营销核心要素及重要性分析；
B、 网点打造流程化销售要点：发现客户、建立信任、激发需求、产品展示、异议处理、销售促成、客户跟踪。
现场情境演练：联动营销、转接输送。
6、 客户管理：
A、 流程：建立客户信任、核心产品营销、打造忠诚客户
B、 细化管理要点：到访客户、意向客户、存量客户、片区客户。
小组研讨：网点营销队伍客户管理督导流程
7、 日常管理：
A、 网点日常管理流程分解：晨夕会、三巡两示范；
B、 各步骤管理要点：晨会、夕会、三巡两示范。
二、厅堂营销管理工具
第三单元 活动营销策略客户获取-多种渠道寻找优质客户
一、网点活动营销流程：
1、主题创新；
2、活动准备；
3、宣传造势；
4、现场营销；
5、后期追踪；
6、总结反馈。
二、网点活动营销--主题创新要点：
1、针对主营客群、主营产品设计；
2、口号式主题朗朗上口；
3、新颖吸眼球。
案例分析：银行创新主题活动
三、网点活动营销活动准备要点
1、活动营销整体方案设计--人、财、物关键指标；
2、活动营销产能提升--目标倒推法 ；
3、如何把握营销节点--活动营销行事历制作。
四、网点活动营销--氛围营造：
1、网点营业厅氛围营造目的；
2、硬件氛围营造：
A、临街氛围营造；
B、网点入口氛围营造；
C、柜面氛围营造；
D、贵宾室氛围营造；
E、外围造势。
3、软件氛围营造：
A、氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作；
B、方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行；
C、培训氛围营造：培训技巧、培训课题设置、培训关键点；
D、荣誉体系氛围营造；
E、情感氛围营造。
五、网点活动营销分类阵地现场营销：
1、筛选名单：厅堂流量客户、存量客户、片区客户
2、发送服务通知短信：
案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
3、 电话邀约：
A、流程：开场白、致电内容、敲定时间
B、电话邀约八大技巧
4、个性化产品推荐服务：
A、* 引导技巧
B、高效沟通谈判六步骤
5、银行产品呈现技巧：
A、FABE法则；
B、交叉营销技巧。
六、网点活动营销分类外拓活动营销：
第一步：前期调研、品牌宣传；
第二步：了解客户和竞争对手的 促销策略及促销方案；
第三步：确定主题、目标客户群、活动内容、时间、地点；
第四步：编写活动策划方案；
第五步：内部宣贯，岗位分配；
第六步：实施方案，现场组织推动，监督、指挥、协调和沟通；
第七步：总结评估，后续持续跟进。
七、网点活动营销分类第三方合作活动营销：
1、合作单位分类评级；
2、合作准备：调研、资料收集、心态、礼仪；
3、互利方案制作；
4、关键人物关系建立、拜访；
5、活动洽谈；
6、活动实施；
7、活动总结反馈，后续方案套接。
八、网点活动营销后期追踪
1、热跟进--黄金48小时
2、后续活动和方案--持续跟踪
九、活动营销督导追踪大于激励
1、物质性激励的持久性；
2、差异化管理；
3、追踪方式：网点早夕会经营、沟通面谈，业务技能辅导、电话追踪、领导陪防追踪、短信平台追踪、方案入围进度追踪、会议分析、检查误差。
第四单元 异业联盟渠道开拓洽谈技能提升
一、渠道定义与开发意义
1、管道的故事--小组讨论：
A、我们为什么要进行渠道开发与维护？
B、渠道*的价值是什么？
C、与我们相关的渠道有哪一些？
2、渠道合作的意义
A、渠道代名词：合作者、衣食父母、连锁店
B、渠道选择你的三大理由：计价、人、产品
C、渠道客户分析：渠道获客，顾问式营销导流
D、渠道合作的常规方式：驻点、巡点、立项
二、渠道开拓的一般性流程及实战要点
1、选定渠道：重点渠道选定
研讨：渠道分级评估
2、邀约拜访：拜访前准备、设计互利方案、渠道预约拜访
3、合作洽谈：了解需求、匹配资源、确定双方职责、合作形式
A、渠道合作洽谈重点因素：利益共同点、筹码、策略路线、替代性解决方案、
B、流程：准备、开局破冰、摸底判断、传递价值（正向、负向）、讨价还价、突破僵局、促成决策
C、分类：新增渠道洽谈、立项洽谈
4、合作实施：合作流程实施
5、合作延续：深挖价值、追踪营销
三、渠道销售与活动量管理
1、一个目标
2、三种问题
3、五大方案
4、三步流程
四、渠道关系维护
1、指导思想：求同存异、合作互利；
2、关系维护工具
3、分工合作
五、渠道资源深度挖掘
1、共同开拓、主动出击
2、交叉营销
社区化营销管理
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