课程大纲：

深圳绩效提升培训

课程背景：
1、财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：
2、单一产品销售带来的问题也逐步显现：理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;
3、理财经理工作找不到方向，无从下手，一味抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
4、袁老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的资产配置方法及营销技巧，帮助理财经理提升工作效率，树立专业形象、提高销售业绩。

课程收益：
1、理财经理掌握电话邀约及面访技巧，提高邀约到访率和客户成交率。
2、学会做好时间管理，提升工作效率，顺利完成各项指标。
3、从资产配置出发，学会抓住业绩提升关键点提升业绩。
4、让理财经理，增加职业认同，提高情绪调节能力，增加队伍稳定性。

课程特色：
.落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。
.针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
.生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程大纲:
开篇：为什么要做资产配置？
财富管理市场的竞争己经发生深刻改变，大资管时代己经到来。
互动交流：客户为什么越来越难约？
存款为什么越来越难揽?
理财为什么越来越难卖？
分组，选出组长，团队建设。写出希望本课程解决的相关问题

第一讲：电话邀约及面访技巧
一、理财经理工作效率有改善空间
1、目前工作效率现状分析
案例：招商银行理财经理效率分析
2、思维进行转变，从根本提高服务质量
3、从粗放式管理到精细化经营
案例：细节决定成败
二、电话邀约
展示：我们来演练一下，你平时的约访过程
1、科学有效的电话约访流程
案例：电话打来5000万保险大单
2、电访异议处理九宫格
分组演练并每组安排一个代表演示一项异议处理
三、面访技巧
1、销售过程——FABE原则
案例：100%成交的客户经理
2、财富医生“五步健诊法”
案例：专家门诊撬来1亿资金
3、客户经营注意事项
4、产品销售异议处理九宫格及微信管户
分组演练并每组安排一个代表演示一项异议处理

第二讲：理财经理的时间管理
一、理财经理的困惑
1、还原目前理财经理一天工作时间全貌
讨论：有可以调整的地方吗？
2、科学合理的时间安排目标
案例：从不加班的保险销售小王子
二、时间管理高效的原则
目标是有效提升销售时间占比工作时间
三、理财经理时间管理存在问题和解决方法
1、分析存在问题
调研问题：时间的安排可行与否？
2、时间管理第一步：列出垃圾活动清单，想方降低低价值活动。
3、时间管理第二步：制定每天详细工作计划，并给自己设立成果目标。
4、时间管理第三步：每天下班前填写每日工作日志，核对客户联络计划的完成情况。
案例：58通电话录音待改善处汇总统计
5、时间管理成功的关键是——提前规划
案例：小技巧大功效
分组作业：每个人作出一份自己的时间安排表并每组安排一个代表讲解

第三讲：抓住业绩提升关键点
视频学习：你为什么要奋斗？
一 、资产配置理论学习
案例：招行私人银行的成功
1、人生财富曲线——已知和未知的财富目标
2、同样的小额付出，获得的保障比较——存款VS意外险
讨论：60岁退休，为25年退休生活做准备，60岁时需要准备多少钱？
3、人生不同阶段的责任
案例：飞机去哪了？
4、基金定投是震荡市场下的*投资工具！
5、短期循环理财VS一次性长期投资——收益持续性对比
二、从单兵作战到团队协作
1、打造支行财富管理业务铁三角
2、从日报观察理财经理的态度与能力
3、公正客观的奖惩激励
案例：投诉客户转来6000万存款

三、十六宫格细分客群
1、核心客户经营策略及技巧
案例：出大单的铁杆粉丝
话术演练
2、重点客户经营策略及技巧
案例：天天邀约天天出单
话术演练
3、潜力客户经营策略及技巧
案例：情书的故事
四、做好客户活动，批量经营批量获客
分组讨论：什么样的活动更受欢迎
1、八大活动客户类型案例学习
2、明确活动目标再做活动策划
3、做好活动管理：事前，事中，事后注意事项
【课程小结】：将课程开始时分组写出希望本课程解决的相关问题集中解答。
评出该课程优胜小组，优秀学员并颁奖。

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