课程大纲：

电话销售方法课程

【课程背景】
每一天在销售行业，因为销售技能及销售策略不足而丢掉的营业额成千上万，作为电销的一员，你是否有以下困惑：客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户，三番五次的消极电话体验让客户与我们渐行渐远；客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强；电话接通 10 秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的电话也无用武之地；约见理由匮乏，直接用产品约见容易给客户形成推销印象，让客户反感，可是不谈产品就几乎找不到约见理由；缺乏与客户沟通的话题，使得沟通经常无法深入；电话中控场能力不足，经常被客户带着走，当客户岔开话题之后不知道如何将客户引回来；无法有效敲定见面时间，传统的二择其一时间限制法让客户越来越反感； 本课程在介绍各种销售心理学效应和策略的时候，通过电话销售将相关的理论知识阐述清楚，而且和相关案例结合起来，并有针对性地进行拓展和延伸，确保构建起一个比较系统的知识架构，使学员易学易懂易掌握。

【课程对象】一线销售 销售主管 销售经理 销售总监

【课程纲要】
一单元 策划你的通话态度准备
-确立电话的目标
练习：现场设定看得见的阶段性目标
-设定工作环境
1、设定适合投入工作的环境
2、环境配合销售策略
案例：“氛围烘托起的紧张环境”
-掌握并熟知产品知识
-如何了解“自己”和目标客户？
1、通话对话分析客户性格
2、寻找客户的痒点与痛点
案例：“为什么秦始皇一定要建设兵马俑”？
案例：沙漠中的苹果
3、深度挖掘用户的需求及可行性
-准备传递的信息
1、通话前的准备
2、确定通话的可行性目的
3、传递有价值的信息
现场互动：什么是有价值的信息?
自我化解抵触情绪
案例：客户为何抵触销售人员？

二单元 客户心理分析
-反思：我的工作有什么价值？
1. 客户的终身价值与成交价值
2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
讨论：客户需要个人客户经理带来什么？
讨论：猜猜客户的心里话？
总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色？

三单元 别出心裁的开场白
-设计让客户过耳不忘的开场白
1、用 NLP 模式迅速增加亲和力
2、提供价值是最好的吸引力法则
3、用最简洁的话把情况说清楚
4、可以借助其他企业的东风
-感染力的构成因素
1、自信之人更令人佩服
2、发挥你独特的幽默魅力
3、让对方感受到你的尊重
4、成为对方的“自己人”
案例：视野可及找“共性”
5、有效控制话题6、拥有独一无二的语言风格
-施展个性语言魅力
1、十五秒内“黏住”客户
2 让客户记住你的特点
3、设计富有创意的语言
案例：一分钟表达力

四单元 建立电销漏斗管理
-客户意向度判断
-客户意向度检查
-判断客户意向度并做出反应
-不同阶段的关键技巧和推进材料
1、建立吸引客户的素材包
2、建立客户信任的感情基础
3、建立促成成交的推进材料
4、建立客户从陌生到成交的里程碑

五单元 正确有效推荐产品
-聆听客户需求
1、不同的客户有不同的表达方式
2、聆听客户的真需求
3、抓住重点，回应重点
4、记录客户的不了解与不满意
识别客户的需求
1、找到客户的问题，激发顾客的需求
2、了解客户方和我方关心的所有需求
3、客户的两种需求：直接需求 心理需求
案例：维密的代言人背后的故事
4、问！说不如听，听不如问，会问的是高手
-销售的诱因：“有利 有用 有趣 有感”
案例：“1.3w 的手机贵吗”？
-产品价值的场景化及制造购买环境
案例：“奔驰 4s 店的销售*是怎么卖车的”
讨论：生活中有哪些“经过制造的购买环境”？
-给客户的“单项选择”
案例：两家面馆的故事
案例：主教去纽约的故事

六单元 排除客户的异议心理
-引导对方说“是”
案例：七 yes 成交法
-真心想买货，才会嫌货
-想打太极一样的反驳
-暗盘优惠，让他们感觉与众不同
案例：客户捡了大便宜
-消除客户对产品的偏见
案例：奥迪4S店的成功销售案例
-化解客户心理的疙瘩
-知晓异议的根源；疑虑加误解
-主动了解客户的顾虑，化解客户的异议；
-掌握处理异议的步骤和方式：LSCPA模型
情景演练：运用LSCPA模型处理异议

七单元 成交的技巧
-克服阻碍成交的心理倾向
案例：为什么成交的时候会心软甚至被客户说服？
-发现购买信号
1、提出意见、挑剔产品
2、询问活动截止日期与名额3、利用同行业的的产品与你比较
4、开始询问服务与售后
-促成成交的坚持性法则
1、回访客户，让客户觉得被重视
案例：奶粉“危机”的背后逻辑
2、随时保持联络是重要前提
3、成交不算完，跟进很关键
案例：因客户的信任完成的 1300w 订单
-有效成交技巧
1、避免目的性太强的沟通方式
2、你的提问就是客户的答案
案例：卖珠宝的*和去三亚的阿姨
3、 创造“额外”销售
案例：家-具推销员的成功绝技
练习：你的产品能创造额外销售么？

八单元 优秀的职业心态
-开放包容创造更多可能
1. 五个黑白立判自我评估测试
2. 开放包容创造更好的机会和可能
-积极主动掌握自己的“方向盘”
1. 重塑积极思维模式我是一切的根源
案例：批评之后2. 重新确定做事的工具积极推动影响力圈
练习：关注圈与影响力圈
案例：位卑不敢忘忧国
案例：不可能完成的任务
3. 重新确定语言沟通方式
-合作共赢 打破“工作孤岛”
1. 人际关系六貌
2. 统筹绩效创造 1 1 远大于 2 的方法
案例：一次完美的“合作”
案例：谁制造了拒绝你的门
-服务感恩扩大“能量交互”
1. 我为谁服务我的服务对象是谁
问题挑战：我是不是“打杂的”？
2. 通过“感恩”，扩大能量交互
案例：不同的行为不同的结果

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