课程大纲：

公司业务营销课程

项目背景
-供需错位：如何用我行产品来匹配公司客户的需求，是公司业务拓展过程中的重点。而这一切的前提是充分理解企业内部的决策流程，准确获取客户信息。否则，就会出现供需错位的现象；
-专业不足：很多公司条线的营销人员，更多的工作界面是做客户服务及资料准备，真正的营销动作少之又少，专业能力不足是*的阻碍；
-思维僵化：公司业务的发展应该是分/支行各层面共同努力的结果，但还有很多银行把营销工作交给行领导，认为公司业务就是单纯的关系营销，这一点阻碍了公司业务的增长与发展；
-增长乏力：公司业务的发展是分/支行业绩增长的重点，更是分/支行综合营销能力的体现，一旦出现突然的变故和计划之外的情况，对整体业绩的影响十分巨大；

课程对象
一、课程对象
-公司业务条线的管理者；
-支行行长、网点负责人；
-公司客户经理；

课程纲要
第一模块：疫情对公司业务影响的不同视角
-企业的“体质特征”是怎样的，将决定疫情的影响程度；
-行业及案例分析：电商、旅游、大宗贸易、零售商超等几个行业的“体质特征”是什么；
-疫情过后如何解读一家企业；
-现金流量表、利润表、资产负债表中你必须知道的那些事儿；
-模式分析：从餐饮、外贸、制造业、泛家居零售行业等几个行业分析企业模式；

第二模块：怎样快速读懂一家公司
-了解读懂一家公司必须掌握的视野；
-判断企业所属行业的发展空间；
-搞懂行业的竞争环境与企业的所处地位；
-洞察公司的“人”和“制度”，帮助你做出决策；
-工具和方法：教会你解读公司的必要方法论和必备工具；

第三模块：公司客户的内部决策分析
-案例分析：《辽东水泥的营销问题在哪里？》；
-企业需求的起点及探寻；
-如何分析目标客户所处行业的需求；
-建立思维，分析客户企业的思维；
-把握好企业关键人物所坐的“椅子”的需求；
-公司客户决策中典型的六个角色；
-“梅花分配”模型在公司业务营销中的使用；

第四模块：与企业不同部门、不同角色打交道的核心策略
-案例分析：《宏大变速箱公司》；
-判断案例企业中，每个关键人物的角色分配；
-如何寻找我行的认同者；
-不同类型的财务总监如何识别；
-学会应对财务总监的重重“考试”；
-会计、出纳等财务经办人员的应对策略；

第五模块：推进客户关系，在企业内部发展我行的意见领袖
-如何在客户内部发展我行的意见领袖；
-基层意见领袖的必备条件；
-案例分析：《通过前台了解公司信息》；
-案例分析：《中层意见领袖需要具备的特质》；
-中高层意见领袖的必备条件；
-如何通过保洁、保安了解公司情况；

第六模块：公司业务营销中的核心技能
-情景演练：《咨询黄金的姜总》；
-运用短信、微信获取陌生客户的信任；
-陌生客户营销中，短信、微信、邮件的话术设计；
-案例分析：《等候区看黄金的黄会计》；
-巧用赞美、寒暄进行预热；
-客户拜访前发送“秘密”文件；
-如何获取客户拜访过程中的重要“线索”；
-演示资料时的座位选择；
-如何通过名片，让客户印象深刻；
-通讯录、照片等细节挖掘技巧；

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