课程大纲：

管理者的核心竞争力

课程大纲
第一模块：网点营销规划与关键客户管理
本模块的重点是以核心竞争力塑造为基础，教会支行行长如何分析存量客户、如何应用商圈特点、如何监控他行对手，如何制定支行营销策略以及如何推动支行业绩可持续增长等；
一、挑战机遇与网点核心竞争力打造
-新常态下银行业的竞争格局；
-商业银行支行所面临的挑战与机遇；
-深刻理解什么是‘支行核心竞争力’；
-打造支行核心竞争力的步骤和要领；
-互联网金融等多重竞争压力下对支行行长的要求；
-支行行长自身成长与可持续发展；
商业银行间的竞争日趋激烈，作为一线营销单元，支行就成为了各银行竞争的焦点，而作为支行的正副职，就像战争中的尖刀连连长一样，既要身先士卒的冲锋陷阵，还要积极带动下属协同并进。本段内容从市场的大环境入手，重点阐述核心竞争力在支行层面的具体应用，以及新常态下支行行长的自我要求等。
二、存量客户分析与目标市场定位
-支行存量客户的常见形态；
-不同形态存量客户的潜在机遇；
-五种**常见的客户价值类型；
-不同类型价值客户的应对策略；
-针对不同类型客户群的组合营销手段；
-支行存量客户的升级与维护；
存量客户是支行的财富，也是支行业绩持续增长的基础。本段课程将系统介绍分析存量客户的方法，并**切实的案例，教会支行行长如何分析不同类型的存量客户、如何发现其中的销售机会、如何协调支行资源应对不同价值类型客户的金融需求；
三、商圈分析与机会抓取
-如何分析支行周边的商圈结构；
-不同商圈特点背后的销售机会；
-社区营销的要点；
-商住市场的把握；
-集团用户的开拓；
-针对周边商圈的组合开发策略；
支行商圈就是支行所在的生态环境。不同类型的生态环境，就决定了不同的商业机会。作为支行行长，掌握了正确的分析方法，就能够抓住周边的商业机会，更快更好的推进银行的核心业务，使支行业绩快速且可持续的上台阶。
四、对手分析与竞争策略
-不同类型银行的常规竞争力模型；
-竞争对手分析的要点和制胜策略；
-如何从他行优点中找弱点；
-银行竞争中**常用的六种策略；
-产品组合与竞争手段；
-市场规划：存量客户结构、周边商圈特点与竞争策略的组合应用；
随着金融市场竞争的不断深化，空白市场已经几乎没有。任何一个有价值的客户都有了其归属行，因此作为支行行长，就必须从对手处挖抢，而要想实现高效挖抢，就必须了解对手、分析对手、预测对手，并应用组合营销的手段，才能一招制敌、把握胜算；

第二模块：网点营销组织与人员调配
有了针对存量及周边客户的开拓策略，就需要行长带领团队去执行，而要想提升团队的执行力，就必须把团队高效的组织起来，使之有目标、有方向、有动力、有配合，而这些动作中的关键点，正是此模块的具体内容。
一、营销、服务与风险控制
-案例分析：为什么好不容易拉来的客户又被反抢？
-支行营销组织过程中的常见问题；
-营销、服务与风控，三类业务主线的协调统一；
-支行业务流程优化中的关键点；
-营销流程在支行各岗位间的转换；
-高效支行的组织风格与特征；
银行的业务特性，决定了其既要营销，还要服务，还必须做好风险的防范与控制。而这三条主线必须有机的统一在一起，才能实现可持续发展的目标。本段内容揭示了暗藏在支行日常业务下的核心流程，使支行行长能够直白的看到自己支行在这三大职能方面的优劣，并制定优化策略。
二、营销模式与管控风格
-案例分析：针对对公客户经理队伍，应该管得严一点还是松一点？
-不同类型的营销模式解析；
-案例分析：个金与公司业务团队的管控要点；
-大堂经理和柜员的营销职能控制；
-全员营销下的支行组织与协作；
-高绩效支行的内部文化打造策略；
针对客户经理的日常行为，包括考勤、拜访、电话、表单填写等日常工作细节，该严一些还是松一些，往往经常困扰着支行行长。但其实这些困扰的背后，是销售模式与管控风格的匹配，只要行长们掌握了这其中的关键原则，就能够做到游刃有余、得心应手；
三、网点内部人员调配与安置
-案例分析：为什么小刘柜员做得很好，但做客户经理就不行哪？
-优秀金融从业人员的素质构成；
-柜员、大堂经理、理财经理及客户经理的不同特质要求；
-营销职能岗位的习惯与态度；
-如何从日常工作中发现行员的不同特质；
-支行内部岗位调配时的注意事项；
人尽其责、物尽其用，这是人人都明白的道理，但在实际管理工作中，似乎并不是那么简单。不同特质的行员，行长应该有能力发现其特长，并**支行内部的调配机制，放到不同的岗位，承担不同的营销职能，才能做到有序而高效的发挥个人能力，实现高效的业务拓展。
四、支行激励机制设计与二次分配要点
-案例分析：年终绩效该怎么发？
-支行内部激励机制的设计原则；
-不同类型营销岗位的奖励模版；
-如何处理因激励机制引起的内部矛盾；
-前激励与后激励的组合应用；
-支行的二次分配模型；
激励机制，从来都是一把双刃剑。没有肯定不行，但用不好就会带来管理者无尽的麻烦。本段课程将从分配机制入手，细化说明支行二次分配的关键要点、核心原则、注意问题，并提供高效而实用的分配模版，以供支行行长们参考和借鉴。

第三模块：网点营销团队的系统培养与内控管理
搭班子之后，就需要带队伍！作为支行行长，带动团队、激励团队、培养团队、管控团队的职能责无旁贷！本段内容将从系统团队培养入手，详细阐述如何根据行员的岗位要求和成长阶段，有针对性的实施培训和激励。另外，针对营销过程的有效监控，针对各岗位行员的日常管理，也是本模块的重要内容；
一、鹰计划与营销岗行员的培养体系
-什么是‘鹰计划’，为什么会成为金融行业培训的宝典？
-鹰计划各阶段的培训要点；
-知识、技能和观念态度的教育原则；
-案例分析：表面是业绩不佳，背后是素质缺失；
-营销岗行员的常见心理障碍；
-如何应用鹰计划，针对敷衍、恐惧、懒散、不主动等负面情绪的行员进行调整与辅导；
营销是一项充满挑战与辛苦的工作，绝不同于简单的柜面服务和业务操作，他需要积极的心态、充沛的精力、完善的知识和高超的技能。鹰计划作为培训金融行业营销人员的宝典，囊括了作为一个优秀银行客户经理的核心培养模型，是本阶段课程讲述的要点；
二、柜员及大堂经理营销能力的培养
-案例分析：同样都是柜员，小张和小李为什么业绩差距巨大；
-分析柜面营销的机会，把握营销要点；
-柜员营销能力培养六步曲；
-大堂经理的营销职能与营销机会；
-厅堂营销面面观；
-优秀大堂经理的营销素质分析与培养；
营销无处不在！无论是柜员还是大堂经理，都需要参与到全员营销中来。本段内容在分析柜员和大堂经理的营销机会之后，将系统阐述如何培养他们的营销习惯、如何塑造他们的营销能力、如何激发他们的营销意识，进而提升业绩完善自我！
三、个金客户经理与对公客户经理队伍的培养
-案例分析：针对财政客户的交叉营销；
-优秀理财经理的素质要求；
-理财经理不同阶段的培养要点；
-案例分析：从招标中心的存款争夺战，看不同客户经理的素质差别；
-对公客户经理的培养路径；
-立体打造支行营销团队，促进业绩倍增；
个金客户经理与对公客户经理，是支行营销的主力军。但现实情况是，诸多支行一把手成了支行的**大营销员，虽然冲在前面理所应当，但因为后备客户经理队伍培训的缺失，往往导致业绩可持续增长的乏力，结果行长一人承担了支行大部分存款任务，其他客户经理都成了为其打下手的陪衬。
四、针对客户经理队伍的日常管控
-案例分析：为什么客户经理平时总说形势大好，可到了月末情况总是很糟？
-管控客户经理的要点、难点与机会点；
-‘四把钢钩’在管控客户经理队伍中的具体应用；
-表单、例会、辅导与走访的组合应用；
-日常管控与风险防范的有机结合；
-整合支行资源，打造支行核心竞争力！
‘四把钢钩’作为管控营销人员的不二法宝，在银行业现已充分应用。本段重点将阐述‘四把钢钩’如何进行高效组合？如何针对不同类型的客户经理进行有针对性的实施？另外，作为整套课程的总结，本段还将就打造支行核心竞争力，再进行拔高性的总结和提炼。

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