课程大纲：

渠道管理的培训

课程目标
1、了解区域体系构成
2、了解渠道体系中的准标化内容
3、了解三家运营商当前实体渠道的各自优势
4、实体渠道如何优化与提升

课程大纲
第一章：新时期社会渠道发展趋势与转型
1、全业务时代三家运营商营销策略与竞争态势解析
-电信重组全业务经营，三分天下，对行业进行SWOT分析，解析三大运营商的市场营销策略
-三大运营商2013上半年数据对比
2、新时期三家运营商渠道竞争策略解析
-联通以资产置换的模式实现规模扩张渠道
-电信渠道策略:地面站”升级“立体战”
-3G时代竞争态势下移动渠道的发展趋势
3、 新时期移动社会渠道的转型定位
-加强业务承载
-推进终端销售
-拓展服务空间
-开展网上业务受理

第二章:渠道管理者必备的7项能力
1、逻辑思维能力
-逻辑思维能力概念
-提高逻辑思维能力方法
2、观察分析能力
-如何来观察
-观察需要重点注意的细节点
-分析需要具备的知识面
3、总结反思能力
-总结不是让你说大话套话
-总结反思的关键
-总结的目的不是让你去开自己的“批斗会”
4、语言沟通能力
-你会赞美人吗，你会赞美客户吗
-你会和陌生人搭讪吗
-你会和领导沟通交流吗
5、再学习能力
-再学习能力决定你是否称职的关键
-再学习能力决定了你今后是否升职的可能
-再学习能力决定了你收入的高低
6、处理突发事件的能力
-处理突发事件的心理准备
-处理突发事件的注意事项
-注意防范于未然
-危机过后有商机
7、团队协作能力
-任何成功的背后都离不开团队的配合
-面对利益你如何抉择
-团队协作精神不是光靠喊喊口号

第三章:新时期移动社会渠道优化与商圈调研
1、社会渠道网点的培养优化
-通过培育提升渠道网点营销能力即盈利能力，从而提升渠道的掌控力
-网点培优选择原则与选择标准
-网点培优的主要方法可归类于3大类及10种具体方法
2、社会渠网点商圈调研
-商圈市场调研是社会化网点优化的前提
-商圈市场调查表需调查的具体内容
-《商圈市场调查结果应用表》为网点和渠道经理在产品选择和培优方法选择上提供依据
3、社会化网点培优四维支撑
-促销支撑
-培训支撑
-服务支撑
-宣传支撑
案例：不同类型渠道终端的支撑与管控重点

第四章：渠道代理商的素质分析与优化
1、优质代理商的素质分析与选择
-优质代理商的要素分析
-给核心代理商打分
2、选择代理商的四个现实操作
3、掌控渠道代理商的六个维度
-理念掌控：合作伙伴双赢理念共同发展。
-服务掌控：广告宣传、套餐促销、店员培训。
-冲突掌控：矛盾的制造者与协调者。
-店内掌控：把营业员当女朋友教她只会销售移动的业务。
-品牌掌控：公司品牌、产品品牌。代理商品牌。
-利益掌控：短期刺激，长期激励，延时兑现

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