课程大纲：

营销体系建设

【课程背景】
对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？如果规划公司的渠道体系？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题便是公司渠道管理人员不得不考虑的问题，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、学习渠道体系规划与建设方法
2、学习渠道分析与渠道拓展方法
3、学习市场洞察与营销规划方法
4、学习渠道体系的激励管理方法
5、学习渠道体系的运营管理方法
6、提高渠道体系建设与管理能力

【授课对象】项目制销售公司渠道体系管理层

【课程大纲】
一、渠道体系规划与渠道开发
1、渠道的内涵与渠道体系规划
-销售的逻辑
-销售成交要素分析
-购销矛盾与渠道价值定位
-渠道的内涵与渠道体系设计
-渠道体系设计要素与分析
-案例：华为企业业务渠道体系
-研讨：渠道体系规划
2、渠道价值定位与目标渠道选择
-渠道价值定位
-渠道评估要素与原则
-研讨：渠道定位与资质要求
-案例：华为渠道认证示例
-渠道体系发展的四个阶段
3、目标渠道开发管理
-渠道开发的步骤
-渠道盈利模式设计
-渠道线索的获取与方式
4、渠道开发的技巧
-渠道开发的本质
-渠道的需求分析
-渠道的需求挖掘与技巧
-公司的价值呈现与技巧
-渠道合作信任大厦

二、市场洞察与营销战略规划
1、市场洞察与分析
-宏观分析与PEST工具
-竞争分析
-客户分析
-案例：华为成为世界第一的弯道超车
-研讨：战略洞察与分析
2、营销战略规划
-安索夫矩阵与营销战略
-STP市场细分
-细分市场的选择因素
-市场吸引力评估
-SWOT分析与战略选择分析
-研讨：基于市场洞察的战略选择

三、营销目标与渠道激励管理
1、营销目标制定
-机会点分析的维度
-营销战略沙盘
-市场目标确定
-研讨：营销战略沙盘与市场目标
2、渠道目标制定与分解
-目标执行与PDCA
-目标分解剥洋葱法
-渠道目标制定与差距分析
-研讨：渠道差距分析
-渠道关键任务规划
-任务排序与实施计划
3、渠道激励措施与激励管理
-需求理论与激励管理
-渠道激励政策原则
-案例：华为企业业务渠道激励政策
-渠道激励管理要点
-研讨：渠道激励政策制定
4、PDCA与渠道管理升级

四、渠道管理与渠道体系发展
1、厂渠矛盾分析与解决
-厂渠之间常见矛盾分析
-渠道管理的五个维度
2、渠道思想与目标管理
-企业文化与价值观管理
-渠道升级之路
-案例：华为渠道合作升级
3、渠道业务与市场管理
-厂渠业务形势分析
-渠道业务冲突管理与策略
-案例：华为业务冲突管理
-渠道贡献性行为分析
-厂渠合作与博弈管理
-渠道业务运营管理分析
-市场规范与问题管理
-案例：华为市场规范管理
4、渠道体系管理与发展
-渠道体系管理措施
-渠道建设重点
-渠道发展四步曲
-渠道体系发展的四个阶段
5、渠道人员角色定位与业绩提升

五、回顾与总结：渠道体系建设与代理商管理

营销体系建设