课程大纲：

销售技巧训练的课程

【课程背景】：
如今我国经济发展面临着国际、国内多方面的严峻挑战和严重困难，尤其是面对国内整体市场环境及国家相关政策，各行各业面临着新的挑战和严峻考验，多经企业也处在了生死攸关的紧要关头。如何应对？唯有提高企业竞争力，不断学习和创新，不断培育、维护和提升自己的软、硬实力。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，销售是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
数据式销售在服务型产品、数据式产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，数据式销售技巧的着眼点在挖掘客户痛点，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
客户对产品已经不只会关注价格，如果找到他深层次的购买理由，只有让客户认识到问题的严重性，客户才会真正买单。
我们永远要比客户前一步看到结果，我们永远要比客户后一步拥抱结果！

【培训目标】：
1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2. 系统学习*的数据式销售理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3. 学习数据式销售中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

【课程大纲】
一、专业的销售人员与业余的销售人员差别在那？
1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？
2.数据式销售在销售专业性上的体现
3.完成专业的数据式销售所经历的几个流程
4.事半功倍的工具：职业销售的项目漏斗
5.现场练习：建立我们自己的销售漏斗

二、目标汇报系统拔高沟通起点，让销售员负起责任！
1. 成败系于起点：销售人员与行政人员有什么区别？
2. 销售人员的自我分析：你对什么负责？
3. 销售团队日常沟通中*的瓶颈：方向不统一，目标不一致
4. 工具：两大模式解决销售人员对上级看法不一的问题
-目标协商模式
-目标推动模式
5. 目标汇报系统为销售人员带来的三大改变：
-方向更明确：获得“脚踏实地，服务未来”的付出思维
-成单更高效：掌握真实能力水平，高成低就，有的放矢
-领导更放心：建立“上下一心，其利断金”的高效团队

三、评估客户和销售人员之间的信任度，是开启订单的敲门砖
1.证明客户跟你很熟悉的N种理由
2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径
3.快速建立信任的两个步骤：第一印象和成为行业专家
4.如何三言两语成为客户心中的行业专家？
5.练习：行业专家形象塑造
6.汇报工具：客户信任度评估体系

四、引导需求，实现销售的主动出击
1.思考题：什么时候是我们向客户发问的*时机？
2.销售人员倾听水平自测
3.三种提问方式如何用，才能有效挖掘客户需求
-封闭式问题如何问，才能完成客户引导
-开放式问题如何问，才能挖掘客户的需求点
-策略问题如何提，才能清楚客户的思考
4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求
5.如何面对客户提问，不卡壳？
6.**话术设计法
7.现场练习：运用*话术，修改客户的衡量标准
8.实效汇报工具：客户需求沙盘乾坤大挪移

五、以数据介绍企业与产品，成为客户心中*的选择
1.客户对企业的三个疑问
2.提升客户心中企业形象的*切入点
3.面对老客户如何介绍企业？
4.企业产品介绍中的常见误区
-缺少重点；
-忽略客户；
-自说自话；
-缺乏力度
5. 主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板
6. 工具：三招成为独一无二的标王。

六、踢好临门一脚，从聊天到成交
1.聊得很愉快，如何说才能从聊天自然过渡到成交？
2.如何识别客户的成交信号？
3.客户拒绝成交的两大理由
4.读懂客户拒绝的潜台词
5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷
6.处理“延迟”的策略
7.处理“异议”的策略
8.售后跟踪工具：可视化图表与跨部门协调

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