课程大纲：

工业品牌营销及市场部功能升级研修班

课程背景
工业品牌必须要接地气，能看见业绩效果！
工业市场部必须听得见炮火、闻得见硝烟！
工业市场运营必须要有自己的方法体系，必须要真正为企业的业绩可持续增长贡献力量，否则，一天忙于花拳绣腿，写 PPT，还不如撤掉！
2020 年疫情后，工业企业对工业品牌和市场部的认知大幅提升，逐步走出以往“照猫画虎”学习模式，趋向“实用主义”——有价值就加大投入，没价值就干脆不做，工业市场部面临巨大挑战：要么在“撞钟摸鱼”上班混日子中逐步萎缩、死去；要么在“真刀实*”追求价值中发展、壮大。
为了促进工业市场部功能升级，2021 年度杜忠老师全新定制了《工业品牌营销及市场部功能升级研修班》课程。

授课对象
工业（B2B）企业老板、营销负责人、市场总监、市场/品牌经理等

课程收益
1、 洞察工业品牌营销发展趋势，升级工业市场部功能，提升价值
2、 掌握工业品牌实操运营方法，真正让品牌为业绩可持续增长服务
3、 掌握工业市场部销售支持方法，让市场部成为销售团队的弹药库

主讲老师
杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者、国家注册管理咨询师

培训方式
1、 专题内容讲解和讨论
2、 案例讲授和现场互动
3、 实战工具现场应用和演练

课程大纲
模块一：品牌灯塔—市场部工作的战略价值，你必须懂！
1.1 品牌是客户感知价值的总和
【工具】品牌九色花模型
【案例】客户凭什么选我们而不是竞品？
1.2 工业品牌定位实操方法
【工具】品牌定位*模型
【案例】高海拔地区电力勘察设计标准制定者
1.3 工业品牌核心价值定位方法
课程大纲
【工具】核心价值定位原理图
【案例】非标自动化配套企业核心价值怎么定？
1.4 实现品牌定位的关键举措
【工具】品牌屋模型
【案例】高端机床铸件专家
1.5 品牌打造全流程及底层逻辑
【工具】品牌运营全流程原理图
【案例】某印刷机械企业的品牌打造组合拳【专案研讨】品牌定位及品牌运营方案实战演练

模块二：市场布局—工业市场部需要学会排兵布阵！
2.1 排兵布阵：市场必须要懂市场布局
【引例】绝地反击的 HG 色选机
2.1.1 市场细分：运筹帷幄，决胜千里
【工具】工业市场细分维度
【案例】贪多嚼不烂的工业胶粘剂公司
2.1.2 市场沙盘：胸怀全局，活用资源
【工具】工业企业市场沙盘模型
【练习】从“神*手”升级到“常胜将军”
2.1.3 客户画像：锁定靶子，精准制导
【工具】工业企业客户画像模型
【案例】S 矿用设备企业决策链需求画像
2.1.4 客户分类：洞察需求，因客施策
【工具】市场全景分析树
【练习】客户分类及感知价值分析2.1.5 全网布局：全网布局，品牌制胜
【工具】全网布局沙盘模型
【练习】天地人网 27 种常用方法应用
【实战工具】全网媒介平台搭建与布局
2.2 产品布局：为销售打造好卖的产品组合
2.2.1 以客户为中心的产品布局
2.2.1.1 客户需求升级趋势
【工具】工业企业客户需求 6 要素模型
【案例】深圳 T 公司的客户需求描述
2.2.1.2 产品演化升级趋势
【工具】从产品到服务的产品演化趋势图
【案例】卡特彼勒公司产品解决方案
2.2.2 模型：1+N 产品组合模型
【工具】爆品打造三层次模型图
【案例】C 公司的研磨机+产品组合
【应用】产品常见 18 种支持文件【练习】针对某个典型客户定制 1+N 产品组合
2.3 团队布局：洞察营销一体化作战体系
2.3.1
以客户为中心的营销团队布局
2.3.2
销售队伍的职能和布局
【工具】工业企业销售队伍组建的 4 种经典模式
2.3.3 市场团队的职能和布局
【工具】工业市场部经典职能定义
【研讨】绘制和优化营销体系布局图
2.3.4 工业企业营销一体化布局
【案例】炬实的线上、线下、渠道布局
【专案研讨】年度目标实现与市场布局实战演练

模块三：业绩实现—建立能攻善守的营销体系
3.1 工业企业销售业绩实现的路径
3.1.1 工业企业业绩实现八阵图
【工具】工业企业业绩实现路径图
【研讨】市场部在各条路径上可发挥什么作用？3.2 客户分级：市场经理必备的客户管理能力
3.2.1 工业企业客户二八定律
【工具】二八客户模型
【研讨】什么是“好客户”？
3.2.2 工业企业客户分级要素
【工具】客户分级 6 要素模型
【案例】A 公司的客户分级标准
3.2.3 工业企业客户服务标准
【研讨】工业企业常见客户服务模式
【案例】A 公司客户分级服务表
3.2.4 工业企业客户定期评估
【研讨】你公司做客户满意度评估了吗？
【工具】简单易用的客户定期评估模型
3.3 营销协同：市场经理必备的立体作战思维
3.3.1 工业企业销售业绩倍增公式
【工具】常见 5 种工业销售类型【研讨】你公司是哪种销售类型，有什么特点？
3.3.2 工业企业业绩可持续增长的“沙漏”模型
【专案研讨】销售业绩实现与市场工作要点规划演练

模块四：市场技术—市场实务及 MarTech 技术*应用
4.1 引流获客：市场部的线索怎么获取？怎么用好？
4.1.1 客户锁定
【工具】MAN 法则
【案例】小王对徒弟的叮嘱
4.1.2 客户画像
【工具】工业企业客户画像表
【案例】J 公司的典型客户画像
4.1.3 按图索骥
【工具+案例】常见 36 种精准获客方法
4.2 销售转化：市场部如何强化销售支持作用？
【工具】销售 9 连环模型
【研讨】市场部需要准备的销售工具有哪些？【研讨 2】销售可以呼唤哪些炮火？
4.3 客情维护：市场部如何在客情维护中发挥专长？
【工具】客情维护 5 个阶梯
【案例】J 公司如何实现准确销售预测的？
4.4 MarTech 技术*应用
【研讨】中小工业企业数字化营销现状及实施步骤
【案例】A 公司数字化营销的“自生长”策略
【工具】当前比较主流的 3 家 B2B 营销工具测评
【结业汇报专案】品牌定位及 2021 年度市场工作计划
课后强化
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备注
上述课程内容可针对学员背景和特点做定制