课程大纲：

销售沟通的训练

【培训对象】
各类企业机构面向顾客的销售人员

【培训收益】
1.学员收益：清醒地认识顾客的人性特征、销售沟通的原理、赢得顾客信任的要素，掌握与顾客沟通的卓越技能，突破简单、随性、粗糙的沟通模式，明显地提升销售沟通的效能，提升销售的业绩。
2.机构收益：一线销售团队的核心技能得到明显的提升，销售业绩得到明显的提升，顾客的满意度和忠诚度、市场占有率和竞争力有实质性的改善。

（一）正视与顾客的沟通
1. 案例分享与点评
2. 销售就是沟通
3. 语言沟通的基本特征
4. 销售沟通的目标
5. 销售沟通的常见病症

（二）正视顾客需求与自己的作为
1. 案例分享与点评
2. 认识人性的根基五级需求
3. 透视人性的本质与重要特征
4. 人性与销售的关联
5. 顾客面对销售人员的心理状态
6. 顾客对销售服务的多种需求
7. 销售成败的主要原因
8. 阳光心态面对销售沟通

（三）销售沟通的基本方略
1. 有备而来，目标明确
2. 步步为营，掌控主动
3. 保持热情，善始善终
4. 因势利导，引领兴趣
5. 节奏恰当，内涵明白
6. 突出优势，绽放光芒
7. 认真倾听，细致反馈
8. 控制情绪，保持理性
9. 姿态恰当，避免抵触
10. 声情并茂，打动人心

（四）专项技能具体修炼
1. 如何吸引顾客的注意
2. 如何向顾客表示欢迎
3. 如何赢得顾客的好感
4. 如何抓住顾客的关注重心
5. 如何让顾客理解专业术语
6. 如何应对产品的缺陷不足
7. 如何化解品牌印象难题
8. 如何突破“挑花了眼”困境
9. 如何消除“价格高”的心理障碍
10. 如何化解“参谋”的干扰
11. 如何化解“上当”疑虑
12. 如何向顾客说“不”
13. 如何让犹豫不决的顾客下单
14. 如何吸引顾客回头再来
15. 如何说服自以为是的顾客
16. 如何说服疑虑重重的顾客
17. 如何回答很外行的问题
18. 如何回答顾客的质疑
19. 如何回复顾客的挑剔
20. 如何回答冷嘲热讽的说法
说明：根据学员的具体行业、产品、销售难点等因素选择重点，并可根据学员在现场提出的需求组织修炼。

（五）总结与强调

销售沟通的训练