商圈建设营销
【培训收益】
第一部分:行业客户选择与营销
-甄选客户方向
经济周期影响小,衣食住行;
本地优势产业----政府导向;
发展前景稳定(非标)
流通服务业优于制造业;
围绕重点企业上下游;
产品易于落地,风险认可。
讨论:围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
-目标客户选择及客户群分析
不同小微企业特征分析
--为了生存的微型企业
--有了简单积累的微型企业
--有了扩展积累的微型企业
--小型企业
案例:某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴
案例:某餐饮连锁企业的感谢方式
-精准营销--目标客户需求分析
五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户
个体经营户
代发资户
务工人员
拆迁户
老年人群
全职太太
教师、医生
讨论:以上几类人群的需求与我行产品配套
-典型的小微企业
--贸易类
--生产加工类
--服务类
--运输
-目标客户定位
聚焦消费性行业
案例:疫情第一季度PCDI指标分析
遵循“熟、小、好”的客户选择标准
-四种为小企业设计的“乘法”模式
模式一:集群授信模式
模式二:供应链模式
模式三:结构化融资模式
模式四:平台扶持模式
案例:医院设备经销售批量获客模式
-目标客户选择及客户群分析
一圈一链
--商圈客户群
交易市场、商场超市、商业街区、行业协会(商会)、电商平台等
--供应链客户群
相互间提供原材料、零部件、产品、配套服务的厂家、供应商、代理商、经销商等组成网络,协同作用
-客户搜寻及营销方法
1、陌生拜访寻找客户
案例:医院营销时间: 上午去?下午去?晚上去?
案例:写字楼营销时间?
陌生拜访之充分的准备
一致式开局策略
巧寒暄八大切入点
2、资料寻找客户
3、连锁式开拓客户
渠道分类
--内部渠道
--外部渠道
4、案例模仿寻找客户
一行一策
案例:社区超龄儿童游园会
案例:大华虎城商圈获客项目
案例:建业教育平台获客
- *访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)
P 提问 – Prob-em:发现问题(抓住“痛点”)
I 提问– Imp-ication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)
N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)
案例:小微企业主客户*场景话术分析与练习
案例:零售客户*场景话术分析与练习
商圈建设营销
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