课程大纲：

客户开发营销培训

【培训大纲】
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：房贷客户批量获客模式
田惠宇行长的讲话

第一部分:金融行业服务营销已兵临城下
-同业个贷产品分析与优势对比
案例：“闪电贷”产品体验PK平安银行“保单贷”
讨论：SWOT分析法
-客户经理四“力”三“心”
掌握内部职场分寸
领悟外部展业规则
案例：纪委领导投诉客户经理有“索贿”的嫌疑
-主动营销理念----卓越客户经理应修炼的内功

第二部分:消费信贷客户开发与信贷需求发掘
-客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁
客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的
更多的交易来自于友谊，而非销售关系
良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙
-精准的客户定位与产品设计
1、个体经营户的需求与产品组合
2、事业单位职工需求与产品组合
3、科技企业员工需求与产品组合
4、制造企业员工需求与产品组合
5、自由职业者需求与产品组合
-客户营销之提升提款数量
1、有贷户续贷
有贷户粘性四维度分析
案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题
案例：客户提出别的行贴现利息低于我行
2、有贷转化
提升客户粘性，挖掘临界点客户
强化客户认养机制，落实客户认养责任主体
案例：房贷数据批量获客模式
3、公私联动，交叉销售
转介----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
-客户营销之提高提款效率
1、客户关系-持续竞争力
案例：客户的需求是不断变化的
案例：客户的需求是需要激发的
2、营销落地三步骤
（1）、短信预热与短信要素
（2）、外呼方式与技巧
（3）、微信营销
案例：某分行微信营销四种场景分析

第三部分: 消费信贷客户营销与维护
-*访谈式沟通法则
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Prob-em：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Imp-ication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：结合“闪电贷”练习
-太极法：认同+赞美+转移+反问
营销会遇到的一些问题分析：
客户：你们银行贷款利率太高了
客户：你们这个额度太低了
客户：我不需要贷款，我还过得去
-如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解客户的个人和商业需求
用客户的语言与他沟通
选择与客户接触的方法
结束语：任正非的《华为的冬天》

客户开发营销培训