课程大纲：

对公营销拓展培训

【培训大纲】
前言导入：客户与产品是什么关系
银行基本商业逻辑客户是田 产品是种子
第一部分：扩户增效金融科技下银行批量获客模式
一、批量营销拓客思路
-有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
-对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
-对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
二、批量获客渠道拓客
1、平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
- 产业园区、孵化园、加速器
- 商会协会
- 核心企业1+N
案例：金融科技支持下核心企业批量获客模式
2、名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
- 计划名单
- 资本市场类名单
案例：税银平台批量获客模式
主动发起电话营销，时间为王
3、转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
-客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
-交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
-核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

第二部分：对公营销拓展路径与实战
一、一个好的KYC营销思路是什么样子的？
二、冲关要领：把客户当自己
三、思考以下群体的特征？
- 政府官员（含平台老总）群体的关注点和需求点
- 国企财务总监群体的关注点和需求点
- 民营企业家客户群体的关注点和需求点
案例：营销要点（以国有企业为例）
--大型央企有“降两金”需求
案例：某集团客户待盘活存量资产与优化的资产负债结构
四、重大建设项目去哪找？
-从每年省发改委正式下发通知中获取信息
-重大建设项目管理办法获取途径
五、对公营销拓展路径与案例分析
-拓展路径一：公司联动--用好用活
1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求
案例：某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销
2、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人
票据池业务创新
-拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提
高客户粘性
公私联动
突出相对优势
特色化增值服务
案例：轰趴定制高端餐饮品牌营销切入点
案例：美容美发连锁机构金融服务营销前置
-拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款
案例分享：以核心企业为主批量获客模式
六、优秀营销者善于做好的3件事
1、善于捕捉客户情报
-客户的基本情况分析
-客户对我行的重要程度分析
-对方核心人员的个人情况分析
-客户关注的利益点分析
案例讨论：信息收集渠道不同，结果就不一样
2、善于维护客户关系
-客户关系-持续竞争力
-争做主办银行的意义
-关系营销--共同爱好要培养
-关系营销--健康运动要关心
-关系营销--财富管理要增值
-关系营销--家庭成员要关怀
3、善于解决客户痛点
-业务效率不高（对公业务繁琐、审批慢、个人业务的支取效率）
-资产收益（企业理财、结构性存款和个人理财）
-资产结构优化（企业的负债出表、资产负债率降低）
-成本节约（利率降低、融资成本降低、减免手续费）
如何全面而不遗漏的发现客户需求，并获取痛点？
客户需求万能量表
-1 财务需求
-2 发展需求
-3 供应链管理需求
-4 销售需求
-5 投资需求
-6 技术需求
-7 管理需求
-8 风控需求
-9 福利需求
-10 员工需求
案例：绿色金融，留住绿水青山--某环保科技有限公司综合服务方案

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