课程大纲：
资产配置管理及存量客户盘活
【课程大纲】：
(领导开训:强调训练的意义和目的)
头脑风暴：每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
前言、高端客户服务理念（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
客户对于银行需求的转变
客户的现状
导入：营销现状盘点
1、你的客户总量有多少？
2、你熟悉的客户占客户总数是多少比例？
3、当前客户的产品占有率，购买5个产品以上的客户有多少比例？购买3个产
品以上的有多少比例？购买2个以下产品的客户有多少比例？
4、你的客户中AUM值在哪个层次的**多？
5、你**什么数据去分析客户是否属于中高端客户、忠诚客户？
第一篇: 客户精准定位与差异化经营能力
客户差异化经营能力提升三步法
1、**步：多渠道增加客户接触频率
邀约客户来行，增加客户接触频率
邀约客户的话术、技巧与切入点
2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客户信息 KYC的目的：**沟通获取客户有效信息，精准定位
KYC的内容：获取客户有效信息的问题
建立完整的客户信息（表格工具）
3、第三步：客户分群、分级管理
1)、解码客群——客户分群、分类服务营销
客户分群的标准：
职业、特色、家庭背景、资产来源、消费习惯、投资目的等。
六大客群：
企业主、企业高管、富裕家庭、退休族、准退休族、工薪族等
客户分群经营与维护策略
2)、依贡献度与理财心理对客户进行分级管理
富人九大类型分析
富人的投资理财偏好与维护重点
依贡献度与富人心理学的分级维护
四级客户的差异化服务与营销策略
小组研讨1：六大客群客户主要特征信息分析与理财需求点探讨
小组研讨2：依贡献度与AUM值对客户进行分类后的差异化服务与营销策略
4、第四步 时间管理星级提升与深度开发策略
（一）、客户关系两手抓
高端客户的市场细分
四种客户档案建立与完善技巧
重点客户价值评估与鉴别
优质客户评价标准与选择
（二）、营建客户关系技巧
(三) 持续惊动你的客户
（1）高端客户信息管理客户信息管客户信息管理
客户信息维护的种类
客户信息维护的途径
如何利用客户信息
（2）客户分层
客户分层方式
从维护角度看客户分层法
客户维护的频率
（3）客户维护计划制定
客户维护的内容和策略
客户沟通方式的偏好
客户经理时间分配
客户经理时间管理工具的使用
演练：制定时间计划表
（4）监测客户发展，管理发展中的客户关系
管理发展中客户关系的指导框架
预防客户流失具体措施举例
客户流失的预警信号
对策
第二篇: 基金健诊与资产配置
突破心魔，积极心态盘活投资亏损客户
一、面对投资市场的挑战
——为什么投资会赔钱
二、面对投资亏损的客户
1、目前面临的销售业绩困境
2、突破客户经理的心魔
3、面对投资亏损正确的心态
三、转换思路，让资产滚动，持续收益赢得客户
1、客户关系双联系因素：经济联系、情感联系
2、转换思路，客户舍不得离开的服务营销策略
四、如何做好基金健诊(在伤口洒盐)
（1）基金诊断的卖点
（2）解决的方案：汰弱补强
（3）商品比较原则
（4）勇敢面对客户骂惨的基金
五、基金与资产配置
（1）投资报酬与资产配置
（2）完美资产配置的投资策略
（3）交叉销售与资产配置
六、健诊转换后的后续服务
(1)转换完不是一劳永逸!
(2)创造转换后的再销售机会
七、如何勇敢面对客户狂骂的基金
（1）从客诉中寻找再成交机会
（2）不要等到客户默默把钱都转走
（3）如何解决客户问题
（4）同理心面对
第三篇:复杂产品的专业营销能力——综合金融服务方案设计及呈现
1、复杂产品的营销，基于专业与对客户资产的规划而进行
2、综合金融方案设计的原则及重点工作
3、综合金融方案设计的核心——资产配置与规划建议
1)资产配置的基础——资产配置金字塔
2）资产配置的五项关键步骤
A、客户投资经验与理财目标沟通——风险评估，聆听需求
（简化：过去、现在、未来）
B、沟通理财思路，直指问题——客户现有资产配置的可能潜在问题
（客户资产潜在问题，围绕流动性、收益性、风险性与客户沟通。）
C、预期与现状的差异，提出建议比例——资产配置的黄金比例
D、大类对接，产品落地——短期、理财、保障三大类产品落地
E、售后服务——收集反馈、风险提示、后续检视、要求转介
3）工具与模板：资产配置建议的聆听需求问句与沟通策略指引
3、综合金融方案的形象——呈现格式要求
4、如何为客户解读综合金融方案
5、如何从理财规划的角度应对客户异议
情境演练 1：从目标 VIP 客户群体中选取有代表性人物，现场模拟资产
配置沟通与方案建议
情境演练 2：如何为客户解读综合金融方案
项目中，可输出成果：
课程过程中，将在每一章节安排相应的研讨，这些研讨成果可汇集成理财经理的工作指导，具体如下：
1、VIP 客户与营销现状盘点
（意义：VIP 客户维护覆盖率、营销覆盖率、产品渗透率、运用资产配置专业
营销的比例等）
2、六大渠道分析，绘制 VIP 客户地图与分群维护策略
（意义：明确 VIP 客户的所在，分析 VIP 客户的特性、群体特征、理财需求、
差异化服务等）
3、产品组合包设计，交叉销售锁定客户关系
（意义：按不同群体、价值分类的客户，提前设定产品组合包，作为营销指引）
4、AUM 提升专项营销，锁定并稳定提升 VIP 客户忠诚度
（意义：**专项的活动，有目的地引导客户迁入更多的资产，运用资产配置
提升客户的离开成本，从而提升客户忠诚度，提升业绩）
5、对应六大渠道代表人物，设计对应资产配置方案与综合金融方案
（意义：资产配置方案与综合金融方案，均可作为相应渠道及其他 VIP 客户的营销模板）
6、模拟演练：如何向客户通俗、清晰、简洁、有效地解读综合金融方案，让晦涩变易懂，专业营销
分组案例PK赛
A组案例解决方案展示（10分钟），接受B组应对挑战（10分钟），回答评委提问（10分钟）
B组案例解决方案展示（10分钟），接受A组应对挑战（10分钟），回答评委提问（10分钟）
轮换组（AB组换CD组）
C组案例解决方案展示（10分钟），接受D组应对挑战（10分钟），回答评委提问（10分钟）
D组案例解决方案展示（10分钟），接受C组应对挑战（10分钟），回答评委提问（10分钟）
轮换组（CD组换EF组）
E组案例解决方案展示（10分钟），接受F组应对挑战（10分钟），回答评委提问（10分钟）
F组案例解决方案展示（10分钟），接受E组应对挑战（10分钟），回答评委提问（10分钟）
案例PK规则：
参赛选手分组案例展示的规则流程如下：
抽签分组：参赛选手共分成三个对抗小组（A/B，C/D，E/F）；每小组原则上共6名成员，组内决定2人负责案例展示，2人负责案例对抗，2人负责回答评委提问；
案例选择：A/B，C/D，E/F每一对抗小组选取相同案例，在课前进行方案制作，并根据老师**天的专业指导进行调整；
案例展示：每一对抗小组分别分为A方和B方、C方和D方、E方和F方就所制作的案例进行展示（包括PPT展示或情景演示，方式由任意一方独立决定）；
案例对抗：首先是A方（C方、E方）进行10分钟的案例陈述；其次由B方（D方、F方）就对方的陈述，挑出弱点进行挑战提问，A方（C方、E方）就挑战提问进行回答，时间10分钟；
评委提问：在案例陈述和对方组挑战提问后，由评委老师即兴提问，A方（C方、E方）选手作答，时间10分钟。
角色转换：B方（D方、F方）就对抗组抽取的案例进行陈述，时间10分钟；接下来由A方（C方、E方）进行挑战提问，B方（D方、F方）进行回答，时间10分钟。
评委提问：在案例陈述和对方组挑战提问后，由评委老师即兴提问，B方（D方、F方）选手作答，时间10分钟。
**后根据评委计分决出优胜组，颁发奖品。
资产配置管理及存量客户盘活
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