课程大纲：

银行理财经理营销能力提升

课程目标：
1、助力做大规模，实现快速持续的行外拉新
2、助力复杂产品营销，突破基金、保险营销难点
3、提高资产配置能力，有效提升理财经理的专业度

课程大纲：
第一章 理财经理营销工作矩阵
一、理财经理营销宏观矩阵
1、全面触达客户
2、全力提高规模
3、大力营销产品
4、快速客群分类
二、理财经理营销微观矩阵
1、询问其理财偏好
（1）新客认领时如何探测理财偏好
（2）如何根据现有产品探测理财偏好
2、探测其行外资金
（1）行外资金探测的八种话术
（2）行外拉新资金的八种话术
案例：临界客户提升话术
3、做KYC深度挖掘
（1）KYC九宫格
（2）KYC常见话术
-如何了解客户当下的投资观念
-如何了解客户简单产品持有的情况
-如何了解客户对资金流动性的要求
-如何了解客户复杂产品持有的情况
-如何了解客户家庭、健康、事业等其他情况
-如何全面了解客户及其家庭的资金及配置情况
4、做购买习惯迁移

第二章 客户盘点是客户营销的基础
一、盘客户：客户重点标签解读
二、盘客户：贡献客户、熟悉客户与陌生客户的比例
三、盘客户：工作要有轻重缓急
四、盘客户：营销计划须服务于营销结果
五、客户联络计划表
六、重点客户营销计划表

第三章 做好日常简单产品营销
一、存款产品营销
1、大额存单营销要点
2、结构性存款营销要点
3、七天通知存款营销要点
二、理财产品营销
1、净值型理财营销的难点
2、只买传统理财的客户怎么办

第四章 公募基金营销技能提升
一、公募基金营销必备的十一个理念
1、A股市场仍将具有长期α
2、长期投资的胜率更高
3、为什么一定要做定投
4、组合投资对理财经理的好处
5、如何简洁清晰的讲市场
6、挑选合理的投资方法，比选产品更重要
7、如何筛选产品--业绩不是*判断因素
8、如何给出产品建议
9、做好客户的预期管理
10、如何从资产配置切入到基金销售
11、基金销售要关注客户体验
二、公募基金营销的步骤
1、营销七步法
-售前准备
-筛选目标客户
-挖掘需求
-产品介绍
-排除疑虑
-促成成交
-售后服务
2、基金营销的陪伴与服务
三、公募基金配置方法
1、配置的流程
（1）KYC
- 钱的用途
- 钱的来源
- 收益率要求
- 能承受的*波动
（2）大类资产配置
- 数据测算股债比例
（3）产品选择
- 未来潜在的投资方向
- 基金的不同类型
- 首发基金的优势
（4）配置再平衡
2、均衡配置
（1）股债均衡
（2）风格均衡
（3）行业均衡
3、仓位管理
（1）底仓
（2）配置仓
（3）定投仓
（4）现金仓
4、市场变化时要做PDCA循环
5、市场下跌时，基金如何调整
（1）对于当前仓位较低的客户?
（2）对于仓位较高的客户?
（3）对于账户亏损较为敏感的客户
（4）使用定投动态再平衡来解套
6、基金定投
（1）定投和单笔投资的区别
（2）不同市场行情下，定投VS单笔投资
（3）基金定投的六大疑问
四、公募基金客群营销方法与话术
1、风险厌恶型客户
2、知识欠缺型客户
3、不敢尝试型客户
4、风声鹤唳型客户
5、比较攀比型客户
6、成本计较型客户
7、基金亏损型客户
8、品质要求型客户
9、简单体验型客户
10、极度分散型客户
11、盈利可观型客户
12、技术自信型客户
五、坚持开展公募基金客户投教工作
1、给投资者讲故事
2、给投资者看图表
3、给投资者列数据
4、给投资者讲情话
六、公募基金营销异议处理
七、公募基金营销转介绍

第五章 银行保险产品营销技能提升
一、银行保险营销关键点
1、培养好专业度，塑造专业形象
2、提前分析产品，抢占客户心智
3、提高配置能力，满足理财需求
4、关注时事节点，进行批量营销
5、持续推进客情，成为第一选择
二、如何批量、快速出小保单
1、风险厌恶型客户
2、养老补充型客户
3、育儿经费型客户
4、家庭支柱型客户
5、不愿投入型客户
6、商贸老板型客户
7、买过保险型客户
8、夫妻矛盾型客户
9、风险投资型客户
三、持续跟进大额保单
1、KYC九宫格
2、八个营销切入点
3、九种典型大额保单客户画像
四、保单检视工具
五、保险营销异议处理

第六章 资产配置是必然趋势
一、资产配置理念导入
二、资产配置相关工具呈现
1、标准普尔图
2、理财金字塔
3、帆船理论
三、分析客户资产配置的现状和未来
1、理财目标
2、目标时间
3、理财需求
4、理财经验
5、三性要求
6、期望收益率
7、行外资产
8、风险等级
四、配置建议
1、标准普尔图---缺配与超配
2、产品选择
3、产品介绍
4、营销促成
五、下次检视时间

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