课程大纲：

客户综合营销能力提升

课程背景：
"我能想到最浪漫的事,就是与你一起慢慢变老" 。几年前,无奈当年任何一家银行,都不在乎丢失客户,因为获客速度太快,成本太低,客户丢失、沉睡都是无足轻重的, "只要增量做得好,存量哪用天天倒"。还有过往我们的银行的运营体系是以自我为中心的，它不是以服务别人为中心的。以前所有的银行它是以风险内控、监管、合规作为核心的诉求的，它并不是以消费者方便为核心诉求的，即便它也在追求一部分为消费者服务。可是“天要下雨,娘要嫁人”,疫情过后,私域流量、视频、抖音、直播大热时,不正是银行感受到了获客压力时么?银行看着客户表里的沉睡客户,心里满是“明明是两个人的电影，却只有一人看风景”的感觉。我想陪伴你，你要给我机会啊。
未来零售银行间的*竞争，是客户关系维护到达一定层面后，高维生态与低维生态之争，而能否和客户共同成长则是两个维度间的分水岭。2021年更是从客户生命周期视角提出数字化长尾客户运营模式。当下，中国银行业已经由高速增长期步入高质量发展期，面对获客成本高、风控能力缺失、资产质量下滑等诸多挑战，商业银行将从“增量市场”转向“存量市场”，寻找优质客群；银行正在积极探索“下沉市场”的次优级存量零售用户。

课程对象：理财经理、客户经理、其他管护人员、远程银行外呼中心客户经理、综合金融管家等各岗位

课程收益：
● 趋势与预见，发现银行数字化转型与长尾客户营销新机会
● 推动业技融合，提升营销人员的数据分析与长尾经营能力
● 结合生命周期，积极探索与长尾客群持续接触的数字方法
● 掌握打造零售智慧银行的核心规律，做新金融的新引领者

课程大纲
第一讲：明势“下沉市场”的次优级存量零售用户经营新蓝海
一、零售银行4.0时代
1、开放银行
2、生态平台
3、远程银行
头脑风暴：远程银行塑造监管升级下的零售金融新势力
二、如何利用好“下沉市场”
1、往低走：得下沉用户者，得未来
2、往前走：物联网时代的数字营销蝶变
3、往外走：开放平台如何促进获客、活客
三、陪伴-长尾客户营销下沉
1、沉下心，琢磨客户体验
2、放下身，打磨线上渠道
3、理资源，构建管家能力

第二讲：择时长尾提质的目标：寻找“伪”长尾
一、长尾客户营销的难点分析
1、信任需要时间，但任务总是争分夺秒
2、真诚和强势之间很难平衡
3、客户和银行的立场不同，很难权衡
4、坚持是这个世界上最难的事
二、长尾客户or长尾银行
1、业务原因造成的长尾
2、产品问题造成的长尾
3、服务缺失造成的长尾
三、挖掘“伪”长尾，善待真长尾
1、业务原因造成的长尾：借助合作单位集中营销
2、产品问题造成的长尾：细分流失类型针对性营销
3、服务缺失造成的长尾：寻找回流切入点落实维护责任人
四、长尾挖掘的渠道：线上触达，线下感知
1、“线上线下”协同推进
2、线上要触达，更要实现“品效合一”
3、经营场景化会员店
五、长尾变现的方法：场景化的批量营销
1、边缘营销
2、互动营销
3、垂直营销
4、位置营销
5、大众营销
6、封闭营销
7、融合营销
8、电话营销
9、高密度营销

第三讲：图强数据分析支持长尾客群资产配置营销攻略
一、分析路径
1、基本属性分析
2、数量和资产分析
3、产品持有分析
4、活跃度分析
案例分析：如何通过数据分析策划千人达标计划和百万专属俱乐部计划
二、传统营销与精准营销
1、传统营销
2、精准营销
3、基于标签的客群分类
1）客户基本信息类
2）客户细分析分类
3）客户积分信息类
4）产品交叉销售类
5）客户资产提升类
6）客户资产挽留类
三、明确客群经营新指标
1、资产流失率
2、新客达标率
3、产品承接率
4、向上迁移率
5、代发留存率
案例分析：如何通过数据分析发现容易流失的客户
四、提升长尾客群的资产配置意识
1、财富管理不难不复杂
2、财富管理很难做到
3、为什么需要资产配置
五、核心重点产品营销锦囊

第四讲：会干重点客群的生命周期划分策略与数字化营销策略
一、客户终生价值分析模型
1、客户终生价值理论（Customer Lifetime Value，简称CLV或LTV）指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和
CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5+CLV6
CLV1：初次购买
CLV2：重复购买
CLV3：交叉销售
CLV4：营销成本降低
CLV5：推荐收益
CLV6：客户忠诚带来的价值
2、客户生命周期的三个来源
1）由于客户满意带来的持续购买和溢价购买
2）由于客户信赖带来的交叉购买和升级购买
3）由于客户口碑带来的新增客户和相应购买
二、客户生命周期划分的黄金策略法
1、单一维度法
2、二元维度法
3、三期维度法
1）拓展期：新客户关怀牵手行动
2）经营期：存量客户提升雪球行动、活跃客户巩固掘金行动
3）挽留期：预警客户挽留排雷行动、流失客户挽留回流行动
4、财富管理周期法
5、天数量化法
6、客群垂直法
7、产品使用周期法
三、长尾客户的圈层化经营
1、圈层设计要依托客群经营
1）普通圈层
2）细分圈层
3）价值圈层
2、构建圈层出入口
1）新客户
2）中期客户
3）忠诚的核心客户
4）粉丝级客户
3、开启权益体系

客户综合营销能力提升