课程大纲：

销售拜访技巧课程

【课程目标】
-学习新社会形势下的实战高效的客户拜访技巧
-巧妙顾问式探询洞察客户需求
-2分钟实现专业产品实效销售拜访
-与客户有效沟通，快速建立客情关系
-灵活处理客户提出产品、关系、费用、不理睬、敷衍的异议
-高效实战的NANMU“18”客户开发模式

【课程特色】
-以销售人员实战拜访为基础，一切以实战出发
-快速客情拜访暖场5大关键技巧
-客户转介绍直接成交话术流程
-顾问式销售技巧巧妙探询技巧
-对于与竞争对手长期合作良好拜访攻坚话术
-灵活处理客户提出产品、关系、费用、不理睬、敷衍的异议
-对于费用异议处理的5层技巧
-给客户要联系方式的三种技巧
-全部以实战拜访话术为教学重点
-“18”特有新客户快速成交模式

【课程大纲】
第一单元新时期实战销售拜访特点与挑战
-新时期销售拜访的特点
-形势严峻，客户不愿意在里接待销售代表
-产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不理睬
-竞争激烈，竞争对手投入的确很高
-局部市场，优秀的对手一般和客户都行成稳定的合作
-拜访时间短，客户不会听销售人员长篇大论讲产品
-销售拜访客户常见挑战
-客户不理不睬，没反应
-客户说已经帮我用了很多了
-客户抱怨我公司产品的某一明确不足
-客户说竞争对手合作很久了
-客户说我们的产品投入太少了
-客户说产品都差不多
-影响客户决策的因素
-新形势下实战客户拜访的要求
-快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访
-熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案
-灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对
-精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由
-洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求
-2分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向
-MSC-顾问式实战拜访技巧综述

第二单元销售代表的MSC实战拜访前准备与计划
-访前准备产品知识准备
-了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状
-访前个人形象准备
-客户资料搜集与分析：了解客户长处、准备赞美语言、准备合适的小礼品
-准备客户可能异议的解决方案
-客户现在用什么产品类可能组合是什么？
-他为什么和这些竞品类合作？
-我如何在其竞品类中设计合作解决方案
-我向其介绍我的产品，客户最可能的三种反应是什么，我如何应对？
-制定SMART拜访计划

第三单元MSC实战销售拜访技巧的五步循环
-MSC-实战拜访技巧第一步：暖场
-暖场的实战意义
-拜访时机：选择什么拜访时机最好？
-赞美：如何根据客户设计赞美的内容，让客户如沐春风？
-小礼品：初次带什么小礼品，让客户给我2分钟沟通时间？
-实战暖场白演练
-MSC-实战销售拜访技巧第二步：引导交谈（竞品态度-我公司产品客户态度）
-客户的常见三种反应
-不置可否-等你提问
-你有什么事么？
-以前好像不是你
-探询客户在核心适应症上使用产品
-探询客户对竞品的态度与合作原因
-探询客户是否使用我司产品
-探询客户对我司产品的态度
-有效聆听客户的回馈
-根据客户的回馈判断客户的类型与需求
-利益导向
-合作导向
-产品导向
-MSC-实战销售拜访技巧第三步：介绍产品和合作方案
-30秒介绍产品或合作方案
-FAB产品介绍法
-根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换
-展示宣传资料的正确方法
-如何有效改变客户自己看资料的习惯
-专业可信证据展示
-常见的客户方案
-高利益的竞品的解决方案
-长期合作竞品解决方案
-产品优势解决方案
-如何根据客户需要进行产品或解决方案讲解
-MSC-实战销售拜访技巧第4步：处理异议把握机会
-常见实战客户异议
-不反应
-知道了，你放这吧，合适我会考虑的
-你们产品都差不多
-我跟对方合作很久了
-对不起，没有40%，我没办法帮你
-缓冲的四大步骤
-异议的分类
-如何处理客户完全不关心
-如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨
-如何处理客户以前的费用遗留问题
-如何处理客户不信任你
-如何处理客户不认同你的投入政策
-MSC-实战销售拜访技巧第五步：主动成交
-阻碍快速成交的主要障碍
-主动成交的重要意义
-常用的主动成交技巧
-如何跟客户要手机电话？
-如何客户真不给你电话，如何回应？
-如何告别之后给客户留下深刻印象？

第四单元MSC“18”业务实现技巧
-客户口头答应你了，但决不会实际订购的
-如何有效推动客户订单？
-如何跟进让客户不会反感？
-当客户回答完你的问题之后，客户会继续不用你的产品
-如何确认客户真正为做了尝试使用？
-如何激励客户的尝试订购？
-如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯？
MSC-实战销售拜访技巧实战训练
结尾：拜访决定销售，MSC-实战成就未来

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