课程大纲：

小微企业信贷培训

第一模块
小微企业信贷创新
一、小微企业信贷需求分析
小微企业标准
小微企业地位
小微企业融资需求
二、部分银行小微企业信贷系列产品介绍
工商银行小微企业信贷系列产品介绍
农业银行小微企业信贷系列产品介绍
建设银行小微企业信贷系列产品介绍
中国银行小微企业信贷系列产品介绍
股份制银行小微企业信贷系列产品介绍
城市商业银行小微企业信贷系列产品介绍
农村商业银行小微企业信贷系列产品介绍
三、部分银行小微企业信贷专营模式分析
四、部分银行小微企业信贷重点产品分析
小微企业简式快速贷款
小微企业智动贷
小微企业商贷通
小微企业厂房贷
小微企业产业链贷
小微企业联保贷
五、小微企业信贷重点产品创新思路
小微企业信贷产品创新目标
小微企业信贷产品创新思想
小微企业信贷产品创新思路
小微企业信贷产品创新方法

第二模块
小微企业信贷营销
精准营销
二八定律
绘准金融生态图
找准客户路线图
定准营销作战图
客户名单制管理
圈链营销
商圈营销：六大商圈
链式营销：三大商链
攻击营销
亮剑精神：坐商变行商
天下是打来的
市场是抢来的
客户是争来的
财富是挣来的
狼性营销
狼性嗅觉基因
情报收集六大渠道
情报的营销运用
人脉营销
人脉等于钱脉
人脉关系拓展图
200法则
交好五类朋友
公关营销
联动营销
公私联动
部门联手
队伍联合
客户联享
产品联用
活动联谊
宣传联盟
联盟营销
与商会结盟
与机构结盟
与社区结盟
电话营销
电话营销的作用
电话营销的流程
电话营销的方法
特色营销
机构特色
产品特色
服务特色
人才特长
破冰营销
高效沟通之五个关键点
如何成功地经营别人（客户）
高效沟通之五字经
赞美客户之四大技巧
破冰营销之八个切入点
五分钟成功营销法
网络营销
网络的意义
网络的内容
网络的方法
异议营销
从容化解异议的十大绝招
价值营销
找出客户购买价值
挖掘客户购买价值
培育客户购买价值
创造客户购买价值
关怀营销
客户维护的八大流程
客户维护的六种方式
快乐营销
享受论：享受营销！享受学习！享受生活！
做客户经理好处多多：
三升：升值、升职、升薪！
三成：成长、成熟、成功！
三练（炼）：历练、训练、修炼！
三经：经历、经验、经典！
知识营销
七大谈资
企业融资渠道32类，158种
素质营销
七大职业能力
五会特殊本领
魔鬼营销
强大的魔鬼精神
神奇的魔鬼定律
树林营销
五个调研
策划营销
市场营销的高级形式
营销策划的方法
模板营销
写作模板
轻松营销
化解压力的技巧
巅峰营销
岗位成材
岗位成功

第三模块
小微企业信贷管理
一、一大文化
培育新型的信贷文化
保护自己
保护家庭
保护同事
保护银行
保护社会
保护客户
二、两大关系
1.正确处理发展与管理的关系
（案例讨论：小微企业贷款准入管理）
2.正确处理激励与约束的关系
三、三大环节
1.贷前尽职调查环节
贷前尽职调查的定义
贷前尽职调查的作用
2.贷中尽职控制环节
前后台分离
信贷尽职审查审批
贷放分控
用信与支付控制
（案例讨论：贷款支付管理）
支付方式
实贷实付
不安抗辨权
账户监管
3.贷后尽职管理环节
贷后尽职管理的定义
贷后尽职管理的特征
贷后尽职管理的必要性
四、四大建设
1.信贷队伍建设
资格认定
分类管理
等级管理
职业培训
2.信贷体制建设
集约化经营
专业化经营
条线式管理
事业部制
3.信贷制度建设
产品制度
管理制度
考评制度
4.信贷系统建设
人员控制与机器控制
网上作业
信贷管理系统建设
客户关系管理系统建设
人行征信系统建设
五、五大控制
1.信贷准入控制
五大门槛：
产业政策
信用等级
企业制度
资产规模
财务管理
（案例讨论：项目融资准入与国家产业政策问题）
2.信贷流程控制
贷款申请与受理、调查、审查、审批、用信与贷款支付、贷后管理。其中，调查、审查、审批、用信管理环节必须部门分离或岗位分离。
3.信贷额度控制
贷款额度的适度掌控是信贷风险管理的一条重要经验
客户投资资产的承受力
客户综合还款力
客户担保力
4.信贷担保控制
担保控制是信贷风险控制的防火墙
小微企业双重担保
5.信贷年检控制
客户年检制是及早发现、控制、化解风险的一条重要经验。
年检后制定对客户的信贷策略（一户一策）
六、六大举措
1.预防为主
任何风险都是可控的
建立完善预警机制
2.规范操作
必须彻底告别一个师傅一个法的时代
规范化操作，程序化管理
规范意识一刻也不能丢
规定动作一个也不能少
按章操作一笔也不能错
3.强化执行
加强命令执行力
提高制度执行力
促进创新执行力
（案例讨论：客户信息保密）
4.严格监督
监督的作用
监督的方法
5.及时化险
及时预警
催收化险
转移化险
补偿化险
6.综合协调
前后台协调
上下级行协调
行与行协调
客户关系经理与产品经理、风险经理的协调
银行与客户的协调
商业银行与监管部门的协调
商业银行与地方政府、社区的协调

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