课程大纲：

信贷业务营销培训

课程背景：
个人信贷业务以其风险分散、利息收入稳定、市场潜力大和衍生效益明显等优势成为商业银行的重要战略性业务。大力发展个人信贷业务已成为各家银行的普遍共识。
随着个人信贷业务的迅速发展，个人信贷业务的竞争也越来越激烈，市场同质化的今天，我们如何在竞争中脱颖而出呢？这是我们不得不去考虑的问题。
近来，国内一些商业银行纷纷推出了没有用途限制的个人贷款，在市场上掀起了一阵阵旋风。以前你确实告贷无门，但现在情况变了，你只需找到银行，递上申请，资金紧缺问题就有可能迎刃而解。原因有三：
其一：信用，打破个人贷款的“瓶颈”
个人贷款业务的推出，个人信用再次成为人们关注的焦点。因为在我国，失信行为十分普遍，守信吃亏，不守信反而得利。也正因如此，在银行对个人信用难以掌握的情况下，不得不用繁琐的手续、严格的条件来抬高消费信贷“门槛”，防范信贷风险。
其二：松绑，让个人对贷款有支配权
综观我国个人信贷的发展历程，如果自己与自己相比，进步神速，十年前人们较为陌生的供楼、供车以及耐用消费品、助学、旅游消费信贷业务，目前早已深入人心。但与发达国家和地区相比，我国就出现明显差距，即使在改革开放“先行一步”的广东地区，个人信用产品也差距较大。
姑且不谈个人信用产品占银行业务量比重的差距，因为人家是发达国家。但光是个人在对贷款的支配权上我国银行就限制过多。比如按揭贷款仅限于消费者购房，汽车消费信贷仅限于消费者购买汽车使用。而且，贷款不可以直接汇入消费者指定的账户，而是由银行打入其认可或有协议的开发商或商家。
面对社会大众日益扩大的信贷需求，我国商业银行除建行以外，工行、华夏银行、招商银行等也推出了没有用途限制的个人贷款，这是对现行做法的突破，是对金融业务的创新。
其三：个人信贷业务是块“肥肉”，银行都想争夺；
在国外，个人信贷业务占银行业务总量的30%，占银行利润来源的40%50%，而在国内，为扩大内需刺激消费，个人信贷业务才刚刚起步，但也显示出巨大的发展潜力。因此，在“买方贷款”(与买方市场相对应，银行须求人来借款)条件下，国内银行除争夺优质企业外，个人信贷市场也是它们的一块“肥肉”。
本课程出发点就是将个人信贷业务营销流程规范起来，帮助学员学会需求客户分析方法，找到目标客户，掌握个人信贷业务开展的基本技巧与营销流程。

课程收益：
1、充分了解银行个人营销业务的意义明确自身的角色定位
2、理解个人信贷业务营销流程，快速进入角色
3、学会需求客户分析方法，找到目标客户
4、掌握个人信贷业务开展的基本技巧

课程对象：个人信贷客户经理、网点主任

课程大纲：
第一讲：银行业营销的特点
1、银行销售的概念
2、商业银行销售的特点
3、个人信贷业务的客户定位
4、个人信贷业务营销流程

第二讲：个人信贷业务销售活动分析
1、销售是追求概率的游戏
2、关键营销行为提炼
3、销售行为有效性

第三讲：信贷工作者的工作内容和职责
1、信贷工作者的角色认知
2、信贷工作者必备的要素
3、信贷工作者成长的三个阶段

第四讲：客户需求分析
1、个人信贷业务产品分析
2、客户需求分析
A、客户需求类型
B、产品与需求的结合度
C、主要竞争对手分析
3．客户情报搜集

第五讲：营销渠道拓展
1、服务营销：服务营销的四个关键时刻
2、交叉销售：产品组合
3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略

第六讲：营销沟通技能提升
1、取得客户的信任
A、知己知彼，出奇制胜
B、客户利益至上
C、赞美的力量
D、实用话术总结
2、挖掘客户需求
A、需求的三个层次挖掘
B、提问式挖掘法
C、实用话术总结
3、产品介绍与展示
A、产品展示的黄金法则
B、销售工具的充分准备
C、实用话术总结
4、促成成交
A、客户购买意向信号判断
B、促成成交的五种核心方法
C、实用话术总结
5、异议处理
A、正确看待客户异议
B、客户异议分类
C、异议处理三步骤
D、实用话术总结
6、客户维护与二次开发
A、客户维护的意义和方式
B、提升客户忠诚度与转介绍率
C、客户服务与投诉处理

第七讲：如何利用数据库营销
1、寻找目标客户群体并建立数据库
2、数据分析
3、确认目标客户名单
4、目标数据的整合
5、推广方案的实施

第八讲：个人信贷客户经理的行动计划制定
1、您的客户现状分析
2、目标及差异分析
3、制定30天行动计划
4、制定60天行动计划
5、制定90天行动计划
6、资源及战术的安排
实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

第九讲：客户关系维护、客户服务手段
1、客户关系的基础
2、客户关系发展的四种类型
3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
4、做关系的总体策略
5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图

第十讲：上下游关系营销
1、上下游关系营销的方法体系
2、上下游客户挖掘：主动让客户转介绍的秘诀
3、案例学习：上下游客户营销流程管理

第十一讲：以网点为单位的营销活动策划
1、网点常规化营销活动策划
2、优惠促销赠礼活动策划
3、网点产品展示及优质活动策划
4、网点周边社区活动策划
5、网点活动宣传
实战演练及讲师点评

第十二讲：如何利用存量的客户（包括对公客户）挖掘个人客户
1、用存量客户解决增量问题。
2、存量客户的一对一营销
3、识别潜力客户（资产100万以上的客户）类型，找到与客户沟通有效手段。
A、第一层次的客户：财产是继承或意外得来的
B、第二层次的客户：金融资产在几百万之间
C、第三层次的客户：财富在千万以上
D、第四层次的客户：金融资产亿元以上
4、存量客户营销的流程管理
第一步：建立客户基本信息资料库
第二步：跟踪客户交易记录，细化大客户档案
第三步：研究、分析客户资料，分类设定目标客户名单
第四部：敲定第一次面谈时间
第五部：制作初稿
第六步：第二次面谈
第七部：定期监测
第八步：回访
6、数据挖掘中要注意的问题

第十四讲：客户经理的时间管理
1、认识时间管理
2、时间管理的陷阱
3、时间管理的原则
4、时间管理方法
5、时间管理小贴士

信贷业务营销培训