课程大纲：
无贷户营销渠道
一、精准营销执行计划
课程目标：从无贷户客户名单中去建构一份精准营销执行计划
课程内容：
营销思路
从营销过程案例来解析营销步骤与要点
企业客户营销的八个步骤
营销前的先了解客户
营销前先了解企业经营特性
企业的产品特性与营运流程
企业的资金流与财务概况
企业与哪些银行交易往来及其产品与服务
其实企业需要的不是产品而是解决方案
二、营销前准备工作
课程目标：在正式营销前，如何有效搜集目标客户的资料
课程内容：
无贷户名单分析
无贷户现有往来状况与未来产品切入策略
客户名单分层分群
名单客户产品切入分析技巧
如何从客户再拓展客户
如何从客户行业去拓展新客户
企业相关情报搜集
企业客户资料搜集工具
企业主信息搜集方法
相关新闻与行业话题
开始营销的话术切入点
切入点(1)、企业的产品
切入点(2)、企业主与相关人
切入点(3)、行业近况与新闻
切入点(4)、我行的产品与服务
三、从陌生到熟悉的营销实战技巧
课程目标：实战接触营销技巧的建立
课程方式：话术设计分组研讨、角色扮演话术实战演练
课程内容：
1、 迈向成功营销的三个阶段
第一阶段：电话营销
第二阶段：面对面营销
第三阶段：促成交易的承诺
如何研判客户需求与拒绝
如何面对拒绝的心理建设
如何从客户再拓展客户
自我总结的营销成功方法与营销渠道分析
2、 电话营销实务
1) 电话营销前的心理建设与准备工作
2) 电话前无贷户名单汇整与营销话术检核表
工具：无贷户名单管理表
产品话术手册
电话营销记录表
3) 成功电话营销的五个步骤
Step、1如何做一个成功的开场白
A、 与客户找连结点的话术
B、 被客户拒绝时的软问题
工具：客户-产品切入点话术汇整表
软问题汇整表
演练(1)、电话营销开场白演练
Step、2吸引客户的产品话术设计实务
A、 应用数字技巧的话术设计概念
B、 FAB&E话术设计概念
C、 FAB&E产品话术设计研讨
工具：公司结算产品话术汇整表
代收代付产品话术汇整表
电商平台产品话术汇整表
e企付产品话术汇整表
企业理财产品话术汇整表
演练(2)、重点产品话术演练
Step、3如何解除客户疑虑迈向认同
A、 面对客户质疑与抱怨的基本态度
B、 常见客户拒绝用语与因应策略
工具：电话营销常见拒绝问题与因应话术
Step、4刺激顾客意愿的说词
A、 个人消费心理解析与营销影响
B、 企业消费心理解析与营销影响
C、 整合销售话术刺激客户需求
Step、5促成交易的话术
工具：促成客户见面的话术引导流程
演练(3)、电话营销促成演练
3、 企业面对面营销实务
面对面营销的流程与掌握技巧
销售沟通技巧
人际沟通风格DISC类型研判
演练(4)、顾客沟通类型研判实操演练
顾客类型因应与沟通技巧
企业组织图绘制与关系层营销实务
演练(5)、顾客类型因应实操演练
企业产品特性与运营流程访谈话术
企业财务与资金流访谈话术
目前银行同业往来情形与竞争分析访谈话术
演练(6)、企业综合信息访谈实操演练
工具：顾客沟通类型检核表
老虎（D）型顾客因应手册
孔雀（I）型顾客因应手册
卡拉（S）型顾客因应手册
猫头鹰（C）型顾客因应手册
企业客户组织图记录表
企业客户拜访话术引导手册
4、 顾问式营销实务
传统营销模式与顾问式营销的差异
顾问式营销概念与询问流程
情境性问题的话术
探索性问题的话术
暗示性问题的话术
解决性问题的话术
顾问式营销案例与实务演练
5、 如何面对客户拒绝
面对客户疑虑应有的心态
如何研判客户需求与拒绝
如何面对拒绝的心理建设
异议处理的太极功法
持续追踪也能挽回客户
6、 向客户提出一份有吸引力的产品搭配组合方案
向客户提案-产品搭配组合方案设计的框架
我们看到企业未来的商机与挑战
我行产品组合方案设计与优点
我行产品组合方案与其他银行的差异分析
为什么应该选择招商银行的原因
简报PPT制作快速入门技巧
产品搭配组合方案之提案范例分享
7、 以点带面广销售，邀请转介技巧
1) 内部转介
A、 网点协同营销地图
B、 什么样的客户需要转介
C、 转介给谁
D、 转介语言
2) 外部转介
A、 邀请客户转介的时机
B、 邀请转介的话术
C、 转介激励
无贷户营销渠道
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