课程大纲：

对公营销提升

培训背景：
面对目前金融形势的快速变化，商业银行传统金融模式受到冲击，一般对公业务盈利能力下降，客户对于银行需求的转变，对银行提出了更高的要求。很多银行目前面临：产品研发能力弱，金融综合服务方案设计弱，信贷规模紧张，存款上不来，中间业务收益上不来，综合收益上不去，客户忠诚度低，客户流失率高，供应链金融核心企业紧密度弱，风险防控难度较高等问题。

培训目的：
快速提升对公综合收益，加快营销转型和创新力度，提升对公前中后台相关管理人员、业务骨干的综合业务能力

培训内容：
商业银行瓶颈问题分析、存量客户盘活及综合收益提升等

培训对象：对公支行主管及客户经理

课程纲要：
一、转型背景下的对公业务经营与突破
转型背景一：金融脱媒
转型背景二：利率市场化
转型背景三：金融强监管
转型背景四：*贸易大战
转型背景五：金融科技
转型背景六：疫情之下的改变

二、对公营销变化及银行转型应对
-价值银行
-流程银行
-交叉营销(AUM转变MAU)
-智慧银行

三、营销对公业务产品思维
电影欣赏-从营销过程案例来解析销售与风险一体两面
讨论案例：思考贷款,风险,中收,结算,存款,公私联动等运用

四、目标市场
-如何寻找目标客户
从经济环境,产业,行业到企业
支行邻近的重点开发产业,绘制出产业地图
-如何做好客户定位
精准目标客群画像
讨论案例：大数据客户画像
-如何进行客户分类
-从审批人员的视角评判客户

五、竞争市场
-建立SWOT考虑的问题
-主要竞争对手
-如何提升差异化竞争能力

六、目标客群建设
-5W1H思维导图
-目标客群--业务开发教战守则
目标客群外部客群拓展渠道
-当地政府企业服务平台
-政府机构合作（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
-电商平台(优质电商B2B B2C 如:京东)
-物流报关
讨论案例：物流公司商机
-科技园区
-产业园区
讨论案例：新园区开发商机
-行业协会
-商会(当地商会特色产业发散)
-供货链客群
讨论案例：面包工厂商机
-产业链客群
讨论案例：饲料厂死循环商机
-政府机构招标采购
-大型公司招标采购
讨论案例：必联网平台
讨论案例：隆道云网站平台
-商圈客群
讨论案例：商圈特色产品：POS贷、租金贷
-别家银行同业客户名单
讨论案例：如何利用工具（企查查,天眼查等软件的使用）
目标客群内部客群拓展渠道
-有贷户续贷,维护有贷户(周、月、季度) 如何让客户续贷
讨论案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
-存量无贷户资料
讨论案例：无贷户如何开发?
-客户来行询问或来电
-私公联动找寻客户
讨论案例：理财客户及私人银行的客户的联动
-银行的资产(贷款)负债(存款)端互相联动
-贷后管理与营销的联动
讨论案例：除了贷后外,如何挖掘客户需求,新产品,客户转介绍….
-对公客群优质(结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户)
-通过银承和贴现找寻客户
-现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）
讨论案例：如何让客户愿意转介绍?(怎样的客户愿意)
目标客群营销组合策略
-营销组合4P架构
-4P组合
-4P营销组合策略

七、客户挖掘开发营销步骤
步骤1.锁定目标客群
如何从客户名单与对外拓展新客户的遴选指标
步骤2.营销前的准备（消费心理分析）
从目标客户名单做产品需求分析
步骤3.营销沟通技巧（顾客沟通类型因应）
客户类型辨识与营销沟通记录
步骤4.客户需求挖掘（摸透企业财务模式）
贷款需求分析(缺多少资金？ b什么时候缺？ c还的起吗？)
收入、利润、现金流的初步测算
步骤5.成功展示产品（产品销售话术设计）
客户需求与产品销售话术设计
FAB&E 销售话术设计
步骤6.转异议为成交（异议是成交的信息）
客户异议处理技巧与购买信号辨别
种常见异议的处理场景
1）“我考虑考虑”找到客户顾虑点
2）“利率太高了”多家银行综合成本分析
3）“期限太短了”利率下降通道下的综合成本分析
4）“我了解过你们行的产品”探询当时未办理的原因
5）“我不需要贷款”分析客户经营中可能出现的资金缺口
6）“我贷了款，担心自己还不上”分析造成经营情况不佳的具体原因
步骤7.促成交易技巧（产品组合与成交话术）
四个问题来诊断客户需求促成交易
1. 状况型提问
2. 困难型提问
3. 影响型提问
4. 解决型提问
步骤8.持续追踪商机（贷后管理与关系维护）

八、对公存款与中间业务拓展策略思维
-对公存款突出四个重点
-中小企业现金流控制
-几种重要资金留存方式
-对不同客群的营销策略

九、政府机关类客户营销
政府机关类客户群
政府机关类客户具有其独特的特点
政府机关类重点客户群选择
政府机关类资金流
政府机关类客户群如何营销
讨论案例：卫生医疗行业,教育行业,

十、供应链贸易融资产品全貌
-存货类融资产品
-预付款项类融资产品
-应收帐款类融资产品

十一、供应链融资案例与动态融资模式
-1+N融资及衍生业务模式
-供应链融资风险管理
-供应链融资成功的关键角色管理
讨论案例：个案(1)-批发连锁体系融资
讨论案例：个案(2)-汽车产销链融资

十二、对公存量客户盘活提升综合收益
-存量客户维护营销六部曲
-存量客户分群九宫格经营策略
讨论案例：对公客户九宫格设计实务与演练
- 客户分群范例
-客户长相衡量指标的设计
- 产品获利与交易行为衡量指针
-存量客户关系管理
-存量客户分层经营
-RFM调整对公客户结构,提升综合收益

十三、经营环境分析与营销战略规划实务
-营销战略的宏观框架
-经营环境的竞争力分析
-市场细分与目标客群
-网点经营战略与营销计划制定
-与绩效目标结合的营销战略

十四、销售团队领导与高绩效管理实务
-建立团队成功的要素
-目标管理与精细化营销过程管理实务
-高绩效团队绩效管理八大流程
-高绩效的团队领导与激励
-提升团队执行力的部属培训实务
-销售管理与销售预测 (视频讨论)
-团队绩效指针与目标管理
-团队领导实务个案研讨

十五、精细化营销过程管控流程
-績效管理鐵三角
-公司业务营销绩效分析三大核心
-营销纪律养成所带来的价值
-使用PDCA循環進行营销管理
-落实到个人的目标管理
-目標管理導入績效管理

对公营销提升