课程大纲：

零售业务专业能力

受训对象:零售主管,行长

课程纲要：
一、转型背景下的零售业务经营与突破
转型背景一：金融脱媒
转型背景二：利率市场化
转型背景三：金融强监管
转型背景四：*贸易大战
转型背景五：金融科技
转型背景六：疫情之下的改变

二、未来银行转型
-价值银行
-流程银行
-交叉营销(AUM转变MAU)
-智慧银行
-轻型银行

三、零售新常态与新模式
-国外零售银行学习
讨论案例：富国银行 安快银行Umpqua bank ING Direct Bank
-零售银行的六大新常态
-新常态推动零售银行格局变化
-新常态导致业务模式、运营模式改变
-业务模式：五大差异化
-运营模式：发展七大关键能力

四、如何实现业务创新
-零售产品创新探讨
-客户关系经营与管理
-从粗放式管理到精细化管理
-从结果管理到过程管理
-从1对1服务到团队协作客户开发渠道与方法
-客户分层管理与分层经营
-从产品销售到资产配置
-客户需求与价值创造

五、数字化创造信息的价值
大数据营销：优于传统营销的思维
将客户需求对应到我们的产品与服务
大数据营销对销售人员的好处

六、数字化存量客户价值
客户识别
客户情绪分析
客户行为预测
大数据客户分群分析
透过RFM调整顾客结构
以大数据分析存量客户价值
以大数据分析观察存量客户长相
大数据库营销分析

七、资产配置营销之天龙八部
天龙八部之一部【资产配置】-决定投资理财的回报率最重要的因素
天龙八部之二部 【财富金字塔】
天龙八部之三部【帆船理论】
天龙八部之四部 【人生草帽图】
天龙八部之五部【标准普尔象限图】
天龙八部之六部【100减去年龄理论】-
天龙八部之七部【七二法则】-财富倍增_七二法则
天龙八部之八部【 时间价值 】-复利的威力

八、零售业务执行交叉销售的战略和方法
-交叉营销
-交叉营销优势
-从不同渠道识别交叉销售机会
-从不同渠道识别
-根据产品的特性来寻找对应的客户
-根据客户的特行来推荐相对应产品
-根据客户关系营销
-客户分群与关系经营
-运用思维导图提升自我认知及解决问题能力
讨论案例: 富国银行案例
如何做产品组合交叉营销开发方法
产品组合配置策略
开发客户对于零售业务综合需求的方法
交叉销售产品配置套路

九、渠道开发与价值挖掘
-如何开展社区营销活动网点活动开发与价值挖
-开拓渠道创新思维
-渠道整合营销创造价值
-发挥公私联动渠道扩大营销成果
-深化客户关系提升交叉营销发展
-开发小区活动强化业务发展
-大数据刻画客户立体图像精准营销
-物理网点联合互联网实现全渠道整合
-建立战略联盟"场景化"布局消费金融

十、网点运营管理与整合营销
-网点定位与氛围营造,掌握支行特性
-网点服务销售流程整合
-网点服务销售流程整合-产能提升
-如何开展社区营销活动

十一、经营环境分析与营销战略规划实务
-营销战略的宏观框架
-经营环境的竞争力分析
-市场细分与目标客群
-网点经营战略与营销计划制定
-与绩效目标结合的营销战略

十二、销售团队领导与高绩效管理实务
-建立团队成功的要素
-目标管理与精细化营销过程管理实务
-高绩效团队绩效管理八大流程
-高绩效的团队领导与激励
-提升团队执行力的部属培训实务
-销售管理与销售预测 (视频讨论)
-团队绩效指针与目标管理
-团队领导实务个案研讨

十三、精细化营销过程管控流程
-绩效管理铁三角
-公司业务营销绩效分析三大核心
-营销纪律养成所带来的价值
-使用PDCA循环进行营销管理
-落实到个人的目标管理
-目标管理导入绩效管理

零售业务专业能力