课程大纲：

信贷客户开发

受训对象: 客户经理

课程纲要：
一、如何寻找目标企业客群
-如何寻找目标客户
-如何做好客户定位
-如何进行客户分类
-从审批人员的视角评判客户
-确定好目标客户

二、如何分析客户需求及做好价值判断
-潜在客户需求收集渠道与关注
-做好定量分析
-对客户要有一定判断力
-如何描绘客户画像
-判断客户价值

三、精准目标客群画像
-大数据客户画像 (找对人说对话)
-客户画像全景分析
-建立目标客户模型(依照银行客户模型建立)

四、产品话术设计(头脑风暴)
-如何做一个成功的开场白
-FABE产品话术设计
-汇整银行产品的营销话术手册

五、内部存量客群经营
内部存量客群的类型与产品
有贷户续贷,维护有贷户(周、月、季度) 如何让客户续贷
讨论案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
存量无贷户资料
客户来行询问或来电
私公联动找寻客户
讨论案例：理财客户及私人银行的客户的联动
银行的资产(贷款)负债(存款)端互相联动
贷后管理与营销的联动
讨论案例：除了贷后外,如何挖掘客户需求,新产品,客户转介绍….
客群优质(结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户)
通过银承和贴现找寻客户
现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）
讨论案例：如何让客户愿意转介绍?(怎样的客户愿意)

六、外部新客群开发与经营
当地政府企业服务平台
政府机构合作（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
电商平台(优质电商B2B B2C 如:京东)
物流报关
讨论案例：物流公司商机
科技园区
产业园区
讨论案例：新园区开发商机
行业协会
商会(当地商会特色产业发散)
供货链客群
讨论案例：面包工厂商机
产业链客群
讨论案例：饲料厂死循环商机
政府机构招标采购
大型公司招标采购
讨论案例：必联网平台
讨论案例：隆道云网站平台
商圈客群
讨论案例：商圈特色产品：POS贷、租金贷
别家银行同业客户名单
讨论案例：如何利用工具（企查查,天眼查等软件的使用）

七、陌生拜访营销技巧：
-拜访前的准备(心理建设与准备工作)
-即将拜访准备
-陌拜交流的过程的五个步骤
Step.1 如何做一个成功的开场白
Step.2 吸引客户的产品话术设计实务
Step.3 如何解除客户疑虑迈向认同
Step.4 刺激顾客意愿的说词
Step.5 促成交易的话术

八、客户挖掘开发营销步骤
步骤1.锁定目标客群
--如何从客户名单与对外拓展新客户的遴选指标
步骤2.营销前的准备（消费心理分析）
--从目标客户名单做产品需求分析
步骤3.营销沟通技巧（顾客沟通类型因应）
--客户类型辨识与营销沟通记录
步骤4.客户需求挖掘（摸透企业财务模式）
-贷款需求分析(缺多少资金？b什么时候缺？c还的起吗？)
-收入、利润、现金流的初步测算
步骤5.成功展示产品（产品销售话术设计）
--客户需求与产品销售话术设计
-FAB&E 销售话术设计
步骤6.转异议为成交（异议是成交的信息）
--客户异议处理技巧与购买信号辨别
-种常见异议的处理场景
1）“我考虑考虑”找到客户顾虑点
2）“利率太高了”多家银行综合成本分析
3）“期限太短了”利率下降通道下的综合成本分析
4）“我了解过你们行的产品”探询当时未办理的原因
5）“我不需要贷款”分析客户经营中可能出现的资金缺口
6）“我贷了款，担心自己还不上”分析造成经营情况不佳的具体原因
步骤7.促成交易技巧（产品组合与成交话术）
四个问题来诊断客户需求促成交易
1、状况型提问
2、困难型提问
3、影响型提问
4、解决型提问
步骤8.持续追踪商机（贷后管理与关系维护）

信贷客户开发