课程大纲：

信贷营销与能力提升

受训对象
客户经理,项目经理,

课程导言
随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。
该课程是针对个贷业务客户经理而设计，紧密联系银行个贷业务实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧

课程纲要：
一、激发个贷客户经理，认清角色与责任
1、绩优sales一定要具备的能力
2、放款业务的养成
3、销售放款产品的重点
4、零售客户经理练功的三个层次
5、成为优秀的零售客户经理

二、目标客群定位
1、信贷营销的特点
信贷销售的概念
信贷业务营销流程
2、目标客户分析
信贷业务的客户定位
优势客户特点分析维度
目标客户锁定
3、目标客户寻找的方法
商务拜访法
资料整合寻找法
连锁式开拓法

三、信贷客户需求分析与情报收集
1、客户硬性需求分析
客户需求类型
产品与需求的结合度
主要竞争对手分析
2、客户情报搜集
客户性格特点分析

四、精准目标客群画像
-大数据客户画像(找对人说对话)
-客户画像全景分析
-建立目标客户模型

五、产品话术设计(头脑风暴)
-营销前先了解客户
-客户需求导向取代传统的产品导向
-产品话术设计头脑风暴
-如何做一个成功的开场白(SWOT思维)
-FABE产品话术设计(汇整产品的营销话术手册)

六、精细化营销流程
-步骤1、锁定目标客群(开发模式)
-步骤2、接触前的准备(消费决策)短片观看
-步骤3、营销沟通技巧(顾客类型因应)短片观看
-步骤4、客户需求挖掘(摸透个人财务状况)案例分析
-步骤5、成功展示产品(产品销售话术)模拟演练
-步骤6、转异议为成交(化反对问题为卖点)模拟演练
-步骤7、促成交易技巧(顾问式营销模式)短片观看
-步骤8、持续追踪商机(贷后管理与深耕)

七、电销开发:
电销产品话术设计
-电话营销前的心理建设与准备工作
-电话营销名单搜集与营销组合检核表
电话营销的五个步骤
Step、1如何做一个成功的开场白
Step、2吸引客户的产品话术设计实务
Step、3如何解除客户疑虑迈向认同
Step、4刺激顾客意愿的说词
Step、5促成交易的话术

八、面对面陌拜:
面对面陌拜营销技巧
-营销拓展前的心理建设与准备工作
-开口销售前产品的FAB&E话术设计练习
面对面陌生拜访营销技巧：
1、拜访前的准备(心理建设与准备工作)
2、即将拜访准备
3、陌拜交流的过程的五个步骤
Step、1如何做一个成功的开场白
Step、2吸引客户的产品话术设计实务
Step、3如何解除客户疑虑迈向认同
Step、4刺激顾客意愿的说词
Step、5促成交易的话术
4、面对面营销二维技巧
5、面对面顾问式营销
6、关系营销八步骤

九、地推营销:
如何做好成功地推
第一，选对人员
第二，做好准备
第三，找准对
第四，选对时间
第五，选对地点
第六，送对礼品
地推的七把武器
第一把武器:早上的口号
第二把武器：价值观
第三把武器：激励
第四把武器：teambuilding
第五把武器：KPI和榜单
第六把武器：师父
第七把武器：愿景

信贷营销与能力提升