课程大纲：

代理商招商培训

【培训大纲】
帮助建材总代理进行分销商招商策略设计，讲述招商技巧。
【开场话题】假如你是代理商
-为什么愿意代理我们的产品
-为什么不愿意代理我们的产品

【第一单元】知己：了解我们的产品和政策
[此版块必须事先客户产品，帮助客户进行有关要点的归纳与提炼，并在培训中发布]
-做建材行业专家
-建材行业格局与发展趋势
-建材产品的现状与趋势
-建材品牌大搜寻
-找对我们产品的特点
-品牌的优势与不足
-我们的产品*优势（非竞争性优势）
-同类产品比较优势（竞争性优势）
-一句话精准描述产品
-品牌地位一句话
-产品特点一句话
-产品优势一句话
-详细了解代理政策
-代理政策解读
-代理政策的比较
-代理商收益分析与比较
-代理政策优势一句话

【第二单元】知彼：了解我们代理商的需求
-了解区域市场，做到心中有数
-我负责区域的建材市场状况
-同类产品的不同特点
-可能性分析：在终端寻找自己产品的影子
-有市场就有代理
-顺藤摸瓜找到代理商
-了解市场销售情况，便于说服代理商

【第三单元】代理商研究
-为什么要研究代理商
-代理商特点各异，寻找潜在代理商
-高低端三层次分析
-代理商类型：一只羊与三只羊
-代理商类型：关联性产品
-代理商类型：行业新进入型
-研究代理商需求，找准突破点
-利润追求
-新品追求
-代理产品多样性需求
-品牌提升需求
-竞争压力需求
-代理商的兴趣点与死穴
-根据兴趣点，满足代理商
-找准死穴，点拨代理商
-代理商最终追求
-中间商品牌的魅力
-我们提供的不仅仅是产品，更是中间商品牌打造的机会

【第四单元】代理商政策规划与制定
[本单元必须事先研究客户代理政策，以便协助提炼和讲解]
-“好政策”的吸引力
-市场区域规划
-范围分布
-市场层级
-市场开发的速度、次序与步骤
-优势兵力原则
-先后、轻重
-作为销售经理，思考知己的价值所在
-每一个销售经理的战略意义
-代理政策
-厂家和总代的责任：代理条款制定
-代理条款分析与提炼
-代理优势“一句话”原则

【第五单元】企业招商
-招商手段多样化原则
-企业招商与销售经理招商相辅相成
-企业招商的方法
-专题会议招商法
-丰富多样的公关活动招商法
-广告招商法
-创新型招商法
-企业招商活动组织与开拓中的销售经理

【第六单元】销售经理招商实战
-寻找代理商
-寻找代理商的三大原则
-招商经理的必备功课
-招商经理的三大修炼
-谈判
-谈判的8个注意点
-谈指标和任务的2大技巧和三个依据
-增值服务
-代理商的优势*化利用
-代理商自身利润*化协助

【第七单元】代理商管理
-对代理商的管理
-代理商的本质
-代理商管理的目的
-为什么代理商希望被管理
-管理代理商的方法
-对代理商的支持
-推动代理商对微观市场的开发及销售上量的策略
-重点地区的管理重心下移
-建立代理商分销管理办法
-市场部如何支持，推广如何协作？
-代理商优化
-醉翁之意不在酒：代理商资源化管理
-年会制度
-专题聚会
-代理商会员制
-创新型会员活动

【第八单元】讨论
-对产品、品牌的描述建议
-对代理政策的改进建议
-招商工作中可能遇见的问题的分析与解决

代理商招商培训