课程大纲：

高端客群经营管理策略

课程背景：
目前，银行依然聚焦在传统的展业方式上，厅堂营销、电话营销、短信银行、沙龙营销等等。但是，随着客户行为习惯的变化，特别是本次疫情过后，传统的营销方式已经明显受到严峻挑战。
随着客户行为习惯的变化，银行传统展业模式面临越来越大的困难，银行营销不得不从传统思维向互联网流量思维转变。
有的银行选择与互联网平台合作，在短时间内获得了快速的存款提升，随着存款新规出台，借道互联网平台流量的方式被叫停。央行《关于规范商业银行通过互联网开展个人存款业务有关事项的通知》明确规定，“银行可以通过营业网点、自营网络平台开展存款业务”，对于银行来说，启动数字化转型，开展流量营销才是真正的解药。

课程大纲：
第一部分 客群管理岗的定位
一、职能定位
1、分行贵宾指标目标督导；
2、贵宾客群营销运营策略制订；
3、理财经理日常工作督导。

二、工作职责
1、负责分行贵宾客群的经营规划与目标管理，指导支行推动贵宾客群的发展提升;
2、负责制订分行贵宾客群获客、活客、粘客运营策略，包括不限于线上线下场景获客、MGM获客等;
3、负责同业竞品数据收集，统筹相关资源、数据分析及预算管理；
4、负责分行理财经理队伍的督导管理，包括指标督导、过程督导、业务指导。
4、负责制订理财经理管理办法，包括正激励、负激励等措施；
5、收集一线理财经理共性问题和需求，并协调总分行相关资源给予反馈和解决。

三、能力素养
（一）懂业务的专家（权威）
1、懂市场（了解市场、了解对手）
2、懂客户
3、懂产品
（二）懂营销的行家（方向）
1、公私联动
2、社区营销
3、商圈营销
4、场景营销
5、流量营销
（三）擅策划的谋士（策略）
1、贵客客群获客策略
2、贵客客户分层经营策略（达标、潜力、临界、流失）
2、贵宾客户活动策略
3、理财经理督导策略
4、获客渠道拓展策略
5、数据分析运用策略

第二部分 理财经理管理督导
一、目标管理
（一）目标分解原则
1、多维度原则
2、差异化原则
3、历史相关性原则
（二）目标分解步骤
1、领会总分行考核思路及指标定义
2、制定网点、人员目标分解的原则
3、指标分解试算
4、被考核对象进程沟通并进行微调
5、宣布任务并进行必要的辅导培训
（三）目标管理常见问题
1、定性目标难以量化
2、目标中途发生变化
3、目标与奖惩不匹配。
（四）目标达成进度管理
1、年（季）度计划
2、月度分解督导
3、周度督导通报
4、每日督导辅导

二、绩效考核
（一）绩效考核流程
1、制定考核方案
2、组织绩效考核
3、实施考核激励
4、优化考核方案
（二）绩效考核方法
1、工作目标表
2、专项劳动竞赛
3、日常工作评定
（三）绩效考核应用
（四）绩效考核的优化

三、过程管理
（一）客户营销活动督导
1、活动频率；
2、活动内容；
3、活动成果；
4、活动后评估。
5、理财经理完成活动报表（电子版）
（二）日常工作督导
1、工作日志的检查和抽查
2、每日活动量督导
3、指标达成情况督导
（三）例会督导
1、周例会
2、月例会
3、工作检视会（月度、季度）

第三部分 存量客户运营策略
一、传统营销的困境
1、理财续接率下降；
2、存款增长乏力；
3、客户增长乏力；
4、存量客户维护，心有余力不足；
5、沙龙客户邀约难。

二、传统营销方式的剖析
1、厅堂营销；
2、社区营销；
3、扫楼扫街；
4、沙龙营销；
5、短信营销；
6、电话营销。

三、客户行为习惯的变迁
1、选择存款的方式；
2、线上存款的规模；

四、分层营销策略
1、达标客群
2、临界客群
3、潜力客群
4、流失客群

五、活动权益
1、客群俱乐部；
2、跨界合作；
3、兴趣主题活动；
4、子女教育；

六、贵宾客户生命周期转变的营销策略
1、结婚；
2、生子；
3、中年；
4、老年；

七、维护时点分析
1、账务类：存款、理财到期；
2、活动类：营销活动、优惠活动；
3、咨询类：重要财经、政策信息；
4、客户资产组合调整：市场变动、客户人生阶段变动、资金状况变动。
5、重要节日或日期：客户生日、重要节日等。

八、存量维护督导
1、理财经理填写表格记录客户维护动作；
2、客群管理岗沟通检查维护记录；
3、客群管理岗抽查维护记录情况；
4、理财经理存量客户维护工作考核评价。

第四部分 新客户营销策略
营销策略一：公私联动（企业高管转化为贵宾客户）
一、转变对公客户服务运营方式
1、对公客户社群的目的；
2、对公客户社群的功能；
3、如何构建运营对公客户社群；
4、如何通过社群运营深入绑定对公客户；
5、客户反馈和评价。

二、零售业务与对公客户的结合
1、跨界合作、联合营销；
2、联合开展客户活动。

营销策略二：社区营销
一、社区营销逻辑
1、社区营销突破口；
2、学在一起；
3、玩在一起；
4、生活在一起；
5、资源共享同，互相成就。

二、活动后的关键动作
1、三篇文章
2、信息推广

三、经典活动案例
1、社区家庭的反馈
2、行内的反馈
3、媒体的反馈
4、监管机构的反馈
5、活动业绩成效

营销策略三：商圈营销
1、商圈分类；
2、商圈切入方式；
3、商圈运营；
4、产品转化；
5、搭建平台；
6、品牌露出；
7、客户权益日；
8、联合推广；
9、企业座谈会；

营销策略四：跨界营销
1、线上线下联合营销活动；
2、联合媒体；
3、融入高校；
4、融入圈层；
5、融入双创。

营销策略五：场景营销
1、线上场景营销业务逻辑；
2、线上场景营销业务结构及案例；
3、线上场景的发展方向。

营销策略六：流量营销
一、流量营销的定义
（1）流量营销的业务逻辑
（2）流量的定义
（3）流量营销与场景营销的异同
（4）流量营销的价值成果

二、监管政策利好全国性商业银行
（1）互联网存款对客户的影响；
（2）存款新规对区域性银行的影响；
（3）目前的应对方式是否有效；
（4）银行互联网营销的出路在哪里。

三、数字化转型成为多家银行总行级战略共识
（1）数字化转型的探索方向；
（2）数字化转型战略下，总、分、支行如何协同；
（3）数字化转型员工胜任模型。

四、分、支行参与数字化转型主要措施
（1）数字化渠道获客；
（2）数字化方式运营；
（3）数字化工具转化。

五、银行做私域流量与其他行业的四大差异：
1、客群的匹配性；
2、产品的特殊性；
3、内容的合规性；
4、流程的复杂性。

六、自建私域流量的注意事项：
1、选对平台；
2、选对主题；
3、内容合规；
4、强化交互；
5、流程便捷。

七、行业对标分析
1、银行同业对标分析：招商银行
2、异业对标分析：宝岛眼镜

八、推动步骤
1、定位（人设、内容、客群）
2、流量矩阵建设
3、专业内容持续输出；
4、社群运营提升客户交互能力（存量客户、新客户）
5、业绩提升（存款、理财、基金、保险、贵金属、个贷、信用卡）

高端客群经营管理策略