课程大纲：

公私联动综合营销

课程背景：
2022的您，还在按照传统的方法做外拓营销吗？想了解数字化赋能公私联动及零售业务批发做的方法吗？大数据的应用和公私联动已经成为新时期“在哪里找客户”的关键，确定批量获客靠对公，存量经营在零售的营销理念。
痛点分析：
有资源无方法，就好比你家有良田百顷，但是你不会种，不会经营，那最后也打不了粮食，发不了财
有方法无资源，你空有一身木匠手艺，但是手头既没有木头、又没有斧子，你也不能够建成一座房子
我行网点周边有七八家银行，客户资源是不错的，可是我行同业占比相对较低
我们市近几年经济发展很好，但政府项目不会营销、参与不进去，没有话语权
我们也组织外拓及陌拜营销，但是能够落地、合作的对公和个人客户寥寥无几
我们业绩压力很大，带着完成业绩为导向的思路去营销，结果确实是处处碰壁
所以说，方法和资源之间是相辅相成的关系，缺一不可！
毋庸置疑，在金融科技和大数据背景下，整合资源、互为平台、相伴成长，做有温度的金融服务与营销，才是今后银行持续发展的出路与方向！

课程目标：
引导分行、支行管理人员、客户经理顺应趋势、抓住趋势，整合资源、借势借力，开展政府类、园区类、场景类、商圈类客户的营销，最终达到锻炼营销队伍，促进经营转型，提高核心竞争力的目的。
课程亮点：确保课程听得懂、拿得走、用得上、有实效、能落地

课程收益：
● 清晰掌握政府类客户、园区类客户、场景类客户、商圈异业联盟类客户营销做法
● 梳理清楚综合营销干什么？综合营销怎么干？达到什么目标？结果应该如何考核
● 明确构建金融生态圈的方法步骤、板块分类、发展定位及金融生态图谱绘制方法

课程对象：分行部门老总、分行主管行长、一支行长等

课程大纲
第一讲：梳理过往营销问题，明确营销思路
主要解决：传统外拓营销固有观念问题
1、体现出两个方面的不一样
2、用心思考三个方面的问题
3、确定四个层次的营销重点
4、盯住四大类重点目标客户
5、抓住五个方面的历史机遇

第二讲：更新综合营销观念，确定营销重点
主要解决：观念意识陈旧和重点不明确问题
1、观念理念和方法调整
2、确定综合营销的重点
3、明确综合营销的方法

第三讲：组建综合营销团队，开展协同营销
主要解决：层级协同、上下联动，综合营销的问题
1、组建柔性综合营销团队
2、明确综合营销团队职责
3、多渠道获取客户信息
分享：多渠道获取客户信息案例

第四讲：签署合作框架协议，锁定合作关系
主要解决：建立长期合作关系，对接业务发展的问题
1、银政合作框架协议
2、银企合作框架协议
3、银校合作框架协议
4、银医合作框架协议

第五讲：抓政府类客户营销，发挥带动作用
主要解决：政府类客户资源利用不到位，有畏难情绪的问题
导入：政府类客户的营销不要狭义的理解为营销行政、事业单位，而是要跟政府做好资源对接，建立合作关系、拿到大数据，从共同推动和促进地方经济的发展的高度与政府建立合作关系和拓展业务，进而营销所有政府能够管理到的相关企业客户
1、政府类客户的类型
2、政府类客户的营销
3、政府类客户营销案例
4、共同制定1-3年发展规划

第六讲：抓园区类客户营销，提升获客能力
主要解决：如何批量营销园区类客户的问题
1、园区类客户的类型
2、园区类客户大数据获取
3、园区类客户的营销案例
4、明确扫园区营销的方法

第七讲：批量营销场景客户，做实公私联动
主要解决：商户、客户、银行三方合作共赢的问题
1、构建场景和营销四个体系
2、创新八大“金融+”合作平台
3、抓取场景类客户信息
4、开展零售业务批发做

第八讲：加强商圈客户营销，建立异业联盟
主要解决：商圈异业联盟合作，促进银商共同发展
1、建立“总对总”营销机制
2、必须加快外部数据引入
3、建立商圈异业合作联盟
分享：构建商圈营销合作案例

第九讲：批量营销代发薪户，做实公私联动
主要解决：营销代发薪客户拓展无从下手的问题
一、调整管理思路和营销思路
二、大数据的应用以及资源整合
三、代发薪业务的营销策略
1、通过全面合作促进代发薪
2、盯住四大类重点目标客户
3、签署合作框架协议
4、代发薪公私联动基础服务
5、存量对公客户的营销策略
6、农民工资专户项目的营销
7、运用新技术推进代发薪开展
8、银行与客户合作预期成效
分享：整合资源合作的案例

第十讲：梳理存量对公客户，做到画像精准
主要解决：存量对公客户价值深度发掘的问题
一、全面梳理存量对公客户
1、摸清家底
2、完善信息
3、全部指派
4、两个明确
二、落实客户管户责任
1、全部对公客户分配到人
2、确定一对一管户关系
3、逐户建立对公客户台账
4、明确倒排工期时间表，逐户开展营销
三、确认达到预期目标
1、挖掘资源
2、建立联系
3、挖掘需求
4、营销产品
5、全面合作
分享：政府类客户营销案例

第十一讲：推动营销场景建设，调整工作重心
主要解决：综合营销过程中的思路和方法问题
1、工作重心调整
2、工作态度调整
3、管理思路调整
4、营销行为调整

第十二讲：开展金融同业调研，做到知己知彼
主要解决：系统了解金融同业态势，借鉴先进做法
1、金融生态圈主体分析
2、对自己银行的调研
3、对金融同业的调研
分享：同业对比调研工具

第十三讲：强化资源板块分析，摸清客户资源（金融生态圈构建与营销）
主要解决：不同板块金融需求差异、实施分类营销
1、居民社区金融生态圈
2、商业街区金融生态圈
3、商业综合体金融生态圈
4、大中型企业金融生态圈
5、工业园区金融生态圈
6、涉农业务金融生态圈
7、旅游产业金融生态圈
8、银政合作金融生态圈
9、银医合作金融生态圈
10、银校合作金融生态圈

第十四讲：金融生态图谱绘制，落实营销责任
主要解决：培养网点营销团队阵地意识，明确服务半径
1、金融生态图谱的绘制方法
2、金融生态图谱数据的加载
3、金融生态图谱的资源数据
4、金融生态图谱同业的标注

第十五讲：确定支行发展定位，制定发展目标
主要解决：支行资源定位不精准，眉毛胡子一把抓问题
1、确定支行经营定位
2、确定支行发展定位
3、制定客户拓展目标

第十六讲：十大资源板块梳理，形成调研报告
主要解决：《构建金融生态圈客户资源调研分析报告》成果输出问题
1、网点自身情况分析
2、自身优势劣势剖析
3、周边同业机构分析
4、周边金融资源调研
5、网点战略目标定位

公私联动综合营销