课程大纲：

应收账款催收技巧

课程背景：
在这个现实且残酷的社会，资金是一家企业能否长久运作的关键，所以销售风险控制与应收账款管理是最重要的，即便你再努力，没有回款的销售等于零，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。应收账款催收是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备对应的素质和能力，掌握必备的技巧。技巧得当，回款就成功了一半。本课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手，告诉你如何精准定位客户营销，如何做好赊销管理，轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。

课程目标：
■帮助销售人员增加催收成功概率
■做好客户管理，提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
■轻松收回应收账款，提升企业资金周转率

课程对象：所有营销人员及营销管理人员

课程大纲
思考：企业为什么要赊销？
思考：销售人员的工作责任是什么？
第一章 客户延迟付款对企业经营的影响
思考：欠款形成的主要原因？

第二章 催收欠款的基本原则
分享：应收账款的风险控制的六个重要环节

第三章 销售风险控制与应收账款管理
■事前管理
-客户的选择
思考：客户选择时要考评什么指标？
-客户资信的调查
思考：通过什么渠道调查客户的资信？
-客户信用等级的评定
思考：赊销条件的设立
■事中管理
-建立合同评审机制
-建立客户档案
客户档案的具体内容 （例如客户付款的习惯和类型）
性格测试：不同性格的人员区分及催收沟通技巧
销售数据库（销售周期分析、销售趋势分析、销售结构分析、欠款周期分析）
-客户分级分级的指标
单一指标分级
多指标分级
-建立内部协调机制监控管理体系
-建立客户的人脉关系网
-搭建客户情感账户平台
公司层面
销售人员层面
思考：如何针对客户付款关键决策人建立情感关系？
思考：付款关键人关系评估？
-做好让客户满意的售后服务
思考：如何处理客户的投诉？
■事后管理
思考： 事后追讨乏力的原因？
-关注客户风险的征兆
思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆？
-调整客户的信用等级
-选择催收欠款的方式
电话催账
思考：如何做好电话催收？
面访催账
信函催收
-面访催收的沟通技巧
做好准备工作
开场白
充分的交流，确定还款时间
应对欠款客户讨价还价的谈判策略
练习：客户各种推迟付款借口的应对策略
结束催款
有效追踪
催收后客户关系的维护
-不同类型客户的催款策略

应收账款催收技巧