课程大纲：

营销理念的培训

课程对象：
销售精英、销售主管、销售总监

课程价值：
随着市场竞争日益激烈。企业面临着新的挑战和机遇，如何在竞争激烈的市场立于不败之地？快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。销售是打江山，那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队执行力不够强，士气低落，流失率高？为什么销售顾问刚开始交流，就让客户反感？为什么面对客户异议，容易放弃不会坚持？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩却不理想？为什么不敢跟客户谈判，只敢向公司申请优惠政策？为什么难以形成业绩持续增长？……要想得到业绩持续增长就必须从推销到营销转变。
在产品同质化条件下，同类产品的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比多家，面临消费习惯的挑战，如何找到销售的入口思维？如何让客户快速有兴趣？如何应对客户无情的拒绝？是必须考虑的核心问题。真正的销售并不是停留在话术、口才、激情等表面，我们不仅要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。如果我们还在用传统的方式推广着企业的项目和产品，不会有很好的效果。在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是自己的体验度，最喜欢的是站在他的角度思考和帮他解决问题的销售顾问。没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？通过此课程将让你直面每一个销售核心环节，以上难题将在这里得到答案！听到没有用，知道也没用，做到才有价值。所以业绩提升的核心，在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。这是一次实战的营销体验课程，完全结合企业产品本身梳理一套切实可行的营销体系。学完之后效果立竿见影。

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

课程收获：
-打造狼性团队、激发团队斗志；
-突破营销观念，创新营销思路；
-了解产品优势，加强客户体验；
-梳理客户买点，提升客户感受；
-掌控客户心理；懂得销售技巧；
-建立营销体系，完善销售流程；
-解决营销难题，提升营销业绩；
-客户科学分类，实战模拟训练。

课程大纲
第一讲：营销理念
一、营销和推销的区别
1. 销售的定义
2. 选择销售的价值
3. 推销VS营销
二、营销精英职业化
1. 相信公司
2. 相信产品
3. 相信客户
4. 相信自己
三、营销精英恐惧化解
1. 害怕拒绝的本质原因
2. 拒绝的三大核心问题
1）不需要：分析本质原因
2）需要的时候联系你：怎么面对
3）别烦我：怎样理解态度不好
四、营销精英5项基本技能
1. 看：观察的正确角度
2. 听：聆听的科学方式
3. 说：说话的衡量标准
4. 笑：微笑的正确理解
5. 动：行动的正确方法
实战训练：面对客户实操演

第二讲：销售流程
一、业务开发流程
1. 销售开发流程梳理
1）准备资料
2）初步沟通
3）发送资料
4）解决问题
5）发送协议
6）协议谈判
7）确定合作
8）确定款项
9）铺货支持
10）售后服务
二、简化黄金3步曲
1. 初步沟通
1）怎样才会不被拒绝
2）初步沟通的目的
3）如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白
2. 解决问题
a如何让客户放下防备愿意跟你沟通
b怎样通过问话方式得到客户需求
c怎样同我说的方式得到客户需求
3. 达成合作
a达成合作时机的判断
b达成合作的本质原因
c达成合作的科学话术设计
三、业绩增长流程
1. 找鱼塘：对接资源平台
2. 抓意向：筛选价值客户
3. 做成交：满足客户需求
4. 重服务：建立服务体系
5. 建鱼塘：加强需求引导
案例：结合现有项目的思考

第三讲：销售技能
一、建立客户信赖
1. 建立信赖的条件
1）动机：我们谈客户的出发点是什么？
2）专业：对产品、客户、行业等了解
3）资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等
2. 信赖的推进图
1）没关系
2）互惠
3）有关系
4）信任
案例演示：客户信赖的过程
3. 建立信赖的注意事项
1）建立信赖的敌人
2）建立信赖的雷区
3）建立信赖的策略
二、塑造产品价值
1. 紧贴需求
1）从卖点向买点转变
2）如何紧贴客户的关注点讲解
2. 产品优势
1）产品的独特价值点梳理
2）成熟的客户案例
3. 塑造感觉
1）滔滔不绝的解说自身产品的误区
2）如何让客户身有体会和内心渴望
实战演练：让客户边感受边听
三、解决客户抗拒点
1. 问题的类型
1）误解：客户不会比你更了解你的产品
2）怀疑：怀疑是人的本性
3）缺陷：没有完美的产品
2. 价格问题
1）气势取胜
2）科学报价
3）收口式原理
模拟：砍价原理
3. 解决策略
1）聆听：用心听、听完、给答案
2）公式：顺、转、推
实战技能训练：问题处理
四、有效促成技巧
1. 成交的条件
1）需求
2）能力
3）信任
4）价值
5）情绪
2. 不成交的原因
1）品质、服务、价格
2）本质原因深度分析
3. 成交策略
1）科学对比
2）巧用保证
3）设定结果
4）坚持要求
销售实战训练成交PK

第四讲：实操训练
一、客户科学分类
1. 空白型：没需求、没标准
2. 模糊型：有需求、没标准
3. 清楚型：有需求、有标准
二、客户应对策略
1. 空白型客户成交策略
1）引发问题（现状调查）
2. 模糊型客户成交策略
1）建立标准（产品优势）
现场演练：应对现有实际问题
3. 明确型客户成交策略
1）重组标准（或匹配标准）
2）成交公式：建标准（事实、问题、答案）
实战演练：体验与解说结合的模拟训练

营销理念的培训