课程大纲：

银行网点利润

培训对象
客户经理

课程目标：
21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程的关键。

课程大纲：
第一讲:鹰之蜕变：银行转型之路
1.银行五大变化推动转型
1）利率市场化
2）竞争白热化
3）金融脱媒化
4）结算电子化
5）营销团队化
2.外拓营销是银行发展必经之路
1）一次转型：服务标准化
2）二次转型营销技能提升
3）三次转型效能提升
4）四次转型赢在大街
5）五次转型赢在云端

第二讲：鹰之重生：新形势新定位
1.外拓营销模式
1）社区、村组营销
2）商圈营销
3）企业营销
4）沙龙营销
练习：江北建材城案例分析
2.绘制网格化金融战略地图
1）定战区
2）圈客群
3）分析同业
4）定产品
5）定策略
3.商区营销策略
1）客群分析及营销机会点
2）拜访破冰四大切入点
3）批量授信座谈会
4）异业联盟
4.机关和园区策略
1）客户梳理
2）活动预热通路
3）批量授信实施
5.社区、村组营销策略
1）周边资源盘点
2）核心关键人建联
3）核心客群需求分析
4）摆展营销
5）整村授信
6）一对一上门走访

第三讲：鹰之锤炼：顾问式营销法
1.建立信任
1）赞美的金字塔原则
2）好的开场白等于成功了一半
3）拜访商户五大流程
2.需求挖掘*法则
1）调研客户背景
2）挖掘客户痛点
3）痛点放大
4）提交方案
案例分析：上门拜访某企业老总
演练：需求挖掘话术构建及课堂通关

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