课程大纲：

小微客户的信贷拓销

课程背景：
“普”是人人可得，“惠”是惠及百姓，金融是稳定经济发展的压舱石。
小微企业的兴衰对国民经济至关重要。截止目前，我国中小企业户数占市场主体总数的95.68%，GDP占比超过60%，纳税占比超过50%，为我国经济增长注入新的活力。全国小微企业贷款余额53.54万亿元，其中普惠型小微企业贷款总额20.5万亿元，同比增速21.64%，较各项贷款增速高10.6个百分点；有贷款余额的小微户数3577.25万户，同比增加781.24万户，占小微企业总量的35%左右。从数据来看，小微信贷仍然是蓝海，但也是深海。
2022年按照要求需新增普惠型小微贷款1.6万亿，继续扩大对小微企业融资的覆盖面，加大对“专精特新”、科技型创新型小微企业的政策支持力度，确保普惠型小微企业贷款的“增量扩面”的政策力度，全面提升小微企业金融服务的效能；并有效平衡普惠金融的“普惠性”和银行“商业性”之间的关系，让金融活水精准滴灌中小微企业，已经成为各家商业银行研究的必要课题。

课程收益：
● 行业标杆出发，系统剖析同行领先的普惠小微模式，聚焦普惠小微的顶层设计，拓展思维
● 发展趋势出发，系统剖析适合当下的经营管理模式，聚焦普惠小微的经营难点，化解困局
● 实际问题出发，系统剖析营销拓展的高能低效之困，聚焦普惠小微的营销困局，精准施策
● 实用策略出发，系统剖析信贷产品的场景赋能之道，聚焦普惠小微的双信模式，提质增效
● 实战案例出发，系统剖析成功案例的逆向思维模型，聚集普惠小微的执行流程，因地制宜

课程对象：业务分管行长、小微\普惠信贷部门经理、支行行长、客户经理、储备干部等

课程大纲
第一讲：增长逻辑：普惠金融的抢滩登陆之战
现状研讨：“融资难、融资贵、融资慢”是小微企业面临的主要问题吗？
现状研讨：“获客难、用信难”为什么成为了银行“增量扩面”的主要障碍？
一、小微信贷营销面临的“四大误区”
1、策略VS战略
2、价格VS价值
3、数字VS数据
4、命题VS解题
案例分析：一次农产品的直播，带来1.35亿的客户用信
二、信贷产品同业竞争的“五力特征”
1、行业数据的掌控力
2、客户服务的感知力
3、产业生态的融合力
4、产品场景的穿透力
5、金融价值的延展力
案例分析：信贷产品没有利率优势，客户凭什么选择你？
案例分析：某银行充当“小微媒婆”，成功营销3000户优质小微企业
三、客户经理拓展营销的“七大矛盾”
1、市场方面：业绩考核与目标市场之间的矛盾
2、同业方面：同业机构与产品同质之间的矛盾
3、产品方面：产品属性与市场属性之间的矛盾
4、客户方面：短期需求和长期需求之间的矛盾
5、渠道方面：全自动化和半自动化之间的矛盾
6、审批方面：审批时效和需求时效之间的矛盾
7、维护方面：贷后检查和批量转介之间的矛盾
案例分析：用CEO的思维营销客户，他成为了客户离不开的合作伙伴
案例分析：一位信贷客户经理的一天的“时间表”
四、普惠金融批量拓销的“五项准备”
1、抓牢客户“一个痛点”
2、整理行业“一套证据”
3、精心设计“一个故事”
4、搭建资源“一个圈子”
5、延伸服务“一套模式”

第二讲：经验内化：普惠金融的七行经营模式
数据导论：全国普惠看浙江，浙江模式在台州
现场讨论：对于信贷当考察中的“人品、物品、产品、押品”该如何排序？
一、台州小微信贷模式
1、社区网格化的“泰隆模式”
2、百姓家门口的“金融便利店”
二、国有银行小微信贷模式
1、加快小微数专转型的“四一工程”
2、下沉金融服务重心的“双小战略”
三、股份制银行小微信贷模式
1、看服务，招行普惠不只是贷款的“普惠金融”
2、帮助更多小微企业成长的“贷贷平安”模式
3、打造“三圈一链”的生态金融3.0营销模式
四、城商行小微信贷模式
1、特色上门服务的“网格长负责制”
2、小微金融服务的“好伙伴成长计划”
五、农商行小微信贷模式
1、打造地方特色的农村普惠“金融服务点”
2、助小微企业“零”压力起跑的“七个零”
六、村镇银行小微信贷模式
1、打造具有地方特色的“一行一策”模式
2、支农支小的“小而美、小而优”经营模式
七、民营银行小微信贷模式
1、普惠金融的“补空位”模式
2、小微信贷的“微业贷”模式
课堂练习：我们行主流小微信贷模式设计

第三讲：聚焦绩效：小微信贷精准拓展的“五步流程”
现状研讨：小微信贷营销需要“东奔西跑”吗？
案例分析：一个项目，用100天完成了35亿元经营贷投放
一、分阵地
现状讨论：你的经营阵地守住了吗？
案例分析：某支行的“1110”小微信贷营销计划
1、分清三大阵地（什么区域）
2、分清四类行业（什么产业）
3、分清五类趋势（未来怎样）
二、选对象
现状研讨：生活服务类APP上的星级商户是我们的目标客群吗？
案例分析：某银行针对四类客群的3210的实施计划
案例分析：通过三方软件如何获取大批量的目标客户
1、甄选六类客群（什么人）
2、甄选八类渠道（在哪里）
3、甄选四个层级（如何选）
三、推需求
现状讨论：刚需，为什么很多人摸不清，看不透，握不准呢？
案例分析：客户授信不用信，到底是谁出了问题
案例分析：某银行深挖一家销售额超过20亿企业的刚需，完成信贷投放近5000万
1、推论三大需求（解决的问题）
2、推论十大触点（营销的时机）
3、推演三大形式（采用的形式）
四、定策略
现状讨论：“延伸价值”为什么比“价格优势”更有竞争力？
案例分析：一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿
案例分析：一家安装8台POS机的连锁企业，还有营销机会吗？
1、确定六类产品（产品*属性）
2、确定三类策略（从价格到价值）
3、确定十大谈资（高效沟通策略）
五、养维护
现状讨论：为什么有意向的客户总是推迟？
案例分析：发一份行业报告，转介7位优质客户》
案例分析：一首生日快乐歌，批量营销2000万的小微贷款
1、跟踪意向（高效促成）
2、跟踪养护（合作伙伴）
3、跟踪转介（批量营销）

第四讲：精准施策：小微信贷批量营销的“十贷方略”
一、平台授信法
现状研讨：优质的小微客户哪里最多？
案例分析：某银行为美团星级商户授信，年累计投放小微贷款1.2亿元；某银行为某联盟商户授信，年累计投放个人经营贷3亿元
1、组织平台（政府平台、三方平台）
2、社会平台（联盟商户、联合平台）
二、道义授信法
现状研讨：政府颁发的《荣誉证书》在银行值不值钱？
案例分析：某银行为“诚信文明商户”授信，年累计投放小微贷款2.9亿元；某银行为“好家风”家庭授信，年累计投放小额贷款9.5亿元
1、道德荣誉授信（好家风、好青年）
2、社会荣誉授信（文明户、诚信户）
三、整字拓销法
现状研讨：建档评级授信后，为什么会陷入“授信多用信少”的困局？
案例分析：某银行开展“整社授信”活动，一次消费贷激活用信率达60%以上；某银行开展“整村授信”活动，改变还贷方式激活用信17亿元
1、整村授信（信用村、产业村）
2、整街授信（步行街、商业街）
3、整社授信（党建社、品质社）
四、结清升降法
现状研讨：已经全部结清的贷款客户，你知道他们二次的复贷率是多少吗？
案例分析：某银行开展“回头看”项目，激活三年内结清的贷款客户，成功营销630余户；某银行针对已结清贷款客户的回馈活动“三升三降”，成功转化客户300余户
1、个贷结清（住宅类、非住宅类）
2、企贷结清（抵押类、担保类等）
五、结算延伸法
现状研讨：如何通过银行的“结算支付”业务获取更多的低成本存款？
案例分析：某银行为结算流水赋能，激活小微授信超5000户；某银行举办“更上一层楼”活动，激活增额小微客户1491位
1、结算“首贷户”（白名单、绿名单、红名单）
2、结算“续贷户”（未续贷、可续贷、想转贷）
六、圈层裂变法
现状研讨：如何让一位客户带来3位以上转介绍？
案例分析：某银行的“拼团贷款”，一月转介1700余位信贷客户；某银行的“拼额贷款”，一次完成45位客户申请经营贷
1、个人的“拼团贷款”（家族圈、经营圈、朋友圈）
2、组织的“拼额贷款”（机关单位、组织平台）
七、江湖救急法
现状研讨：常言道“救急不救穷”的底层逻辑是什么？
案例分析：某银行为企业解决“产业断供”的问题，投放企业经营贷3.2亿元：某银行为养殖人群“传经送宝”的解困，带动养殖业申请贷款60余户
1、政策救急（国家政策、行业政策）
2、经营救急（应付账款、经营投资）
3、产业救急（主导产业、配套产业）
八、优势变现法
现状讨论：你管理的贷款客户是你的人脉资源吗？
案例分析：某银行通过一张房地产营销海报，存贷新增近5亿元；某银行利用自己的电商渠道优势，帮助农户售卖农产品1亿元
1、资源优势（银政、银商、银资）
2、区位优势（天网、地网、人网）
九、活动延展法
现状研讨：一张电影票的后端延伸价值在哪里？
案例分析：某银行开展“进企入园”的活动，“一元购”激活2100位小微客户；某银行利用“十元观影”的活动，深度拓展58位商户贷款客户
1、政策活动（回馈政策、纾困政策）
2、互动活动（引流活动、促销活动）
十、用信激活法
现状研讨：客户授信不用信，到底是哪一个环节出了问题？
案例分析：某银行用“团购”方式，一次性激活317位客户用信；某银行根据产业情况，改变还款方式，激活用信超过10亿元
1、用“信贷政策”来激活用信
2、用“服务行为”来激活用信
3、用“产业延伸”来激活用信
4、用“后端延展”来激活用信
5、用“情感增值”来激活用信

小微客户的信贷拓销