课程大纲：
存量客户盘活与营销
课程背景
随着手机银行的大力推广、互联网金融的高速发展，以及客户整体素质的提高，客户对银行物理网点的需求越来越低，客户的业务离柜率已超过90%。想见到客户越来越难，有黏度的客户越来越少，单纯靠为数不多老客户和流量客户让业绩增长越来越艰难。
近年来营销转型年年提、年年转，可是发现效果差强人意：
系统内熟悉的客户不超过20%，对其余80%客户你不认识我，我不认识你；
几乎每天都打电话、发短信、搞活动，员工身心俱疲，该做的都做了业绩却不尽人意；
业绩勉强增长，员工的价值感和尊严感不断下降，职业倦怠明显；
课程收益
◆思维认知：教客户买而非叫客户买，真诚和专业是客维之本；
◆知识技能：掌握知识营销的操作流程及工具创作技能；
◆工具方法：运用知识营销工具去连接客户，批量经营效能倍增。
课程对象：银行理财经理 教学方法：讲授法、案例法、翻转课堂及分组演练等
课程大纲
一、 思维升级 透过现象看本质
引入：开在偏僻写字间的服装店，生意异常火爆
1、营销的本质是什么？
① 教客户买而非叫客户买
② 做专业的顾问而非聪明的推销员
③ 利他的合作关系而非竞争关系
2、极简的沟通方式
① 有共鸣的表达而非一个人的自嗨
② 全然的聆听而非不顾客户感受
③ 四步完成有效沟通
二、存量客户盘活方法及流程
1、客户购买决策的五个阶段
① 满意阶段
② 酝酿阶段
③ 标准形成阶段
④ 比较阶段
⑤ 使用阶段
2、客户金融知识分类
① 通用类知识
② 工具类知识
③ 产品类知识
④ 使用类知识
3、知识营销创作技巧
① 角色：做客户顾问，不做推销员
② 形象：不仅是专业顾问，还有鲜活有个性
③ 故事：把干巴巴的金融知识，嵌入到生动的故事中
④ 文风：真实有画面，有互动感
三、存量客户盘活实操
1、领养
① 如何有一个印象深刻的亮相
② 如何响应客户的回应
2、预热
① 专业价值体现
② 情感价值体现
③ 价值确认
3、首电
① 3分钟电话可以这样打
② 首电脚本的准备与使用
4、跟进
① 闭环动作
② 知识+情感
5、再电
① 时机选择
② 脚本准备
③ 再电各场景演练
④ 急救包的应用
6、执行过程中可能遇到的问题解决
存量客户盘活与营销
上一篇: 银行绩效解析与管理
下一篇: 银行体制内中后台人员沟通技巧
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
