课程大纲：
如何卖好增额寿险
课程背景
保险作为银行客户资产配置中重要的大类资产，既是银行中收的重要来源，又是理财经理销售的难点。增额寿险作为目前能够保证收益的产品，在财富管理中扮演越来越重要的角色，然而随着近几年的大力推广，一线销售人员感受到客户资源枯竭，销售变得越来越艰难，而任务只增不减，压力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的问题。
课程收益
◆在思维认知上，了解保险资产的整体框架，细分各个险种的作用，同频客户思维，了解客户心理；
◆在营销方法上，学会标准化销售流程，包括目标客户画像、邀约洽谈、需求分析、产品说明、异议处理及促成、转介绍；
◆在工具使用上，掌握营销手册中的各个参考工具，并学会收集和设计营销工具。
课程对象：银行支行长、网点主任、网点各岗位员工 教学方法：讲授法、翻转课程、情境演练、现场答疑等
课程大纲
一、 人寿保险的整体知识框架
1、人寿保险分类及功用
① 储蓄险
② 健康险
③ 定额寿险
④ 综合意外
练习：用一句话介绍每类保险的功能
2、家庭人寿保单的配置规则
① 人生的七张保单
② 家庭保障的配置顺序
③ 家庭保障额度确定方法
练习：依据案例中的客户家庭情况，设计险种组合方案，并说明设计理由
二、 增额寿险专业化营销要点
1、 探寻销售的制约因素
① 常见的营销说辞
a) 搞活动送礼品
b) 满5年后，第6年就可以取，很灵活
c) 交3保7,交5保8，相当于定期
d) 利率下行，锁定复利3.5%的长期账户
e) 给孩子留点钱
f) 为规划自己养老
g) 做个教育金储备
h) 做资产的隔离，公私隔离，婚姻财产隔离
补充：还有哪些你用过的营销说辞，由头？
② 常见的拒绝反应
a) 客户一听保险，直接拒绝
b) 客户答应考虑，后续追踪就变得冷漠
c) 客户还很年轻，根本不考虑养老的事
d) 客户觉得时间太长，利率太低
e) 客户只想买自己看中的产品
研讨与分享：你的客户还有哪些反应？
③ 貌似常用的就这么多，为什么不灵呢
a) 个人信任度
b) 产品匹配度
c) 需求/痛点挖掘度
2、客户从哪里来？目标客户筛选与触达
① 五类常见客户画像（A-D）
a) 看资金规模
b) 看资产配置
c) 看家庭阶段
d) 看保险意识
② 客户触达
a) 信息预热怎么发
b) 跟进电话如何打
练习1：编辑不同类型的触达短信
练习2：首次电话训练
3、客户邀约
① 综合信息分析客户潜在需求
a) 资产配置分析
b) 基础信息分析
② 邀约理由设计
a) 先回答客户WHY
b) 价值呈现（利益、知识、人脉、眼界、情感。。。）
练习：邀约话术训练
4、需求挖掘
① 身份角色定位
a) 精明的业务员vs靠谱的金融顾问
b) 教客户买vs叫客户买
② 客户心理把握
a) 洞悉客户的潜台词
b) 带着客户上楼梯
c) 抓住客户成交的关键点
③ 深度KYC三步走
a) 从现有理财方式切入
b) 聚焦家庭现金流需求
c) 寻找解决方案
练习：KYC演练
5、方案呈现与专业解读
① 方案背景及理念
a) 宏观经济及趋势
b) 家庭财务目标
c) 保单架构设计
d) 增额寿的六大优势
② 方案设计及呈现
a) 养老规划
b) 教育储备
c) 强制储蓄
d) 财富传承
作业：参考模板，完成一个客户方案
③ 专业解读
练习：方案讲解
6、异议处理及促成
① 异议处理的底层逻辑
a) 给客户安全感（尊重选择权）
b) 理清真实原因（买与不买的依据）
c) 让客户站的更高（看见需求）
② 异议处理的具体应对
a) 聚焦需求
b) 延申产品功能
练习：异议处理话术演练
7、闭环转介绍
① 转介绍的时机
② 转介绍话术参考
③ 转介后的跟进
三、参考营销工具使用方法及总结回顾
如何卖好增额寿险
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