课程大纲：

养老年赢销课程

课程背景
养老年金险历来为保险公司“兵家必争”之险种。养老年金险既是业务伙伴大单及高收入的来源之一，亦是保险公司创造规模保费及重要时点辉煌业绩的“功勋”险种，同时还是客户喜爱的大单产品。
在疫情阴霾中艰难前行的保险业，如何扭转疫情冲击带来的不利业务局面？如何推动销售伙伴及合作渠道提升业务平台？如何运用养老年金险成功实现阶段业务目标？成为很多营销单位迫在眉睫需解决的问题。
融合多年养老年金险训练经验，汇聚大咖养老年金险营销精髓，集NLP销售心理学之大成，由*养老年金险营销导师朱天佑老师倾情领衔，*推出《NLP养老年金险大单赢销实战训练营》，助力公司打赢养老年金险赢销之战。

课程目标
1、观念重塑：直面、剖析养老年金险销售误区，重塑养老年金险正确销售观念，建立谈大客户、签大单的信心和勇气；
2、模式重构：摒弃产品导向，以客户需求、风险管理为导向，建立场景化营销模式，塑造理财顾问专业形象，需求为基，攻心为上，成交为本；
3、工具升级：以客户需求为原点，以产品原型为引导点，配套6大工具，武装销售人员，降低销售难度，轻松成交客户；
4、技术升级：直面高客搞不定、大单做不了的窘境。梳理养老年金险、大单及高客内在逻辑，运用财商、法商、心理学、行为学及营销学等专业技术和6大营销工具，从需求、信任及价值创造等维度强化训练高客营销实战技术。
5、赢销升维：完成理念、模式、技术及实战“四维”升级，系统运用“四商一术一性”，把握人性、财富、场景及系统关键维度，实现赢销升维和成功赢销。

参训人员
销售精英

课程内容：
第一讲：观念重塑-正确的养老年金险营销观念是什么？
1、养老年金险，想说爱你不容易
（1）这些年，我与养老年金险的“爱恨情仇”
（2）养老年金险“误入歧途”的销售现状
（3）养老年金险销售“灵魂拷问”
2、养老年金险销售4大误区
（1）误区1：认为客户有钱，就一定会买养老年金险
（2）误区2：认为客户已经购买过大额保单了，不会再买养老年金险了
（3）误区3：客户从来没买过大额保单，一定是准客户
（4）误区4：卖养老年金险，和客户谈收益、比收益
3、客户为什么要买养老年金险
（1）养老年金险购买的本质
（2）客户为什么要买？
（3）客户关心的本质是什么？
4、正确认知养老年金险
（1）什么是真正意义的养老年金险
（2）养老年金险存在的意义
（3）养老年金险的发展历程
（4）养老年金险的优、劣势
（5）卖养老年金险的“正确姿势”
【案例】A团队眼中的养老年金险

第二讲：模式重构-什么是营销养老年金险的成功模式？
1、用卖大单的思维和模式卖养老年金险
（1）曾经卖养老年金险的姿势
（2）养老年金险销售的正确打开方式
（3）读懂及走进高客
（4）“全生命周期”营销法
2、养老规划迫切性分析
（1）养老方式转变
（2）老龄化社会发展
（3）退休政策改变
（4）共同富裕政策影响
3、养老险规划原则
（1）本金安全
（2）追上通胀
（3）持续性要求
（4）结合传承
（5）关注女性
4、养老险“三脚凳”
（1）社会保险
（2）企业年金
（3）商业保险
5、养老规划方案制定
（1）退休目标确定
（2）资金需求测算
（3）退休收入衡量
（4）退休缺口评估
（5）退休方案制定
6、“天龙八部”八大赢销模式
（1）行销角色
（2）行销状态
（3）行销亲和力
（4）CQ教练问话
（5）财富平衡轮圈
（6）换框行销法
（7）GROW超级行销模型
（8）九型人格行销法
7、第一天晚间通关（提供工具，客户自行组织）
（1）通关内容：养老理念重塑逻辑线；“天龙八部”八大营销模式
（2）通关流程：老师讲解；学员演练；通关辅导；通关
（3）通关配套：关主（每10名学员配一名）；关主培训；通关卡
【案例】百万大单是这样诞生的
【训练】“天龙八部”八大行销法

第三讲：工具升级-如何运用十大工具赢销养老年金险？
1、十大工具助力养老年金险赢销
（1）老龄化特征五星图
（2）人生财富全景图
（3）人生收支草帽图
（4）养老支出冰山图
（5）养老准备爬坡图
（6）生命周期时间线图
（7）养老规划宝马图
（8）养老年金优势五星图
（9）10K客户画像
（10）场景化营销5W
2、十大工具解析
使用要点/使用场景/注意事项/系统运用
3、八步销售法及销售逻辑
（1）八步销售流程及关键点
（2）*面谈逻辑
A、场景一
B、场景二
（3）场景化动摇面谈逻辑
4、养老规划流程
（1）养老规划原则
（2）养老规划要点
（3）养老规划流程（五步法）
5、第二天晚间通关（提供工具，客户自行组织）
（1）通关内容：养老规划五步骤（使用五工具）；场景close话术/动摇话术；八步行销
（2）通关流程：老师讲解；学员演练；通关辅导；通关
（3）通关配套：关主（每5名学员配一名）；关主培训；通关卡
【案例】王昊是如何运用营销工具大卖养老年金险，十余年保持销冠的？
【工具】十大养老年金险营销工具
【训练】养老规划五步法；十大养老年金险营销工具训练；销售面谈场景close话术/动摇话术

第四讲：技术升级-如何专业化销售养老年金险大单？
1、关系梳理
（1）养老年金险与大额保单
（2）大额保单与高客
（3）高客的销售逻辑
2、高客解析
（1）究竟什么样的客户才是我们需要的高客
（2）对高客的执念，影响了成交节奏和结果
（3）思考：为什么别人可以成交大额保单，而我却屡屡擦肩而过？
（4）高客需求理解的4大误区
有钱/没钱/已买/没买/
（5）高客的资产配置
721原则/鸡蛋到底能不能放在一个篮子里/资产配置里缺保险吗
（6）企业主客户的洽谈误区
3、高客营销实战
（1）赢销工具系统化运用
A、运用场景解析
B、运用要点解析
C、运用举例
（2）认真规划面谈准备
A、完善客户基本资料（运用“9K客户画像”）
B、市场行情分析
C、了解客户的理解程度
D、设计客户面谈环节
E、预演客户拒绝问题及应对办法
【课后作业1】设计客户面谈思路、切入点
【课后作业2】设计客户异议处理解决方案
（3）高客营销及经营实务
A、高客6大轮廓解析
B、6大高客获客方式
C、3大高客成交逻辑
D、高客的6大风险认知
E、高客读心术
高客心态分析/高客*的愿望/高客*的担忧
F、高客面谈逻辑及工具运用
G、高客成交秘籍3维度 需求/信任/价值
4、高客养老方案规划设计
（1）高客养老规划方案
（2）高客养老规划方案设计维度
（3）高客养老方案规划演示
（4）高客养老规划方案实做
A、课堂实做
B、小组发布
【训练】营销工具；面谈；促成
【课后作业】高客九大痛点及大额保单十大功能演练

第五讲：赢销升维-如何升级养老年金险营销理念？
1、灵魂拷问
（1）思考1：为什么我面对高客要么攻不下，要么只做了小单？
（2）思考2：从大城市解决交通拥堵的规划和建设中悟出了什么道理？
2、如何升维？
（1）大道至简
（2）从一维到四维：如何从点到线、到面、到立体，再到“时间这个朋友”
（3）如何读懂人、东方人及人性
（4）久久为功：行动的力量；坚持长期主义
3、升维模型
（1）时间
（2）空间
（3）多维
（4）立体升维

第六讲：课程总结
1、课程回顾及复盘
2、疯狂营销
3、结训通关
4、“90”落地行动

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