课程大纲：

*销售技巧课程

课程背景
传统的销售模式强调的是通过与客户搞好关系达成销售的目的。而这样想销售过程仅仅使用了人的右脑的部分功能。《*销售技巧》教会你调动右脑的其它部分以及你的左脑参与销售的全过程，从而达成高效的销售业绩。

学习目标：
锚点学习*思维模型，了解自己的思维偏好
了解客户不同的思维模式，判断客户的思维习惯，调整适应以达到更好的沟通效果
了解客户四种思维模式对应的购买偏好和销售策略
学会用*漫游的思维模式进行沟通和解决问题
结合思维模型，学习五步专业销售流程
学会用有效的开场白开始客户拜访（C/D脑）
学会通过提问和倾听了解客户需求 （C脑）
学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致 （A脑和B脑）
学会处理不同的客户异议 （*）
学会掌握恰当的结束时机并有效地结束拜访 （B脑）

目标学员：销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等

主要内容
第一章：*思维模式与沟通风格
四种不同风格的思维模式（*思维模型）
思维模式自我测评
客户思维模式判断
不同思维模式的优劣
调整适应不同的沟通模式及练习
*漫游及沟通练习
学员自我测评
学员判断自己客户的思维模式
学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通
学员活动：请与我这样说话
介绍*漫游（观看录像）
*漫游沟通练习

第二章：思维模式与购买模式
四种思维模式与购买时的偏好
A脑：给我事实就好
B脑：你有什么计划
C脑：让我知道你在乎我
D脑：有哪些可能性
*销售策略

第三章：*五步销售流程
第一步：开始客户拜访（C脑D脑）
友好的问候
有效的开场白
学员活动：四脑销售练习
介绍*漫游销售方法
活动：判断家人的思维模式
第二步：提问来了解客户的需求
需求的定义，差距陈述
提问的类型及方法
问题漏斗
听出机会：倾听技巧
第三步：介绍解决方案并取得一致（A脑B脑）
产品与服务的利益与特征
怎样介绍解决方案
有说服力的演示结构
漏斗提问练习
学员练习有效倾听
学习区分产品与服务的利益和特征
学员活动：销售产品或服务的利益
撰写有说服力的演示结构并小组分享
使用故事版（*）
第四步：处理客户异议（*）
异议产生的原因
四种类型的异议
*方法处理异议的技巧和步骤
第五步：结束销售会谈（B脑）
结束销售会谈的步骤
结束类型
购买信号

第四章：综合练习
综合练习及讲评
培训回顾
行动计划
故事版练习
讨论异议常见的原因
学员活动列出常见的异议
小组活动：*方法处理异议（小组交换异议）
学员练习：结束销售会谈
综合演练：结合客户思维模式判断及*五步销售流程进行综合销售练习，讲师、观察员进行点评

*销售技巧课程