课程大纲：

健康险销售培训

课程背景：
大多数人，在面对保险的时候，看重的是保险的什么功能？健康险市场饱和了吗？客户的健康险保额够了吗？
某大型保险公司统计数据显示，重疾险理赔件数占比其中理赔金额为10万元以下保单件数占所有重疾险理赔件数的比例约为93.55%。我们不得不思考数据背后的现实有，不一定够！
另外，在养老面前，*的养老成本是什么呢？当前以及未来相当长的一段时间里，健康相关的费用无疑是老百姓身上的一座大山。医疗险、重疾险、失能收入损失险、护理险，大家真的买够了吗？面对看病看不起、养老养不起窘境，有什么可以更好的应对方法呢？面对重大疾病，社保够用吗？百万医疗就可以解决所有问题了吗？大病治疗的费用连年攀升，社保和医疗险在治疗方面发挥了巨大的作用，可是大病治疗后期的护养怎么办呢？对此，艾国特推出此健康险系列课程。

课程收益：
-学习健康保险的意义与功能，增加对健康险的认知度，提升购买健康险的意愿度
-掌握医疗险、重疾险、失能险、护理险的区别，激发补充健康险的意识
-学习健康险相关理赔案例及注意事项
-了解对应产品的知识要点及功能特点

授课对象：保险客户、准客户（保险公司、银行等）

授课大纲：
意愿篇：为何买？
第一讲：正面健康保险
一、站在风险管理的角度看健康险
1. 一种风险管理方法
1）人生所面临的健康风险
案例工具：独生子、鲁迅说
寄语：不用该方法也可以，比如能够找人借到钱！否则就是将这种风险给了家人，于心何忍？！
二、站在法律合同的角度看健康险
1. 一种受法律约束的合同行使权利与履行义务的依据
案例：事故发生后的反思与讨论
三、站在财务安排的角度看健康险
1. 理财的真相
1）理财概述
2）常见理财的误区
2. 保险是理财不可或缺的一部分
1）家庭财富水池
2）家庭资产配置象限图
a现金账户（要花的钱）
b杠杆账户（保命的钱）
c投资账户（增值的钱）
d保本账户（保值的钱）
3）保险配置的4大账户
a意外保障账户
b健康保障账户
c年金领取账户
d理财投资账户
案例：舅妈的财务大权（理财好否关系家族三代）、保险的来源与重疾险的发明
视频：七个家庭
四、站在人性特点的角度看健康险
1. 人性之趋利与避害
1）利害模式4大行为
2）轻重缓急4大象限
案例：孔融让梨
2. 保险让人生更美好
1）保险的利人与利己
2）保险的远虑与近忧
3）保险鲜为人知的心理作用
案例：2个长途司机、晋商的智慧

第二讲：消除健康险的疑惑
一、常见问题解析
1. 保险公司不想理赔是真的
2. 理赔时的注意事项
二、全方位的异议处理后再促成
1. 不相信
2. 不需要
3. 不着急
4. 没有钱
案例：生命诚可贵爱情价更高
方法篇：如何买？

第三讲：更好的配置健康险
一、认清保险方案的核心要素（WH要素）
1. 给谁保（被保标的的顺序）
2. 保什么（医疗险、重疾险、失能险、护理险）
3. 保多少（保全且保够）
4. 保多久（定期、终身）
5. 多少钱（自身购买力）
案例：王总的保险配置
互动：互动式提高保额
寄语：如果突然有一天，需要保险来兜底，你家里的保险能否起到作用？能够起到多大的作用？
二、看清保险合同产品的条款（对应所讲公司产品）
1. 产品背景、要素、功能
2. 产品计划书案例2-3个（所讲公司产品提前沟通制作印发）
疑问解答及结束语
1. 互动答疑
1）提前搜集问题答疑
2）现场问题互动答疑（互动小礼品）
2. 结束语
1）生命诚可贵爱情价更高
2）购买保险的*时机：以后VS现在
3）祝福语

健康险销售培训