课程大纲：

科学销售体系培训

课程对象：B2B企业CEO/合伙人、销售VP/总经理/总监等企业销售第一负责人，每家企业仅限一人参加；要求参与学员具有强烈的突破增长瓶颈的意愿、年营业额*一亿以上。

学习形式
1、采取训战结合形式授课，带着问题来，拿着方案走；
2、每个模块采取方法导入与问题诊断、解决方案思路输出，制造沉浸式学习场景；
3、通过小组PK与导师点评、学员互评，让学员获得深度思考和高价值反馈。

课程收获
1、学习构建现代化科学销售体系的方法，学习B2B领域经典的标杆销售流程；
2、学习运用数智技术升级销售决策与销售管理方式，学习标准化复制销冠模式和提升人效方式；
3、一次认识50位以上企业CEO与销售*。

课程特色
1、先进理念-倡导科学销售；
2、标杆导师-出自华为、阿里、SAP、微软背景；
3、数智销售-运用数智技术升级销售体系；
4、高端人脉-50位企业CEO与销售*。

课程大纲
课程分构建销售系统（客户关系与销售流程）、销冠复制、数智销售三个模块。
一、构建科学销售系统（第1天）
主讲：原华为某系统部集团服务解决方案部部长 张阳
构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
（一）科学销售认知
1、为什么一定要构建科学销售系统
(1)如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
(2)不依赖于个人能力的销售系统是什么样的
(3）怎么实现销售的团队化作战
（二）客户关系
1、客户关系基础
(1)客户线/销售的核心工作和价值是什么？
(2)客户关系特征3步走
(3)标杆客户关系框架
2、普遍客户关系
(1)重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
(2)普遍客户关系之常见的文体活动类型
3、关键客户关系
(1)关键客户关系之定义与价值
(2)思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
(3)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
4、组织客户关系
(1)优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
(2)组织客户关系四要素及其活动形式
研讨输出：客户关系体系
（三）销售流程
1、把销售建立在流程上，让销售越做越简单越清晰
(1)没有管理过的流程就像黑箱子
(2)从管人和管事两个角度来管理销售流程
(3)管事：销售流程是否清晰
(4)管人：人员积极性是否足够
2、大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）
(1)销售线索从哪里来
(2)客户的痛苦如何挖掘
(3)如何针对不同的客户使用销售工具
(4)针对不同的项目情况如何设定销售策略
3、流程管控销售进度
(1)决策人如何通过项目流程表管控销售
(2)如何做销售目标预测
如何通过流程管理提升销售目标达成
4、重大销售项目怎么高效管理
(1)如何定义公司的重大项目
(2)重大项目的跟进策略
(3)如何用周报管控销售重大项目
科学的销售系统构建模型

二、销冠复制（第2天上午）
B2B企业要实现业绩规模化增长，要将标准化的销售流程与销售方法复制给团队中的每位一线销售，将没有经过训练销售人员快速培养为销售*。每个企业都需要一套复制销冠的方法，实现销售目标达成和高绩效。
（一）销冠复制：以人效提升落地业绩规模化增长
1、销售人效：衡量企业销售*的关键指标
2、销冠复制80/80法则：将80%的普通销售提升到销冠80%的水平
3、销冠复制的核心理念与关键步骤：标准化与六步法
案例：某酒业集团复制500名销冠，提升市场占有率30%
（二）建立可复制的「标准销售模式」
1、销售SOP：增加新人首面首签的能力
2、经验萃取：打造企业自己的销售流程与销售方法
3、让萃取一次成功的秘笈：5E标准选拔销冠参与标准化建设
案例：某企业15天，从0到1打造销售SOP
（三）培养销售教练，成就具备战斗力的销售团队
1、打造在销售实战中进行学习的线上课程
2、提升产品知识与销售技巧宣导力的「销售TTT」训练
3、有效的销售指导将成交率提高至少27%
案例：某险企培养销售教练队伍，赋能全省保额增长、位列全国排名前十

三、数智销售（第2天下午）
（一）面向未来的销售科技
人工智能技术对销售的影响越来越大，新的销售黑科技层出不穷。高德纳Gartner2022年报告提出在未来两年销售团队对人工智能技术采纳率将猛增155%，AI成为了在新竞争时代业绩增长的新引擎。
1、拆解销售团队面临哪些新挑战
2、解密销售+AI的国内外*的发展趋势
3、销售科技如何助力企业进入新增长模式
案例：英孚教育用AI自动分析销售对话，业绩提升200%
（二）打造现代化销售团队
当变化已成常态，过去的经验不再奏效，站在拉动企业增长第一线的销售人员及团队，需要重新构想工作模式和利用先进技术以达到更好的成果，全面提高销售体验。
1、现代化销售团队必须具备哪些特征
2、以工程思维解构和梳理销售关键要素和流程
3、连接关键指标与流程和工具技术
案例：阿里铁军用AI实现训战结合，打造销售业绩的增长飞轮，客户转户周期缩减75%。
（三）运用销售科技全方位赋能团队
从获客到转化成功，从销售方法论到落地，运用销售技术来全面支持和赋能销售团队，让业绩增长可衡量和可预测。
1、用技术加速潜在客户的获取和洞察
2、用技术实现更好的招聘、培训和人员辅导
3、用技术挖掘和复制成功的销售模式
案例：字节跳动/快手/武田制药/微吼，从洞察客户到批量复制销冠，借助先进的销售科技赢得新竞争力。

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