课程大纲：

学习外拓营销

课程大纲：
一、我国银行发展的现状
1、我国银行发展的历程与布局
2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响
3、我国银行发展现状对从业人员的影响
4、银行“新奶酪”理论
5、从坐销到行销

二、用心服务，沟通制胜
1、DISC客户性格识别与客户沟通
DISC性格解析
视频分析：四种性格特质人的视频
DISC性格沟通技巧
DISC性格理财偏好
情景模拟：根据所提供情景，选择不同性格人员进行进行推销演练
2、建立“行销”的阳光心态
好心态带来好绩效
行销人员五心一力（感恩心、爱心、平常心、营销心、交友心、学习力）
行销人员的压力管理
小组研讨：为自己设定一个减压心矛

三、营销外拓活动的组织与策划
1、银行外拓营销活动的形式
2、进行定向营销活动的主要流程
3、外拓营销四步法
第一步：调研规划
第二步：活动策划（五要素）
第三步：活动前中后
第四步：评估前期效果

四、客户分析与产品对接
1、客户类型分析
按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女
按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型
按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍
按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型
按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户
2、客户需求分析
客户需求分析十字法
大客户需求
案例：大客户电话邀约与需求分析
3、产品与客户对接
银行产品结构层次
产品与客户需求的对接
4、寻找客户的策略

五、外拓营销接触流程与技巧
1、销售前的准备
销售前准备的目的
准备的内容与工具
个人形象
心态准备
2、建立信任关系
第一印象
沟通的话题
赞美的力量
3、挖掘客户需求
需求的三个层次挖掘
提问式挖掘法与沟通技巧
实用话术总结
4、产品介绍与展示
产品展示的黄金法则
销售工具的充分准备
实用话术总结
5、客户异议处理
正确看待客户异议
客户异议分类
异议处理三步骤
实用话术总结
6、适时促成成交
客户购买意向信号判断
促成成交的八种核心方法
实用话术总结
7、演练与产品营销总结
产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计
课堂演练与点评

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