课程大纲：

上海采购谈判技巧培训课程

【课程大纲】
第一讲：采购成本降低
1、如何进行采购成本分析
分析本公司产品的成本结构
制定本公司的分解报价表
重点关注总成本分析
价格的市场影响因素
【案例分析】
2、分析影响报价的因素和报价的
影响供应商报价的因素
有关报价的三个技巧
合适报价的一般策略
报价定价策略与产品生命周期的关系
【案例分析】
3、价值分析（VA）与价值工程（VE）降低采购成本
何谓VA / VE
VA / VE提高价值的基本途径
VA / VE的实施步骤
【案例分析】：某公司**VA / VE降低采购成本的成功案例
4、**建立价格信息体系降低采购价格
为什么要建立价格信息体系
建立价格信息体系的三种方式
价格信息体系的三份关键资料
【案例分析】：某公司**价格信息达到降低采购价格的成功案例
5、产品周期分析降低采购成本
产品周期对采购成本影响
产品采购周期案例分析
【案例分析】
6、如何用目标成本法降低采购成本
目标成本法的采购意义
目标成本法运作步骤
【案例分析】
7、 其他常用的降低采购成本的方法
早期供应商参与
规模经济
学习曲线
批量采购
集权采购
招标采购
期货采购
联合采购
合同管理
库存控制
供应商辅导
谈判技巧
【案例分析】

第二讲：采购谈判技巧
1、采购谈判的内容与程序
采购谈判的内容
采购谈判的流程
2、采购谈判规划与准备
采购谈判规划
采购谈判准备
3、采购谈判的过程控制
有礼貌地相互介绍
立场表现要明确
议程中遵循三原则
选择适当的谈判方式
僵局一定要打破
谈判结束时的掌握
【案例分析】
4、采购谈判策略与技巧
把握准谈判对手的性格
不同优劣势下的谈判技巧
采购谈判的沟通技巧
采购谈判的禁忌
【案例分析】
5、采购价格谈判
影响采购价格的因素
采购询价
供应商报价
价格确定
【案例分析】
6、采购压价技巧
还价技巧
杀价技巧
让步技巧
讨价还价技巧
直接议价技巧
间接议价技巧
【案例分析】

第三讲：采购心理知识必备
1.如何准备信息说服对方
2.如何利用公司的品牌效应吸引对方
3.如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题
4.如何让对方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作
5.如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜
6.如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步
7.如何个人的信誉让对方愿意对你理解
8.如何在谈判时，多用聊天的语气增加对方的好感
9.如何在谈判时，做到“不轻易相信销售员说这已经是**低价”
【案例分析】

第四讲：供应商管理
1.什么是供应商管理？
2.供应商管理的意义
3.供应商经典分类方法及动态关系
4.供应商开发
供应商开发程序
供应商开发渠道
供应商调查方法（调查表应用）
【案例分析】
5.供应商选择方法（供应商选择模板应用）
供应商评审方法
供应商体系认证方法
6.供应商绩效考核方法
7.供应商评估与改善方法
【案例分析】

第五讲：采购项目管理
1、项目
项目的定义
项目的特点
项目的参与者
项目的生命周期
2、项目采购
项目采购的定义
项目采购的分类
项目采购的原则
3、项目采购的特征
项目采购的重要性
项目采购的特殊性
项目采购管理趋势
4、项目采购管理内涵
项目采购管理的过程
项目采购组织形式
项目采购团队

第六讲：采购相关的法律法规知识
1.采购合同条款注意事项
2.采购合同签订步骤（订约提议、接受提议、填写合同文本……）
3.采购合同有效性条件（当事人必须具备法人资格、合同必须合法…）
4.签订采购合同的要点（争取草拟合同……）
5.采购合同的修订
6.采购合同的取消
7.采购合同的终止
8.【案例分析】

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