课程大纲：
智慧社区营销能力提升课程
【课程背景】
2019年5月印发的《数字乡村发展战略纲要》指出，到2020年，数字乡村建设取得初步进展，“互联网 政务服务”加快向乡村延伸，网络扶贫行动向纵深发展，信息化在美丽宜居乡村建设中的作用更加显著；到2035年，数字乡村建设应当取得长足进展。城乡“数字鸿沟”大幅缩小，农民数字化素养显著提升。农业农村现代化基本实现，城乡基本公共服务均等化基本实现，乡村治理体系和治理能力现代化基本实现，生态宜居的美丽乡村基本实现。为了快速响应上述政府数字乡村和智慧社区工作要求，中国联通作为信息化主力军，有责任和义务整合全市16个辖区网络、平台、技术优势，聚焦“数字乡村”和“智慧社区”建设项目，并全力以赴完成这一工作的推进与落地。
其次，随着乡村数字基础设施建设的推进和数字经济技术的赋能，数字化、线上化也将越来越成为农村创新创业的重要形式和必然趋势。不断催生的淘宝村、村播、众-筹农业、定制农业、共享农业、云农场等数字乡村新产业新模式新业态， 也需要中国联通为周边郊区农村和社区提供通信服务保障。
国家提倡建设平安乡村、数字化的新农村，是满足农村乡镇客户群体对安全、通信需求。例如：安全生产、养殖、看家、护院，包括疫情期间的居家隔离、病房看护、布防监控等诸多场景针对农村和社区市场有很大的需求；
那么，中国联通如何抓住政府工程的红利？如何形成一套行之有效的数字化乡村与智慧社区项目建设打法？又如何给一线销售人员注入一针强心剂呢？
本课程将教会学员“三招五式四关键”扫村营销操盘模式和“智慧社区“精准攻防掘金，即：以网格支局队伍营销能力提升为基础，围绕数字乡村和智慧社区项目建设为核心，以看家监控（信息化应用）作为切入点、聚焦高价值融合看家礼包、全面教授村委、物业合作洽谈方法、扫村+入户关键动作、分场景营销话术等，帮助中国联通打造一批优秀营销团队，加快数字平安乡村建设、促进智慧小区高值融合业务发展，大幅度提升异网策反拉新率。
【课程收益】
1、了解移动互联网时代客户消费需求及心理变化
2、掌握农村市场整村推进营销模式的升级版操盘方法
3、掌握社区家庭市场攻防营销模式
4、熟练运用营销过程中，针对不同人群的关键对话技巧
5、利用互联网工具进行高效运营和管理用户
【课程对象】
城/乡网格支局长、网格经理、营销人员等
【课程大纲】
第一模块：数字乡村运营发展篇
第一单元：新机会、新挑战、新发展5G发展，农村市场新蓝海
1、 认清5G全业务生态下市场竞争变化
（1) 流量盛宴结束，中国联通的5G新品还有新机会吗？
（2) 移动物联网时代，农业农村市场催生的重要变化
（3) 从4G到5G，中国地区农村客户的突破口？
（4) 后疫情时代，农村市场会成为中国联通业务发展的下一个蓝海吗？
（5) 农村市场客户以携号转网为切入点的需求变化解读
（6) 新一代信息通信技术成为推动农业农村发展的新引擎
（7) 数字化新农村的案例解读
2、 数字农村建设的新突破看家的崛起
（1) 看家业务是什么？
-看家与传统监控的区别是什么？
-看家的使用场景有哪些？
-竞争对手响应国家“数字化乡村”建设的策略是什么？
（2) 发展看家业务能为中国电信带来什么？
-万物互联，看家锁定家庭用户市场
（3) 11个周边城区发展看家业务，中国联通的优势是什么？
第二单元：实战营销篇基于良好谈判沟通的农村营销操盘策略与关键动作
1、 针对不同农村乡镇社区的营销突破策略
（1) 商圈型乡镇
（2) 社区型乡镇
（3) 候鸟型乡镇
2、 如何通过“三讲”方式与政府干部建立共识
（1) 与村干部沟通话术
（2) 与村干部沟通注意事项
3、 乡镇村不同级别政府干部高效面谈的六个阶段
（1) 开场与话题切入
铺垫暖场，关系切入
注意礼貌，寻找合适的时机开口
开场白要亲和、自然、友好，降低或消除戒备
案例分析：如何与县公安局长聊“数字乡村”产品？
（2) 探索对方关注点，引发共鸣
从关怀客户入手，掌握乡镇实际通信现状
讲故事、讲案例、讲数据，引发政府领导兴趣
多重维度测评商机形成
群策群力：乡政府领导核心关注啥？
（3) 讲故事、案例、数据，解决方案带入
自信从容，把产品表述清楚，一句话卖点，简洁突出；
千万不要罗列产品、读单张并逐行解释，视政府干部需要而定；
（4) 判断商机、获取承诺
多维度判断商机的成熟条件
赢取政府干部成交的关键动作承诺
（5) 快速成交与异议处理
引导政府干部转换角度看待问题；
利用异议，洞察政府干部真实需求，从反面强化我方意识；
（6) 结束与离开
不要生硬离开，从服务的角度多问一句，提升政府干部感知；
4、 农村整村推进营销开展流程与关键动作：三招五式
（1) 第一招：选人备料做客情
-选定营销村组，锁定关键人
-兵马未动，物料先行
-获得村民联系名单，逐户建档成册
-话术设计，提前角色预演培训
-进村必带的“三张表、八件套”的规范标准
-进村工作布置五定原则
（2) 第二招：攻县、攻乡、进村入户四必会
-如何与县政府、乡政府，村委会建立联系
-目标用户选取与接触
-目标用户选取的多种途径
-“两做一不做”原则
-会让关键人使用破冰话术
-会产品场景式介绍话术
-针对不同类型客户切入话术：种养殖户、小超市、其他干部、家庭户等
-挖掘需求话术：四级需求引导法
-产品“三点式”超级卖点话术：地图法+鱼骨式
-使用工具说明：《幸福传递单》和《放弃使用书》
-客户购买异议话术：3F化解法
-成交信号识别与促成话术
-添加微信，促成后期微信联系
（3) 第三招：交付安装勤开会
-交付之时三会：碰头会、质量分析会、二次动员会
-用户层面交付说明
-村委会层面交付说明
（4）入户营销“五式”专治常态化扫村“老大难”症状
-如何解决信任感？
-如何解决用户不在家？
-如何解决异网用户转网？
-如何解决用户犹豫不决？
-如何获取用户新介绍信息？
5、 数字化乡村“1+3”扫村四大关键点
（1）关键一：做好一村一册、让异网目标清晰，请从选好村开始
-选村两项基本原则
-地方关系的两组关键人
-建立资料齐全的一村一册，遵循“两做一不做”
-异网占比高区域的资源筛查与攻坚
（2）、关键二：学会借力打力，积极洽谈三必做
-政府的补贴资源有什么？
-我们能给对方带来什么？
-需要我们一起做什么？
（3）、关键三：运用“*”，将业务讲解变成有声有色的场景
-七步营销法，确保人人会讲、人人过关
-情景式营销，如何运用“*”
-销售装维配合至关重要
（4）、关键四：市县级支撑标杆牵引规模推进
-建立一级负责人制度，整镇专项推进
-快速打造标杆，推动政府行业部门联合推广
-资源牵引，激励穿透
第二模块：智慧社区运营发展篇
第一单元： 5G数智时代，城市社区中CHBN全新解读与认知
1、 运营商城市小区家庭市场竞争的新变化
（1) 从4G到5G，透过数据看三大运商的发展
（2) 新一代消费决策者的需求变化
（3) 案例：浙江移动小程序营销解读
2、 社区攻防掘金增长曲线图
第二单元：独具匠心的城市社区场景实战法
1、 我们的客户在哪里？
（1） 客户精准画像分析法
-直接画像法
-延伸画像法
（2） 不同角度审视客户需求
-求美
-求惠
-求便
-求异
-求社交
-求安全
2、 不同小区的画像分析与营销策略
（1) 高占小区
（2) 对峙小区
（3) 低渗小区
（4) 空白小区
3、 物业沟通与谈判合作
（1）物业沟通前期准备
-“三情“收集：敌情，我情，客情
-物业基本信息摸排：《物业信息摸排表》/“三借”沟通法
-物业关键联系人基本信息：关键人的行动轨迹
-确认物业洽谈关键目标：制定拜访方法与内容
-电话提前预约关怀：确定见面时间/地点等
-相关物品准备：宣传资料/相关表单/名片、礼品/做记录相关文具等
（2）物业拜访中与辞别客户
-自我介绍：破冰话术开门见山/顺理成章/以终为始
-表达来意/创造共赢：以价值入手挖需求/承诺保证
-倾听意见
-把控时间
-适时领导出场
-赠送礼品
-表达谢意
-预约下次见面时间
（3）物业拜访后续关系维护
-生成物业信息作战图
-做好与物业工作人员互动
-及时响应物业领导号召，回馈业主：进群红包互动等
-节假日沟通走访
-组织或积极参与物业公益社区活动
（4）无物业式的老、旧、散小区沟通
-找准小区KOL业主
-与业委会建立联系
-与楼长建立互动
-小区内发展下线销售人员
-以邻居身份进群与业主互动
4、 社区地推场景：721营销模式
（1) 小区摆摊选址与现场布置实操
（2) 建立小区熟客名单制
（3) 小区营销的“三选三能”
（4) 客户拦截与营销话术训练实操
（5) 上门入户营销的标准化操作动作、话术与工具应用
（6) 上门前应做好充分准备
（7) 上门时规定动作-入户整体流程
（8) 上门入户营销流程与话术
（9) 上门入户营销工具应用：家庭花费开支优化算帐本
第三单元：社群激发、红利变现社群营销天龙八步
1、 企微建群与裂变获客
（1) 群定位与用户画像细分
-打破常规，换种思维去建群
-用户入群的六个理由
-群名决定了群定位
-群规的设定与用法
-精选用户入群法直接画像与延伸画像
（2) 获客入群的“四借”法
-借关系圈住你的亲朋友的好友
-借群巧用他们社交关系链
-借媒介擅用微信小程序
-借渠道异业联盟生态圈
-工具：微信群员信息收集表
（3) 设计引流噱头的六个妙招
（4) 全圈裂变的六个方式
-裂变前的四个准备决定群命运
工具一：裂变获客话术
工具二：裂变活码制作与生成
-六种爆增客流量的裂变方式
（5) 社群人设矩阵打造与设计
-个人在社群中的身份定位
-人设打造的小技巧
-企业微信号人设打造
2、 群内高效营销六步法
（1) 群健康营销的六步法
（1) 破冰初识
-变陌生人为友的技巧
-制造群内荣誉感
-用“身份”抢用户时间
（2) 用户细分
-用户画像建立方法
-用户标签打造步骤
（3) 内容设计
-吸睛宣传的七个切入点
-朋友圈的内容设计与发放
-提高朋友圈关注的技巧
-群内宣传内容设计与宣传
（4) 体验引导
-引流品的构思
-利润品的选择
-爆品组合
-锁客品的设计
-一句话的场景引导
（5) 疑惑打消
-打消疑虑的三种方法
-客户留存技巧
（6) 成交复购
（2) 群员留存与多次转化
（1) 群员关系维系的 3721法：让群被关注
（2) 留存与转化的四个关键
（3) 制造粘性的五个妙招
3、 快闪群炒作营销
（1) 弄懂消费者产生购买的八大心理
（2) 群活动的“五段”法及工具
-五段：
-前期准备
-加人扩群
-预热宣传
-开展执行
-总结复盘
（3) 微信群智慧化的工具
智慧社区营销能力提升课程
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